ওষুধের খোলা এবং বন্ধ প্রশ্ন। বিক্রয়ে প্রশ্ন খুলুন
নিবন্ধে আপনি জানতে পারবেন বিক্রয়ের ক্ষেত্রে খোলা প্রশ্নগুলি কী এবং আপনার ক্লায়েন্টদের সাথে সঠিক কথোপকথন তৈরির জন্য ব্যবহারের উদাহরণগুলি।
সরাসরি প্রশ্নের সুবিধা এবং অসুবিধা কি এবং এই অসুবিধাগুলি কিভাবে মোকাবেলা করতে হয়।
আপনার বিক্রয়ে ওপেন-এন্ডেড প্রশ্ন ব্যবহার করা শুরু করুন
বিক্রয় খোলা প্রশ্ন কি?
একটি খোলা প্রশ্ন, সহজ কথায়, এমন একটি প্রশ্ন যা আপনার কথোপকথন দ্ব্যর্থহীনভাবে উত্তর দিতে পারে না - হ্যাঁ বা না, এবং তাকে আপনাকে একটি সম্পূর্ণ এবং বিশদ উত্তর দিতে হবে।
খোলা প্রশ্ন নিম্নলিখিত প্রশ্ন দিয়ে শুরু হতে পারে:
- কয়টি?
- কেন?
- কোনটি?
- কি সম্পর্কে?
- এবং তাই, প্রধান জিনিস হল আপনি যাকে প্রশ্ন করেছেন তাকে কথা বলার সুযোগ দেওয়া।
বিক্রয়ে প্রশ্ন খুলুন
বিক্রয়ে, খোলা প্রশ্ন ব্যবহার করা হয়:
- একটি কথোপকথন শুরু করা - এইভাবে আপনি আপনার কথোপকথক, তার ইচ্ছা ইত্যাদির সাথে দেখা করতে এবং জানতে পারেন;
- একটি পূর্ব-পরিকল্পিত পরিকল্পনা অনুসারে কথোপকথন পরিচালনা করা - যখন আপনি এবং আপনার বিক্রেতা একটি নির্দিষ্ট স্ক্রিপ্ট অনুযায়ী কাজ করেন। এবং যখন আপনি দেখেন যে কথোপকথনটি অন্য দিকে মোড় নিচ্ছে, একটি খোলা প্রশ্নের সাহায্যে আপনি কথোপকথনের চিন্তাগুলিকে সঠিক দিকে ঘুরিয়ে দিতে পারেন;
- এক বিষয় থেকে অন্য বিষয়ে রূপান্তর;
- বিক্রয়ে "সক্রিয় শোনার কৌশল" ব্যবহার করে;
- ক্লায়েন্টের চাহিদা সনাক্ত করার জন্য তথ্য প্রাপ্ত করা;
- সংলাপের জন্য আরামদায়ক পরিস্থিতি তৈরি করা;
- ক্লায়েন্ট অনুরোধের স্পষ্টীকরণ;
- চিন্তা করার জন্য সময় পাওয়া - যদি পরিস্থিতি শেষ পর্যায়ে পৌঁছে যায় বা আপনার সিদ্ধান্ত বা উত্তর সম্পর্কে চিন্তা করার জন্য আপনার সময় প্রয়োজন - আপনার কথোপকথককে একটি খোলা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে কথা বলতে দিন;
- এই বা সেই বিষয়ে ক্লায়েন্টের অস্বীকার বা সন্দেহের কারণ নির্ধারণ করা;
- ক্লায়েন্ট এবং অংশীদারদের সাথে সম্পর্ক জোরদার করা;
- এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ, যখন আপনি সঠিকভাবে খোলা প্রশ্নের সিস্টেম সেট আপ করেন, আপনার ক্লায়েন্ট তার উত্তর দিয়ে নিজেকে বিক্রি করে। এবং এই ক্ষেত্রে, আপনাকে আপত্তি বন্ধ করতে হবে না এবং ক্রয় সম্পর্কে ভয় এবং সন্দেহের বিরুদ্ধে লড়াই করতে হবে না।
আপনি আপনার কথোপকথককে একটি খোলা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে একটি সাধারণ কারণে এটি করতে পারেন - আপনি তাকে তার মতামত প্রকাশ করার অধিকার দেন এবং এটি সময় বা পরিমাণে সীমাবদ্ধ করবেন না। এবং, আমাকে বিশ্বাস করুন, আপনার কথোপকথক এই সুযোগের জন্য আপনার কাছে কৃতজ্ঞ হবেন। এবং আপনি যদি তার কথার প্রতি আন্তরিক আগ্রহ দেখান, তবে তিনি আপনাকে এমন কিছু বলবেন যা তিনি অন্যান্য পরিস্থিতিতে নীরব থাকতে পছন্দ করবেন।
এখন লোকেরা যোগাযোগের অভাব অনুভব করছে, দেখুন - সর্বত্র বিধিনিষেধ রয়েছে: এসএমএস, চ্যাট, তাত্ক্ষণিক মেসেঞ্জার - আপনি আরও ভাল করতে পারবেন না। এবং লোকেরা এই সত্যে অভ্যস্ত যে প্রায়শই কেউ তাদের কথা শোনে না। আপনি বা আপনার বিক্রয়কর্মী যখন আপনার সম্ভাব্য প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন এবং আন্তরিকভাবে এবং বাধা ছাড়াই তাদের কথা শোনেন, তখন তারা বিশ্বাস গড়ে তোলে, যা বিক্রয়ের ক্ষেত্রে বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ।
এইভাবে, বিক্রয়ে খোলা প্রশ্নগুলির উদ্দেশ্য হল কথোপকথনকারীকে কথা বলা, তাকে কথা বলতে সাহায্য করা এবং তাকে বিক্রয় প্রক্রিয়ায় প্রধান হওয়ার সুযোগ দেওয়া এবং তারপরে কীভাবে বাস্তবায়ন করা যায় সে সম্পর্কে তিনি নিজের কাছে সবকিছু বিক্রি করবেন; এই
সুবিধা এবং অসুবিধা
আমি বিক্রয়ে খোলা প্রশ্নের 4টি সুবিধা চিহ্নিত করেছি, তাই একটি খোলা প্রশ্ন দিয়ে আপনি:
প্রথমত, নিজেকে সীমাবদ্ধ না করে একটি সম্পূর্ণ এবং বিস্তারিত উত্তর দিতে আপনার প্রতিপক্ষকে অনুপ্রাণিত করুন।
দ্বিতীয়ত, আপনি একজন ব্যক্তিকে চিন্তা করতে উদ্বুদ্ধ করেন, তার কর্ম এবং কর্ম বিশ্লেষণ করেন।
তৃতীয়ত, আপনি ইভেন্টগুলিতে মন্তব্য করার সময় তিনি আপনাকে যে পরিমাণ তথ্য, আপনার অনুভূতি এবং আবেগ জানাতে চান তা নিয়ন্ত্রণ করার অধিকার দেন।
চতুর্থ, আপনি নিজেকে বা আপনার বিক্রয়কর্মীকে সম্ভাবনার কথা মনোযোগ সহকারে শুনতে বাধ্য করেন, অন্যথায় আপনি গুরুত্বপূর্ণ তথ্য মিস করতে পারেন। এবং এটি অবশ্যই বিক্রয়ের উপর একটি দুর্দান্ত প্রভাব ফেলে।
যাইহোক, ওপেন-এন্ডেড প্রশ্নগুলির অসুবিধাগুলিও রয়েছে যা বিক্রি করার সময় বিবেচনায় নেওয়া দরকার:
খোলা প্রশ্নের অসুবিধা:
- আপনি একজন আলাপচারী ক্রেতার সাথে দেখা করতে পারেন, এবং সময় সীমিত
- ট্যাবলেট- অতিরিক্ত প্রশ্ন সহ আপনি যে দিকে চান আলতোভাবে সংলাপ পরিচালনা করুন;
- আপনি ক্লায়েন্টের জীবন থেকে বিশদ বিবরণ খুঁজে পেতে পারেন যা মামলার সাথে প্রাসঙ্গিক নয়
- ট্যাবলেট- কথোপকথন থামলে বাধা দেবেন না, প্রধান প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন এবং তাকে সংলাপের প্রবাহে ফিরিয়ে আনুন;
- একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট, যদি সে বিস্তারিত উত্তর দিতে অভ্যস্ত না হয়, তাহলে বিভ্রান্ত হতে পারে
- ট্যাবলেট- তাকে প্রধান প্রশ্নগুলির সাথে কথা বলুন এবং শুধুমাত্র তারপর একটি খোলা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন;
- যদি আপনার কথোপকথন তার চিন্তাভাবনাগুলি কীভাবে গঠন করতে হয় তা না জানে তবে আপনি একটি বোধগম্য উত্তর পেতে পারেন - অনেক শব্দ, কিন্তু কোন অর্থ নেই
- ট্যাবলেট- নেতৃস্থানীয় প্রশ্ন
আপনার প্রতিপক্ষকে অসন্তুষ্ট না করার জন্য এবং তার কাছ থেকে আপনার প্রয়োজনীয় তথ্য বের করার জন্য, কথোপকথনের থ্রেড অনুভব করতে শিখুন এবং একটি সময়মত খোলামেলা এবং স্পষ্ট উভয় প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন।
বিষয়বস্তু ফিরে
বিক্রয়ে খোলা প্রশ্ন - উদাহরণ
সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট বা বিদ্যমান ক্লায়েন্টের সাথে দেখা করার আগে, আপনাকে বসতে হবে এবং আপনি যে প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করবেন তার একটি তালিকা তৈরি করতে হবে। এবং প্রধান বৈশিষ্ট্যগুলির মধ্যে একটি হল নিয়োগের ক্রম।
যাইহোক, সম্ভাব্য এবং নিয়মিত ক্লায়েন্টদের জন্য প্রশ্নের তালিকা এবং ক্রম উল্লেখযোগ্যভাবে ভিন্ন হবে, আমি আশা করি আপনি এটি বুঝতে পেরেছেন।
আপনার তালিকা তৈরি করতে আপনি খোলামেলা প্রশ্নের নিম্নলিখিত উদাহরণগুলি ব্যবহার করতে পারেন। সুবিধার জন্য, আমি উদাহরণগুলিকে বিভাগে ভাগ করেছি।
সুতরাং, কী খুঁজে বের করা দরকার এবং কী প্রশ্নগুলির সাথে:
ক্লায়েন্টের সমস্যা, ব্যথা বা অন্যান্য প্রয়োজন সনাক্ত করা
একটি নিয়ম হিসাবে, এটি একটি কথোপকথনের শুরু এবং এটি প্রথম প্রশ্ন হতে পারে, কিন্তু... যদি ক্লায়েন্ট এখনও প্রস্তুত না হয়, তাহলে আপনার একটু অপেক্ষা করা উচিত এবং তাকে প্রধান প্রশ্নগুলির সাথে কথা বলা উচিত।
- আপনি কি আগ্রহী?
- আপনি কি খুঁজছেন?
- আমাকে বলুন, এর জন্য আপনার কী প্রয়োজনীয়তা আছে...?
- কর্মীদের প্রশিক্ষণের প্রাসঙ্গিকতা কী...?
- নির্বাচন করার সময় আপনার কাছে কী গুরুত্বপূর্ণ...?
- আপনি কি অপশন থেকে নির্বাচন করবেন?
- কেনার সময় আপনার কাছে কী গুরুত্বপূর্ণ...?
- কেমন লাগবে...?
- আপনি কিভাবে এই ধরনের নির্বাচন করবেন ...?
- আপনি এই পণ্য ক্রয় দ্বারা কি সমস্যা সমাধান করতে পারেন?
- আপনি প্রথম কখন এই সুযোগ সম্পর্কে শুনেছেন?
পণ্যের গুণাবলী, বৈশিষ্ট্য এবং প্রয়োজনীয়তা নির্ধারণ
দক্ষতার সাথে একটি পণ্য সরবরাহ করতে, আপনাকে ক্লায়েন্টকে তাদের চাহিদা মেটাতে প্রয়োজনীয় সমস্ত বৈশিষ্ট্য বিবেচনা করতে হবে।
- আপনি কোনটি খুঁজছেন?
- আপনি নির্বাচন করতে কি মানদণ্ড ব্যবহার করবেন?
- কি বৈশিষ্ট্য থাকা উচিত বলে আপনি মনে করেন?
- এটি নির্বাচন করার সময় আপনার কাছে কী গুরুত্বপূর্ণ...?
- কি ইচ্ছা?
- আপনি কোন বিশেষ পছন্দ আছে?
- আপনার কোন বিশেষ ইচ্ছা আছে?
- এর আগে আপনি কি ব্যবহার করেছেন?
- আপনি কি পছন্দ করেছেন এবং আপনি কি পছন্দ করেননি?
- কেন আপনি পরিবর্তন করার সিদ্ধান্ত নিয়েছে?
- নির্বাচন করার সময় আপনাকে কী নির্দেশনা দেয়...?
- বাছাই করার সময় আপনার কাছে কোনটি সবচেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ...?
- আপনি কি সুবিধা লক্ষ্য করেছেন?
ক্লায়েন্ট প্রয়োজন যে ফলাফল
ক্লায়েন্টের কী পণ্য বা পরিষেবা প্রয়োজন তা নির্ধারণ করতে, ক্লায়েন্ট যে ফলাফল পেতে চায় তা খুঁজে বের করা আপনার জন্য গুরুত্বপূর্ণ।
- আপনি কিভাবে এটি ব্যবহার করতে যাচ্ছেন?
- আপনি ব্যবহার থেকে কি ফলাফল আশা করেন?
- আপনি ফলাফল হিসাবে কি পেতে চান?
- কেন আপনি এই ক্রয় করছেন?
- আমি কিভাবে আপনাকে আপনার কাজ আরও ভাল করতে সাহায্য করতে পারি?
- কি আপনার আত্মা উত্তোলন?
- আপনি কি মনে করেন এই ক্রয়টি আপনাকে সর্বোচ্চ সুবিধা নিয়ে এসেছে?
আপনার ক্রয় বাজেট খুঁজে বের করা
সময় নষ্ট এড়াতে, একজন ক্রেতা আপনার পণ্যের জন্য যে বাজেট ব্যয় করতে পারে তা বোঝার পরামর্শ দেওয়া হচ্ছে
- কোন বাজেটে আপনি বিকল্প বিবেচনা করছেন?
- আপনি কোন পণ্যের মূল্যের পরিসীমা খুঁজছেন?
ক্লায়েন্টের "উষ্ণতা" ডিগ্রী নির্ধারণ করা
যখন আপনার ক্লায়েন্ট গতকাল বা পরশু একটি পণ্য প্রয়োজন.
- আপনি কি কেবল চারপাশে তাকাচ্ছেন নাকি পরিস্থিতি ঠিক থাকলে আপনি সিদ্ধান্ত নিতে প্রস্তুত?
- আপনি কখন আমাদের অফার দেখতে সক্ষম হবেন?
আপত্তি, ভয় এবং উদ্বেগ মোকাবেলা
কি আপনাকে কিনতে বাধা দিচ্ছে?
- ক্রয় বা ব্যবহার করার সময় আপনি কি এড়াতে চান এমন কিছু আছে কি...?
- ব্যবহার সম্পর্কে আপনার কি উদ্বেগ বা সন্দেহ আছে?
- এই মডেল কেনার সময় আপনি কি চিন্তিত...?
- যদি আমরা 5 (10, 20) বছরে দেখা করি, তাহলে আপনি কী নিয়ে গর্ব করবেন...?
- আপনি আপনার সামনে কি সুযোগ দেখতে পাচ্ছেন?
- আপনি কি সমস্যার সম্মুখীন হতে আশা করেন?
- যদি আমরা একসাথে এটি নিয়ে কাজ শুরু করি, তাহলে আপনি কোন প্রধান ফলাফল (দুই বা তিনটি) দেখতে চান?
- আপনি কীভাবে আমাদের সহযোগিতার সাফল্যকে মূল্যায়ন করবেন?
- জিনিসগুলি আপনার পক্ষে কাজ না করলে আপনি কী ঝুঁকি নিচ্ছেন?
- কেন আপনি আপনার পছন্দ সঠিক ছিল মনে করেন?
অশ্রেণীভুক্ত
সংলাপ চালিয়ে যেতে।
- আমাদের আরো বিস্তারিত বলুন দয়া করে...
