Robert Cialdini – mõjutamise psühholoogia. Robert Cialdini – mõjupsühholoogia Robert Cialdini mõjupsühholoogia viies väljaanne
Robert Cialdini
Mõjutamise psühholoogia
(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4. väljaanne, 2001)
SisuEessõna
Kommentaar raamatu neljandale väljaandele: teadus ja praktika
Sissejuhatus
1. peatükk. Mõjutusvahendid
Klõpsake, buzz
Panusta stereotüüpsele mõtlemisele
Spekulandid
Jujutsu
järeldused
Kontrollküsimused
Kriitiline mõtlemine
Peatükk 2. Vastastikune vahetus. Vana "Anna" ja "Võta"
Kuidas see reegel töötab?
Vastastikkuse reegel on universaalne
Vastastikkuse reegel paneb võlad peale
Vastastikkuse reegel võib algatada ebavõrdse vahetuse
Vastastikused järeleandmised
Keeldumine-siis-taganemine
Vastastikused mööndused, vastandlikud arusaamad ja Watergate’i müsteerium
Sa oled neetud, kui sa seda teed, ja neetud, kui sa seda ei tee.
Siin on minu veri, helista uuesti
"Magusad" kõrvalmõjud
Kaitse
Vastastikuse reegli neutraliseerimine
Suitsu vaenlane välja
järeldused
Kontrollküsimused
Materjali täiuslik valdamine
Kriitilise mõtlemise arendamine
3. peatükk. Kohustus ja järjepidevus. Teadvuse ebausk
Sumiseb ringi
Kiire otsus
Lollide kindlus
Peitus
Pühendumine on võtmetähtsusega
Südamed ja meeled
Sisemine valik
Stabiilsete tugipunktide loomine
Võitle avalike hüvede eest