- দয়া করে স্পষ্ট করুন...
- অতিরিক্ত বিকল্প বর্ণনা করুন...
- আপনি নিম্নলিখিত সম্পর্কে কেমন অনুভব করেন...?
এই উদাহরণগুলি ব্যবহার করুন এবং আপনার ক্লায়েন্টদের সাথে কথোপকথনের জন্য আপনার নিজস্ব ওপেন-এন্ডেড প্রশ্ন তৈরি করুন।
শুভ বিকাল, স্কুল অফ ইফেক্টিভ সেলস ব্লগের প্রিয় পাঠক। আজ আমরা বিক্রয়ে বন্ধ প্রশ্ন ব্যবহার সম্পর্কে কথা বলব। বন্ধ প্রশ্নসম্ভাব্য উত্তরের ক্ষেত্র সীমিত করুন এবং অবশ্যই এমনভাবে তৈরি করতে হবে যাতে সেগুলিকে শুধুমাত্র "হ্যাঁ" বা "না" উত্তর দেওয়া যায়।
আপনার পরবর্তী ক্রিয়াকলাপের পরিকল্পনা করার জন্য এবং কথোপকথনটিকে সঠিক দিকে পরিচালিত করার জন্য আপনাকে কেবল একটি ইতিবাচক উত্তর পেতে বা নির্দিষ্ট তথ্য স্থাপন করতে হলে বদ্ধ প্রশ্নগুলি সব ক্ষেত্রেই ভাল। ক্লায়েন্টের "হ্যাঁ" বা "না" হল উপযুক্ত দিকে বিক্রেতার প্রচেষ্টার অদ্ভুত সুইচ।
বদ্ধ প্রশ্নের উদাহরণ
- "আপনি কি আমাদের প্রস্তাবে সন্তুষ্ট?"
- "আপনি কি আমাদের পরিসর চেক আউট করেছেন?"
- "আমরা কি প্রথম পয়েন্টে একমত হয়েছি?"
- "আমি কি এটা নিতে পারি যে আমি আপনার উদ্বেগ দূর করেছি?"
- "সম্ভবত আপনার অতিরিক্ত তথ্য প্রয়োজন?"
- "আপনি কি সন্তুষ্ট (আপনার জন্য উপযুক্ত, আপনি কি পছন্দ করেন) ...?"
- "আমি কি ধরে নিতে পারি যে আপনার চূড়ান্ত সিদ্ধান্তের বিষয়টি স্পষ্ট করার উপর নির্ভর করে ...?"
- "আপনি কি কিছু মনে করবেন যদি...?"
আপনি কখন বন্ধ প্রশ্ন ব্যবহার করা উচিত?
- অংশীদার খুব সংরক্ষিত এবং সক্রিয়ভাবে কথোপকথন সমর্থন করে না;
- আপনাকে একটি সংক্ষিপ্ত, দ্ব্যর্থহীন উত্তর পেতে হবে;
- আপনার প্রয়োজনীয় তথ্য দ্রুত পেতে হবে;
- আপনি আপনার অনুমান এবং অনুমান পরীক্ষা করতে হবে;
- আপনি দ্রুত কিছুর প্রতি আপনার সঙ্গীর মনোভাব পরীক্ষা করতে চান;
- আপনি নিশ্চিত করতে চান যে আপনি আপনার কথোপকথনকে সঠিকভাবে বোঝেন;
- কথোপকথনের প্রবাহ নিয়ন্ত্রণ করতে চান;
- কথোপকথন শেষ করতে হবে।
ক্লায়েন্টের কাছ থেকে নিশ্চিত ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া পাওয়ার জন্য বন্ধ প্রশ্নগুলিও ব্যবহার করা যেতে পারে। তথাকথিত "লেজযুক্ত" প্রশ্ন. সংক্ষেপে, এটি একই বদ্ধ প্রশ্ন, এমনভাবে গঠন করা হয়েছে যাতে গ্যারান্টি দেওয়া হয় যে এটির উত্তর "হ্যাঁ"। আসল বিষয়টি হ'ল একটি ইতিবাচক উত্তর নিজেই প্রশ্নের মধ্যে প্রোগ্রাম করা হয়েছে।
"টেইলড" প্রশ্নগুলি 2টি অংশ নিয়ে গঠিত: প্রথম অংশে একটি বিবৃতি রয়েছে যার সাথে যে কোনও সাধারণ ব্যক্তি একমত হবেন, দ্বিতীয় অংশটি একটি বিশেষ নির্মাণ - একটি "লেজ" এবং একটি প্রশ্ন চিহ্ন৷
"লেজ" এর উদাহরণ:
- "ঠিক তাই না?"
- "আপনি কি একমত?"
- "হ্যাঁ?"
- "ঠিক আছে?"
লেজ প্রশ্নের উদ্দেশ্য
"পুচ্ছ" প্রশ্ন করতে হবে সুস্পষ্ট সুবিধার বিষয়ে কথোপকথনের কাছ থেকে নিশ্চিতকরণ বা চুক্তি প্রাপ্ত করুন এবং কথোপকথনে তার সম্পৃক্ততা নিশ্চিত করুন।এই কৌশলটি কার্যকর যখন ক্লায়েন্ট নেতিবাচক হয়, সন্দেহ থাকে বা সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য পর্যাপ্ত তথ্য না থাকে। এইভাবে প্রাপ্ত সম্মতি সর্বদা আপনাকে "না" বা "আমি জানি না" বলার জন্য তার মনোভাবকে নরম করে।
"পুচ্ছ" প্রশ্নের উদাহরণ
- "কেউ অতিরিক্ত অর্থ প্রদান করতে চায় না, তাই না?"
- "আপনি নির্ভরযোগ্য গ্যারান্টি পেতে চান, তাই না?"
- "আমরা যদি অন্য বিকল্পটি দেখি তবে আপনি কিছু মনে করবেন না, তাই না?"
- "আপনি একটি মানসম্পন্ন পণ্য কিনতে আগ্রহী, তাই না?"
- "এটা 2 গুণ বেশি, তাই না?"
- "গুণমান আপনার কাছে গুরুত্বপূর্ণ, তাই না?"
- "সকল মানুষ অবসরে একটি স্থিতিশীল আয় নিশ্চিত করতে চায়, আপনি কি একমত নন?"
- "এটি এখন আপনার চেয়ে দ্রুত, তাই না?"
- "এটি আপনাকে আপনার খরচ অর্ধেক কমাতে সাহায্য করবে, তাই না?"
একটি লেজযুক্ত প্রশ্নের উত্তর "না" না পাওয়ার জন্য, আপনার বিবৃতিটি বিতর্কিত হওয়া উচিত নয়। এটি এমন একটি সত্য হওয়া উচিত যা আপনি এবং ক্লায়েন্ট উভয়ই জানেন বা এমন একটি বিবৃতি যা আপনার সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের অধিকাংশই একমত হবে।
বন্ধ এবং "লেজযুক্ত" প্রশ্নের বিপদ কি?
বদ্ধ প্রশ্ন উচ্চ-ঝুঁকিপূর্ণ প্রশ্ন।তারা ক্লায়েন্টদের উপর অতিরিক্ত বাধ্যবাধকতা আরোপ করে এবং তারা এটি পছন্দ করে না। অধিকন্তু, অনেক ক্লায়েন্ট ক্লোজ-এন্ডেড প্রশ্নগুলিকে ম্যানিপুলেশন হিসাবে বিবেচনা করে এবং যে কোনও মুহূর্তে এই প্রশ্নের উত্তর "না" হতে পারে এবং এর ফলে বিক্রয় নষ্ট হয়ে যায়।
অতএব, বিক্রয়ের প্রাথমিক এবং চূড়ান্ত পর্যায়ে তাদের জিজ্ঞাসা করার সুপারিশ করা হয় না, বা চরম সতর্কতার সাথে করা উচিত। সংক্ষিপ্ত এবং স্পষ্ট ভাষায় প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন (প্রশ্ন যত ছোট হবে, উত্তর দেওয়ার সম্ভাবনা তত বেশি)।
একটি খুব সাধারণ পরিস্থিতি হল যখন, যখন একজন ক্লায়েন্ট প্রবেশ করে, বিক্রয়কর্মী জিজ্ঞাসা করে: "আমি কি আপনাকে কিছু সাহায্য করতে পারি?" এবং বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, ক্লায়েন্ট "না" উত্তর দেয়, যদিও তার সাহায্যের প্রয়োজন হতে পারে। এই ক্ষেত্রে, এটি ব্যবহার করা খুব সুবিধাজনক (তারা আপনাকে ক্লায়েন্ট আপনার অফারে আগ্রহী কিনা তা খুঁজে বের করার অনুমতি দেয়), এবং তারপরে বন্ধ প্রশ্নগুলির সাথে বিক্রয় শেষ করুন (তারা প্রকাশিত আগ্রহ নির্দিষ্ট করে)।
প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সময়, ক্লায়েন্টের নেতৃত্ব অনুসরণ করবেন না। তার বন্ধু, গাইড এবং পরামর্শদাতা হন।
প্রশ্নলজিক্যাল ফর্মগুলির মধ্যে একটি, যার মধ্যে দুটি অংশ রয়েছে:প্রাথমিক তথ্য, যাকে প্রশ্নের ভিত্তি বা ভিত্তি বলা হয়; এর অপর্যাপ্ততার একটি ইঙ্গিত এবং জ্ঞানের আরও সংযোজন এবং প্রসারণের প্রয়োজনীয়তা। উদাহরণ স্বরূপ, প্রশ্নটি বিবেচনা করুন: "আপনি এই বছর কোন বিষয়ে পরীক্ষা দেবেন?" এতে পটভূমির তথ্য রয়েছে (আপনি এই বছর পরীক্ষা দেবেন) এবং এর অপ্রতুলতার একটি ইঙ্গিত (কোন বিষয়ে)।
সত্য অনুসন্ধানের প্রশ্নোত্তর পদ্ধতি প্রাচীন দর্শন ও সাহিত্যে নিবিড়ভাবে বিকশিত হয়েছিল। তারপরও তারা সাতটি ক্লাসিক প্রশ্ন জানত যা সংলাপকে প্রবাহিত করতে পারে: কে? কি? কোথায়? কখন? কি মাধ্যমে? কিভাবে? কেন? বর্তমানে, প্রশ্নগুলির একটি সম্পূর্ণ তত্ত্ব তৈরি করা হচ্ছে, যার উপর আনুষ্ঠানিক এবং গাণিতিক যুক্তিবিদ্যা, সেমিওটিক্স, মনোবিজ্ঞান এবং অন্যান্য বিজ্ঞানের ক্ষেত্রে বিজ্ঞানীরা কাজ করছেন। তাদের মুখোমুখি প্রধান কাজগুলির মধ্যে একটি হল সমস্যাগুলির একটি সম্পূর্ণ শ্রেণীবিভাগ বিকাশ করা। এখন পর্যন্ত, প্রধান ধরনের প্রশ্ন ইতিমধ্যে চিহ্নিত করা হয়েছে. বিভাজনটি বিভিন্ন বৈশিষ্ট্যের উপর ভিত্তি করে করা হয়েছে (সারণী দেখুন):
বন্ধ প্রশ্ন — যে প্রশ্নগুলি ইতিমধ্যেই একটি উত্তরের পরামর্শ দেয় তা সাধারণত মনোসিলেবিক হয়, যাতে জিজ্ঞাসা করা ব্যক্তিকে শুধুমাত্র তার অবস্থানের জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত বিবৃতিটি বেছে নিতে হয়। সাধারণত উত্তর হয় “হ্যাঁ”, “না”, “আমি জানি না” ইত্যাদি। বদ্ধ প্রশ্নের ব্যাকরণগত সূচক হল, প্রথমত, প্রশ্ন শব্দের অনুপস্থিতি (বিরল ব্যতিক্রম সহ), এবং দ্বিতীয়ত, এর ঘন ঘন ব্যবহার। কণা "কি না" তাদের মধ্যে "
বন্ধ প্রশ্নের উদাহরণ:
1. লাইক কিনাআপনি কি আমাদের বিশ্ববিদ্যালয়ে পড়তে চান?
2. আমাকে বলুন, একজন সমাজকর্মী কি একটি পেশা নাকি একটি পেশা?
বন্ধ প্রশ্ন তাদের সুবিধা এবং অসুবিধা আছে. বন্ধ প্রশ্নের সুবিধা হল:
1) আপনি অবিলম্বে আপনার প্রয়োজনীয় তথ্য পাবেন:
2) তারা স্পষ্টভাবে বিষয়ের বিবেচনার কাঠামো এবং দিকগুলি সেট করে;
3) এগুলি প্রক্রিয়াকরণের জন্য সুবিধাজনক এবং তাই সামাজিক কাজ সহ গণ জরিপ, প্রশ্নাবলীতে ব্যাপকভাবে ব্যবহৃত হয়।
বন্ধ প্রশ্নের অসুবিধা:
1) আপনি তাদের প্রতিক্রিয়া হিসাবে প্রাপ্ত তথ্য ভাসা ভাসা;
2) পূর্বনির্ধারিত উত্তরগুলি জবরদস্তি, চাপিয়ে দেওয়ার একটি নির্দিষ্ট উপাদান তৈরি করে, যা অনেক পরিস্থিতিতে কথোপকথনের মধ্যে লুকানো জ্বালা এবং দ্রুত কথোপকথন শেষ করার ইচ্ছা সৃষ্টি করতে পারে।
যখন বন্ধ প্রশ্নগুলি কাজ করে না, তখন সাক্ষাত্কারকারী ওপেন-এন্ডেড, বা তথ্যমূলক, প্রশ্নগুলি অবলম্বন করে।
খোলা প্রশ্ন — এগুলি এমন প্রশ্ন যার উত্তর একক শব্দে দেওয়া যায় না, যেগুলি এমনভাবে তৈরি করা হয় যে তারা একটি অর্থপূর্ণ উত্তর (চিন্তা, রায়, তথ্যের বিবৃতি, অবস্থান, ইত্যাদি) উদ্রেক করে। এগুলি কথোপকথনের বিষয়ে একজন ব্যক্তির জ্ঞান খুঁজে বের করতে ব্যবহৃত হয়। খোলা প্রশ্নগুলির একটি ব্যাকরণগত বৈশিষ্ট্য হ'ল তাদের মধ্যে জিজ্ঞাসাবাদমূলক শব্দের উপস্থিতি: কী, কোথায়, কেন, কীভাবে ইত্যাদি। একটি খোলা প্রশ্নের উদাহরণ: কেনআপনি কি আমাদের বিশ্ববিদ্যালয়ে পড়তে পছন্দ করেন?
পরবর্তী বৈচিত্র্য: প্রত্যক্ষ এবং পরোক্ষ প্রশ্ন।
সরাসরি প্রশ্ন — এটি একটি শ্রেণীবদ্ধ আকারে জিজ্ঞাসা করা একটি প্রশ্ন এবং একটি সরাসরি উত্তর প্রয়োজন। যাইহোক, এমন একটি পরিস্থিতি দেখা দিতে পারে যখন কথোপকথক এই জাতীয় প্রশ্নের উত্তর দিতে পারে না কারণ তিনি লাজুক এবং সাক্ষাত্কারকারীর কী প্রয়োজন তা কীভাবে প্রকাশ করবেন তা জানেন না। এই ক্ষেত্রে, জিজ্ঞাসা করুন পরোক্ষ প্রশ্ন .
নিম্নলিখিত পরিস্থিতিতে এটি পরামর্শ দেওয়া হয়:
1. একটি প্রদত্ত পরিবেশে অপ্রিয় আচরণ, অনুভূতি, সম্পর্ক সম্পর্কে তথ্য প্রাপ্ত করা প্রয়োজন। এটা আগাম অনুমান করা যেতে পারে যে যে ব্যক্তিকে জিজ্ঞাসা করা হচ্ছে তার পক্ষে এমন একটি মতামত প্রকাশ করা কঠিন হবে যা সে বর্তমানে যে গোষ্ঠীর অন্তর্গত তার নৈতিক বা নান্দনিক নিয়মের বিরুদ্ধে যায়। এই ক্ষেত্রে, প্রশ্নটিকে এমনভাবে গঠন করা প্রয়োজন যাতে এটি ইন্টারভিউ গ্রহণকারীকে একটি স্বতন্ত্র আকারে নিজেকে প্রকাশ করার প্রয়োজন থেকে মুক্ত করে, একই সময়ে তাকে প্রয়োজনীয় তথ্য পেতে দেয়। এইভাবে, একটি গবেষণায়, একজন তরুণ কর্মীকে জিজ্ঞাসা করা হয়েছিল: "আপনি কি আপনার বন্ধুকে সরাসরি ফর্মের পরিবর্তে পরোক্ষ ফর্মটি ব্যবহার করার পরামর্শ দেবেন?"
2. পরোক্ষ প্রশ্নগুলি এমন ক্ষেত্রেও ব্যবহৃত হয় যেখানে প্রত্যক্ষ প্রশ্নগুলি লক্ষ্য অর্জন করতে পারে না, যেহেতু আলোচনা করা সমস্যাটির বিষয়ে ইন্টারভিউ গ্রহণকারীর একটি নির্দিষ্ট মতামত নেই। এইভাবে, উপরে উল্লিখিত গবেষণায়, লেখকরা নিশ্চিত ছিলেন যে প্রশ্নটি: "আপনার বসের সাথে আপনার সম্পর্ক কী?" কাঙ্ক্ষিত ফলাফল দেয়নি। তারপরে, পরিবর্তে, তারা বসের চেহারা, তার আচরণ, তার চারিত্রিক বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করতে শুরু করে এবং এই বর্ণনাগুলি বসের প্রতি উত্তরদাতার মনোভাব, তার সাথে তার সম্পর্ক প্রকাশ করে।
প্রশ্নের ব্যক্তিগত এবং নৈর্ব্যক্তিক ফর্মের পছন্দ খুবই গুরুত্বপূর্ণ।
ব্যক্তিগত প্রশ্ন — এগুলি এমন প্রশ্ন যা একটি দ্বিতীয়-ব্যক্তি ব্যক্তিগত সর্বনাম (আপনি বা আপনি) ধারণ করে। তারা সরাসরি জিজ্ঞাসা করা ব্যক্তিকে সম্বোধন করা হয় এবং তার ব্যক্তিগত দৃষ্টিভঙ্গি প্রকাশ করে।
IN নৈর্ব্যক্তিক সমস্যা কোন নামযুক্ত সর্বনাম নেই। এই জাতীয় প্রশ্নগুলি প্রায়শই উত্তরদাতার ব্যক্তিগত মতামত নয়, তবে কীভাবে সে সম্পর্কে তার ধারণাগুলি খুঁজে পায় প্রয়োজনীয়উত্তর
আরেকটি ছোট গবেষণা ব্যক্তিগত এবং নৈর্ব্যক্তিক প্রশ্নের উত্তরের ফলাফলের পার্থক্য প্রদর্শন করে। একই প্রশ্ন দুটি সংস্করণে শিক্ষার্থীদের জিজ্ঞাসা করা হয়েছিল। প্রথমে, তাদের জিজ্ঞাসা করা হয়েছিল: "পাঠ্যপুস্তক ছাড়াও, আপনার বিশেষত্বে অতিরিক্ত সাহিত্য পড়ার প্রয়োজন আছে কি?" এই প্রশ্নের উত্তর যদি ইতিবাচক হয়, তাহলে ছাত্রদের আরেকজনকে জিজ্ঞাসা করা হয়েছিল: "আপনি কি ব্যক্তিগতভাবে এমন প্রয়োজন অনুভব করেন?" 300 জন উত্তরদাতাদের মধ্যে, 227 জন প্রথম, নৈর্ব্যক্তিক প্রশ্নের ইতিবাচক উত্তর দিয়েছেন। শুধুমাত্র 148 জন দ্বিতীয়, ব্যক্তিগত প্রশ্নের একটি ইতিবাচক উত্তর দিয়েছেন। এটি লক্ষ করা উচিত যে দ্বিতীয় প্রশ্নটি প্রথমটির পরপরই জিজ্ঞাসা করা হয়েছিল, অর্থাৎ এর উত্তরগুলি প্রথম প্রশ্নের উত্তর দ্বারা প্রভাবিত হতে পারে।
আরেক ধরনের প্রশ্ন হল প্রশ্ন সঠিক এবং ভুল, উপযুক্ত এবং অনুপযুক্ত।
সঠিক বা উপযুক্ত প্রশ্ন:
সঠিকভাবে সেট করা, সত্য বিচারের উপর ভিত্তি করে;
এই কথোপকথনের বিষয়ের সাথে সরাসরি সম্পর্কিত।
ভুল বা অনুপযুক্ত প্রশ্ন:
ভুল বা অস্পষ্ট রায়ের উপর ভিত্তি করে ভুলভাবে বলা হয়েছে;
কথোপকথনের বিষয়ের সাথে কিছুই করার নেই।
প্রশ্ন গঠন সহজ এবং জটিল বিভক্ত করা হয়.
সহজ প্রশ্ন — এগুলি এমন প্রশ্ন যা অংশে বিভক্ত করা যায় না, অন্যান্য প্রশ্নগুলি অন্তর্ভুক্ত করে না এবং একটি একক উত্তরের প্রয়োজন হয়। একটি প্রশ্নের উদাহরণ: "আপনি এই বছর কোন বিষয়ে পরীক্ষা দেবেন?"
কঠিন প্রশ্ন — যে প্রশ্ন দুটি বা ততোধিক সহজে বিভক্ত করা যেতে পারে এবং যথাক্রমে দুই বা ততোধিক উত্তর প্রয়োজন। উদাহরণ স্বরূপ, প্রশ্ন "এ বছর কোন বিষয়ে পরীক্ষা দেবেন এবং কখন?" জটিল, কারণ এটি দুটি সহজ বিষয় নিয়ে গঠিত ("এ বছর আপনি কোন বিষয়ে পরীক্ষা দেবেন?" এবং "আপনি এই বছর কখন পরীক্ষা দেবেন?") এবং দুটি উত্তর প্রয়োজন।
বিভাজনের পরবর্তী ভিত্তি হল প্রশ্নগুলি যে ফাংশনগুলি সম্পাদন করে। মৌলিক, অনুসন্ধান, নিয়ন্ত্রণ এবং মিরর প্রশ্ন আছে।
মূল প্রশ্ন — এগুলি এমন প্রশ্ন যা সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ তথ্য আনতে হবে, তাই এগুলি সাধারণত কথোপকথন, আলোচনা, সাক্ষাত্কার এবং অন্যান্য যোগাযোগের পরিস্থিতির জন্য প্রস্তুতির জন্য আগে থেকে তৈরি করা হয়। যাইহোক, বাস্তব জীবনে, মূল প্রশ্নটি কাজ নাও করতে পারে (লোকেরা উত্তর এড়াতে পারে বা একটি অসম্পূর্ণ উত্তর দিতে পারে)। তারপর তারা উদ্ধার করতে আসে প্রশ্ন অনুসন্ধান , যা উত্তর বিস্তারিত করে এবং এটিকে আরও সম্পূর্ণ করে। এই ধরনের প্রশ্নের উদাহরণ: "আপনি এই সম্পর্কে কি মনে করেন?", "এবং আপনি এটি সম্পর্কে কেমন অনুভব করেন?"
টার্গেট পরীক্ষার প্রশ্ন - সঠিকতার জন্য প্রাপ্ত তথ্য পরীক্ষা করুন এবং উত্তরগুলিতে কোনো অস্পষ্টতা স্পষ্ট করুন। এই জাতীয় প্রশ্নের আনুমানিক স্কিমগুলি নিম্নরূপ: "তাহলে আপনি কীভাবে ব্যাখ্যা করবেন...?", "আপনি যখন কথা বলেন তখন আপনি কী বোঝাতে চান...?", "ব্যাখ্যা করুন কেন...?", "আপনি স্পষ্ট করেন না আপনার শব্দ?
মিরর প্রশ্নটেকনিক্যালি, তারা প্রশ্নবিদ্ধ স্বর সহ পুনরাবৃত্তি করে, কথোপকথকের দ্বারা করা বিবৃতির অংশ। তারা ইতিমধ্যে স্পষ্টীকরণ এবং স্পষ্টীকরণের জন্য দেওয়া একটি উত্তরে ফিরে আসার একটি উপায়। মিরর প্রশ্নগুলিও ইন্টারভিউয়ের উত্তরে ধারাবাহিকতা পরীক্ষা করতে ব্যবহার করা হয়।
একটি মিরর প্রশ্নের একটি উদাহরণ দিতে, নিম্নলিখিত কথোপকথন বিবেচনা করুন, দুটি মন্তব্য সমন্বিত:
এ ছাড়া আমাদের ইন্ডাস্ট্রি বেশ গতিশীল।
আপনি বলেছেন আপনার ইন্ডাস্ট্রি বেশ গতিশীল?
দ্বিতীয় মন্তব্যটি একটি আয়না প্রশ্ন। প্রশ্নগুলি একটি নির্দিষ্ট পরিমাণে কথোপকথককে প্রভাবিত করতে পারে। প্রভাব ডিগ্রী উপর নির্ভর করে, তারা নিরপেক্ষ এবং পরামর্শমূলক বিভক্ত করা হয়.
গাইডিং প্রশ্ন — এগুলি এমন প্রশ্ন যার সুনির্দিষ্ট উত্তর প্রয়োজন। আমেরিকান বিজ্ঞানী মরগানের সংজ্ঞা অনুসারে, এগুলি এমনভাবে তৈরি করা প্রশ্ন, এত জোর দিয়ে বলা বা প্রশ্নকর্তার এমন অ-মৌখিক আচরণের সাথে যা তারা কাঙ্ক্ষিত উত্তরে অনুপ্রাণিত করে। সুতরাং, এই প্রশ্নগুলি একটি উত্তরকে বাধ্য করে, বিশেষ করে এমন ক্ষেত্রে যেখানে উত্তরদাতা তার অবস্থান সম্পর্কে নিশ্চিত নন বা সহজেই পরামর্শযোগ্য।
কখনও কখনও এই প্রশ্নগুলি ইচ্ছাকৃতভাবে ব্যবহার করা হয়:
1) সাক্ষাত্কার গ্রহণকারীকে সন্তুষ্ট করার জন্য এবং তার কাছ থেকে কী আশা করা হচ্ছে তা পরিষ্কার করার জন্য;
2) ইন্টারভিউ গ্রহণকারীর দ্বিমত পোষণ করার সাহস আছে কিনা এবং বাইরের চাপের সাথে সে কীভাবে সম্পর্কযুক্ত তা পরীক্ষা করার জন্য।
সাধারণত, এই জাতীয় প্রশ্নগুলি বাক্যাংশ দিয়ে শুরু হয়: "আপনি স্পষ্টতই জানেন...", "আপনি, অবশ্যই, একমত হতে পারবেন না...", "আমি আশা করি আপনি বুঝতে পেরেছেন...", ইত্যাদি। প্রায়শই নেতৃত্বের শেষে প্রশ্নগুলি অর্ধ-প্রশ্ন-অর্ধ-বিবৃতি ব্যবহার করে "তাই না?" এই ধরনের প্রশ্নের একটি উদাহরণ: "আমি আশা করি আপনি বুঝতে পেরেছেন যে আপনি বাইরের সাহায্য ছাড়া মাদকাসক্তি থেকে পরিত্রাণ পেতে পারবেন না, তাই না?"
নেতৃস্থানীয় প্রশ্ন থেকে ভিন্ন নিরপেক্ষ কথোপকথনের উপর কার্যত কোন প্রভাব নেই।
প্রশ্নগুলির শেষ গ্রুপটি এমন প্রশ্ন যা কথোপকথনের প্রতি একটি নির্দিষ্ট মনোভাব প্রকাশ করে। চলুন একটি দ্রুত কটাক্ষপাত করা যাক কল্যাণকর, অকল্যাণকর, প্রতিকূল এবং উত্তেজক প্রশ্ন . প্রথম তিনটির উদাহরণ দেওয়ার প্রয়োজন নেই, যেহেতু ভাষাগত অভিব্যক্তির দিক থেকে তারা একে অপরের থেকে কোনোভাবেই আলাদা নাও হতে পারে। প্রশ্নের প্রকৃতি যোগাযোগ পরিস্থিতির উপর ভিত্তি করে নির্ধারিত হয়, সেইসাথে স্বন, মুখের অভিব্যক্তি, অঙ্গবিন্যাস এবং সাক্ষাত্কারকারী দ্বারা ব্যবহৃত যোগাযোগের অন্যান্য অ-মৌখিক উপায়ের ভিত্তিতে।
উত্তেজক প্রশ্ন — এগুলি এমন প্রশ্ন যা জিজ্ঞাসা করা ব্যক্তিকে একটি বিশ্রী অবস্থানে রাখার জন্য, এমন একটি উত্তরকে উস্কে দেওয়ার জন্য যা উত্তরদাতার জন্য অপ্রীতিকর পরিণতির দিকে নিয়ে যেতে পারে। অতএব, আপনার মতে, এর পিছনে কোনও ধরণের ক্যাচ থাকলে সাধারণত কোনও প্রশ্নের উত্তর না দেওয়ার পরামর্শ দেওয়া হয়।
যাইহোক, উত্তেজক প্রশ্নগুলি ছাড়াও, অন্যান্য অসাধু কৌশল রয়েছে যা সাক্ষাত্কারকারীরা কখনও কখনও অবলম্বন করে। ইন্টারভিউয়ারদের অসাধু অভ্যাসের মধ্যে দুটি সবচেয়ে বিখ্যাত। প্রথম কৌশল বলা হয় " অনেক প্রশ্নে ভুল।"প্রতিপক্ষকে অবিলম্বে একটির ছদ্মবেশে বিভিন্ন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা হয় এবং একটি তাত্ক্ষণিক উত্তর প্রয়োজন: হ্যাঁ বা না।
কিন্তু আসল বিষয়টি হল যে একটি প্রদত্ত প্রশ্নে থাকা সাবপ্রশ্নগুলি একে অপরের সরাসরি বিপরীত, তাদের মধ্যে একটির "হ্যাঁ" উত্তর প্রয়োজন এবং অন্যটির "না" প্রয়োজন। উত্তরদাতা, এটি লক্ষ্য না করে, শুধুমাত্র একটি প্রশ্নের উত্তর দেয় এবং এর ফলে টোপ পড়ে যায়। এখানে এই ধরণের একটি সাধারণ প্রশ্ন: “আপনি কি আপনার স্ত্রীকে মারধর করা বন্ধ করেছেন? হ্যাঁ নাকি না? যদি উত্তরদাতা "হ্যাঁ" বলে, তাহলে দেখা যাচ্ছে যে সে তার স্ত্রীকে মারধর করেছে। যদি সে না বলে, তাহলে দেখা যাচ্ছে যে সে তার স্ত্রীকে মারতে থাকে। স্পষ্টতই, এই জাতীয় প্রশ্নের উত্তর "হ্যাঁ" বা "না" আকারে দেওয়া যায় না।
বিদেশী সাহিত্যের দ্বিতীয় কৌশলটিকে বলা হয় " বিরোধী অনুসন্ধান।"স্টিরিওটাইপিকভাবে হাস্যকর আকারে, এটি প্রশ্ন হিসাবে প্রকাশ করা হয়: "আপনি কখন আপনার স্ত্রীকে মারধর করা বন্ধ করেছেন?" এটা বিশ্বাস করা হয় যে অভিযোগটি অন্যায় হলে উত্তরদাতা অস্বীকার করবেন। অভিযোগ সত্য হলে, একটি আন্তরিক গল্পের ভিত্তি স্থাপন করা হবে। এক কথায়, একটি অভিযুক্ত প্রশ্ন ইন্টারভিউ গ্রহণকারীকে সক্রিয় করে এবং তাকে বিরক্তি, ক্ষোভ এবং মতবিরোধের প্রভাবে তার চিন্তা প্রকাশ করতে বাধ্য করে।
পরবর্তী সমস্যা যা আমরা এই অধ্যায়ে বিবেচনা করব তা জিজ্ঞাসা করার সংস্কৃতির সাথে সম্পর্কিত এবং আপনাকে বেশ কয়েকটি সুপারিশ এবং নিয়মের সাথে পরিচয় করিয়ে দেবে যা একজন সমাজকর্মীকে একজন ক্লায়েন্ট বা তার পরিবেশের প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার পরিস্থিতিতে মেনে চলতে হবে।
পরামর্শদাতার পক্ষ থেকে কার্যকরভাবে শোনা কিশোরকে (ক্লায়েন্ট) তার সমস্যাকে আরও ভালভাবে প্রকাশ করতে, তার অনুভূতি এবং চিন্তাভাবনাগুলি অন্বেষণ করতে, নিজেকে আরও ভালভাবে বুঝতে এবং পরবর্তীতে নিজের সিদ্ধান্ত নিতে সাহায্য করে। সক্রিয় শোনার সবচেয়ে সাধারণ ফর্ম হল প্রশ্ন। ক্লায়েন্ট সম্পর্কে তথ্য প্রাপ্তির জন্য পরামর্শদাতাকে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে সক্ষম হতে হবে।
প্রশ্ন বন্ধ এবং খোলা বিভক্ত করা হয়. তারা একটি উত্তর চয়ন স্বাধীনতা ডিগ্রী পার্থক্য. এমনভাবে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে সক্ষম হওয়া গুরুত্বপূর্ণ যাতে আপনি ক্লায়েন্টকে আপনার সাথে খুলতে বাধ্য করতে পারেন এবং এর ফলে প্রয়োজনীয় তথ্য পেতে পারেন।
বদ্ধ প্রশ্নগুলি নির্দিষ্ট তথ্য পেতে ব্যবহৃত হয় এবং সাধারণত একটি "হ্যাঁ" বা "না" উত্তরের প্রয়োজন হয়।
উদাহরণ। "আপনার বয়স কত?", "আমরা কি এক সপ্তাহের মধ্যে দেখা করতে পারি?" ইত্যাদি
বদ্ধ প্রশ্নগুলির জন্য সাধারণত নীরবতার পরে একটি এক-শব্দের উত্তর প্রয়োজন। নীরবতার সময়, ক্লায়েন্ট পরবর্তী প্রশ্নের জন্য অপেক্ষা করবে। বন্ধ প্রশ্নগুলি প্রায়শই নিম্নলিখিত শব্দ দিয়ে শুরু হয়: "আপনি কি ছিলেন?", "আপনি কি করেছেন?", "আপনি কি গেছেন?", "কতদিন?" ক্লোজ-এন্ডেড প্রশ্নগুলি সাধারণত চিকিৎসা অনুশীলনে ব্যবহৃত হয় যখন একজন স্বাস্থ্যসেবা পেশাদার রোগীকে প্রয়োজনীয় চিকিত্সা সম্পর্কে সিদ্ধান্ত নিতে সাহায্য করার জন্য তথ্য পাওয়ার চেষ্টা করেন। তারা যেমন একটি প্রেক্ষাপটে সম্পূর্ণরূপে উপযুক্ত. যাইহোক, কাউন্সেলিং এর প্রধান বিষয় হল আত্ম-অন্বেষণ। এর মানে হল যে শেষ পর্যন্ত কী করতে হবে সে সম্পর্কে সিদ্ধান্ত ক্লায়েন্টের হাতে, পরামর্শদাতার নয়। ক্লোজড-এন্ড প্রশ্নগুলি আরও কর্তৃত্ববাদী পরিবেশে অবদান রাখে, যেমন একজন কিশোর যখন একজন শিক্ষক, ডাক্তার, নার্স, অভিভাবক ইত্যাদির দ্বারা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে তখন অভ্যস্ত হয়। ক্ষমতা এবং দায়িত্ব প্রশ্নকর্তার কাছে থাকে, উত্তর দেয় না। এবং এটি সাধারণ যে একটি কিশোর খোলা প্রশ্নগুলির পরিবর্তে বন্ধ প্রশ্নের জন্য প্রস্তুত থাকে। বদ্ধ প্রশ্নগুলিও বিপজ্জনক কারণ তারা পরামর্শদাতার পক্ষ থেকে ভ্রান্ত অনুমানের ভিত্তিতে ক্লায়েন্টকে ভুল দিকে নিয়ে যেতে পারে।
খোলামেলা প্রশ্ন সাধারণত সবচেয়ে দরকারী। তাদের উত্তর দিতে, ক্লায়েন্ট আপনাকে কিছু তথ্য প্রদান করতে হবে।
খোলা প্রশ্ন প্রায়ই এই মত শব্দ দিয়ে শুরু হয়: কিভাবে? কি? কখন? কোথায়? কেন? আপনি কি দয়া করে? আপনি এটা পছন্দ করবেন না?
উন্মুক্ত প্রশ্নগুলি বিস্তৃত প্রতিক্রিয়ার জন্য অনুমতি দেয়। তারা আপনাকে ক্লায়েন্টদের অনুভূতি নিয়ে আলোচনা করার অনুমতি দেয়।
যেমন, "এখন কেমন লাগছে?" "কিসে তোমাকে দুঃখ দিয়েছে?"ইত্যাদি একটি ওপেন-এন্ডেড প্রশ্ন পরামর্শদাতাকে কথোপকথনের দিকের উপর কিছু নিয়ন্ত্রণ অনুশীলন করতে দেয়, যেখানে একটি বন্ধ প্রশ্ন এটিকে ক্লায়েন্টের পছন্দের মধ্যে সংকুচিত করে।
"কেন?" দিয়ে শুরু করে তৃতীয় ধরণের প্রশ্ন আছে। এটি, যদিও নিঃসন্দেহে খোলা, প্রায়ই একটি ছদ্মবেশী বন্ধ প্রশ্ন বা একটি প্রশ্ন নয়, কিন্তু একটি পরোক্ষ অভিযোগ। সবসময় গ্রহণযোগ্য নয়।
একটি খোলামেলা প্রশ্ন কিশোর সম্পর্কে অনেক গুরুত্বপূর্ণ বিষয় প্রকাশ করতে পারে, যা পরামর্শদাতার পক্ষে তাকে সাহায্য করা সহজ করে তোলে। খোলা প্রশ্ন ক্লায়েন্টকে তার মনোভাব, চিন্তাভাবনা, অনুভূতি, মূল্যবোধ, আচরণ, যেমন অন্বেষণ করতে উত্সাহিত করে। আপনার অভ্যন্তরীণ জগত। এটা মনে রাখা গুরুত্বপূর্ণ যে একটি খোলা প্রশ্ন অবশ্যই "মৌখিক ফলো-আপ" এর নিয়মগুলি অনুসরণ করবে, যেমন প্রশ্নটি অবশ্যই সেই বিষয়ে প্রস্তাব করা উচিত যা বর্তমানে আলোচনা করা হচ্ছে, এবং প্রশ্নটি অবশ্যই ক্লায়েন্টকে বুঝতে হবে।
কাউন্সেলিংয়ে ওপেন-এন্ডেড প্রশ্ন ব্যবহার করার সর্বোত্তম সময় কখন?
1. পরামর্শ শুরু। ("আপনি কোথায় শুরু করতে চান?", "আমরা যখন একে অপরকে দেখিনি তখন কী হয়েছিল?")
2. যা বলা হয়েছে তা চালিয়ে যেতে বা যোগ করতে ক্লায়েন্টকে উত্সাহিত করা। (“যখন এটা ঘটেছিল তখন আপনার কেমন লেগেছিল?”, “এ বিষয়ে আপনি আর কী বলতে চান?”)
3. ক্লায়েন্টকে আরও ভালভাবে বোঝার জন্য উদাহরণ দিয়ে তার সমস্যাগুলি ব্যাখ্যা করতে উত্সাহিত করা। ("আপনি কি আমাকে একটি নির্দিষ্ট পরিস্থিতি সম্পর্কে বলতে পারেন?")
4. অনুভূতির উপর ক্লায়েন্টের মনোযোগ কেন্দ্রীভূত করা। ("আপনার সাথে যখন এটি ঘটেছিল তখন আপনি কেমন অনুভব করেছিলেন?", "আপনি যখন আমাকে এই সম্পর্কে বলেন তখন আপনার কেমন লাগে?")
পরামর্শ খোলা এবং বন্ধ উভয় প্রশ্ন ব্যবহার করে। যাইহোক, এটি মনে রাখা গুরুত্বপূর্ণ যে কোনও প্রশ্ন অবশ্যই যুক্তিযুক্ত হতে হবে - এটি জিজ্ঞাসা করার সময়, আপনাকে জানতে হবে এটি কী উদ্দেশ্যে জিজ্ঞাসা করা হচ্ছে। এটি একজন নতুন পরামর্শদাতার পক্ষে খুব কঠিন যিনি ক্লায়েন্টকে আর কী জিজ্ঞাসা করবেন তা নিয়ে খুব চিন্তিত এবং ভুলে যান প্রথমত, আপনাকে ক্লায়েন্টের কথা শুনতে হবে. প্রশ্ন যদি কাউন্সেলিং এর প্রধান কৌশলে পরিণত হয়, তাহলে পরামর্শ জিজ্ঞাসাবাদে পরিণত হবে। অতএব, পরামর্শের একেবারে শুরুতে ব্যতীত একজন নবীন পরামর্শদাতাকে ক্লায়েন্টকে মোটেও প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার পরামর্শ দেওয়া হয় না।
ক্লায়েন্টদের প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সময় মনে রাখবেন নিয়ম:
প্রশ্ন "WHO?এবং কি?"ঘটনা নয়, অনুভূতির উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে।
প্রশ্ন "কিভাবে?"একজন ব্যক্তির অভ্যন্তরীণ জগতে, তার আচরণের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে।
প্রশ্ন "কেন?"প্রায়ই ক্লায়েন্টের মধ্যে প্রতিরক্ষামূলক প্রতিক্রিয়া উস্কে দেয়, তাই তাদের কাউন্সেলিং এড়ানো উচিত।
¨ আমাদের অবশ্যই একই সময়ে একাধিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা এড়াতে হবে। যেমন: "কেন আপনি স্কুলে যান না এবং আপনার পিতামাতার সাথে অভদ্র আচরণ করেন?", "আপনি কীভাবে আপনার সমস্যাটি বুঝবেন, এবং আপনি এটি সম্পর্কে আগে চিন্তা করেননি?"কোন প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে তা ক্লায়েন্টের কাছে অস্পষ্ট, কারণ... দ্বৈত প্রশ্নের প্রতিটি অংশের উত্তর সম্পূর্ণ আলাদা।
¨ আপনি ক্লায়েন্টের উত্তরের আগে একটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে পারবেন না। যেমন প্রশ্ন "সব কিছু ঠিকঠাক চলছে?", প্রায়শই ক্লায়েন্টকে একটি ইতিবাচক উত্তর দিতে উত্সাহিত করে। জিজ্ঞাসা করা ভাল: "বাড়ির জিনিসগুলো কেমন?"যদি ক্লায়েন্ট অস্পষ্টভাবে উত্তর দেয়, উদাহরণস্বরূপ: "খারাপ না",এটা স্পষ্ট করা মূল্যবান: "আপনার কাছে 'খারাপ নয়' মানে কি?". এটি খুবই গুরুত্বপূর্ণ কারণ... আমরা একই ধারণার মধ্যে সম্পূর্ণ ভিন্ন বিষয়বস্তু রাখি।
সংলাপ এ. "ক্লায়েন্ট "হ্যাঁ" বা "না" দিয়ে উত্তর দেবে এমন বদ্ধ প্রশ্ন।
কে: শুভ বিকাল! আমি (নাম) একজন শিশু বিশেষজ্ঞ।
P: শুভ বিকাল!
কে: আপনি কি কথা বলতে চান?
কে: আপনি ঠিক আছেন?
কে: আপনার কোন অসুবিধা আছে?
P: সাধারণভাবে, হ্যাঁ।
কে: আপনি নিজেই পরামর্শের জন্য আসার সিদ্ধান্ত নিয়েছেন?
কে: আপনি আগে পরামর্শ চেয়েছেন?
বিশদ, অর্থপূর্ণ, এবং চিন্তাশীল প্রতিক্রিয়া জানাতে ওপেন-এন্ডেড প্রশ্নগুলি ব্যবহার করুন।এই ধরনের প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে, আপনি অন্য ব্যক্তিকে আরও খোলামেলা হতে উত্সাহিত করেন কারণ আপনি তাদের দেখান যে আপনি তাদের উত্তরগুলিতে আগ্রহী।
- আপনি একটি বিস্তারিত উত্তর চান তাহলে বন্ধ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করবেন না. এই ধরনের প্রশ্নগুলি কথোপকথনকে শেষের দিকে নিয়ে যায়। মনোসিলেবিক উত্তরগুলি কথোপকথনের বিকাশে এবং কথোপকথকের সাথে আপনার সম্পর্কের ক্ষেত্রে অবদান রাখে না।
- আপনার বিস্তারিত ব্যাখ্যার প্রয়োজন হলে খোলামেলা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন।
- আপনি কয়েকটি ক্লোজ-এন্ড প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার পরে এবং তথ্য এবং হার্ড ডেটা প্রাপ্ত করার পরে কথোপকথন বিকাশের জন্য উন্মুক্ত প্রশ্নগুলি ব্যবহার করুন। প্রাপ্ত তথ্য বা তথ্যের উপর ভিত্তি করে আপনার ওপেন-এন্ডেড প্রশ্ন তৈরি করুন।
এর বাইরে যাবেন না।ওপেন-এন্ডেড প্রশ্ন খুব ওপেন-এন্ডেড হতে পারে। অতএব, খোলামেলা প্রশ্নের বাক্যাংশ অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, বিশেষ করে যদি আপনি একটি নির্দিষ্ট উত্তর চান।
- উদাহরণস্বরূপ, আপনি জিজ্ঞাসা করতে পারেন, "আপনি লোকেদের সম্পর্কে কী পছন্দ করেন?" তারা একজন ব্যক্তির কিছু গুণাবলী তালিকাভুক্ত করবে এবং আপনি একটি নির্দিষ্ট চরিত্রের বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে কথোপকথন চালিয়ে যাবেন। এই প্রশ্নের পরিবর্তে, নিম্নলিখিত, আরও নির্দিষ্ট প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন: "আপনি মানুষের মধ্যে কোন গুণ পছন্দ করেন?"
আপনি যদি কিছু সম্পর্কে বিশদ জানতে চান তবে নির্দিষ্ট প্রশ্ন দিয়ে শুরু করুন এবং তারপরে আরও সাধারণ এবং খোলামেলা প্রশ্নগুলিতে যান।
আপনি যদি কাউকে একটি নির্দিষ্ট বিষয়ে আগ্রহী করার চেষ্টা করেন বা কাউকে আরও আত্মবিশ্বাসী বোধ করতে সহায়তা করেন তবে এটিও কার্যকর।
- খোলা বা বন্ধ প্রশ্নের পরে ফলো-আপ প্রশ্ন হিসাবে খোলা প্রশ্ন ব্যবহার করুন।
- স্পষ্টীকরণ প্রশ্নগুলি "কেন" এবং "কিভাবে" শব্দ দিয়ে শুরু হয়।
যখন আপনার সঙ্গী কথা বলা শেষ করে, তখন তাকে একটি খোলামেলা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন যা সে এইমাত্র যা বলেছে তার সাথে সম্পর্কিত।ওপেন-এন্ডেড প্রশ্নগুলি মানুষের সাথে সম্পর্ক শুরু এবং গড়ে তোলার অন্যতম সেরা উপায়।
বন্ধ প্রশ্নগুলির বিপরীতে, খোলা প্রশ্নগুলি মানুষকে অর্থপূর্ণ এবং ফোকাসড কথোপকথন করতে উত্সাহিত করে।বিভিন্ন উপায়ে উত্তর দেওয়া যেতে পারে এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন।
খোলামেলা প্রশ্নগুলি বিভিন্ন বিষয়ে আলোচনা করার জন্য ভাল কারণ তারা বিভিন্ন ধারণা এবং মতামতের সাথে প্রতিক্রিয়াগুলিকে উত্সাহিত করে। এই ধরনের প্রশ্নগুলি সৃজনশীল চিন্তাভাবনা এবং ধারণা তৈরিকে উদ্দীপিত করে।এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন যা লোকেদের কথা বলতে উত্সাহিত করে।
কথোপকথন এক ধরনের শিল্প যা সব মানুষের কাছে অ্যাক্সেসযোগ্য নয়। কিছু লোক অপরিচিতদের সাথে কথা বলতে লজ্জাবোধ করে এবং খোলামেলা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উত্তেজনা কমাতে সাহায্য করতে পারে।ফলো-আপ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন, যা এক ধরনের ওপেন-এন্ডেড প্রশ্ন।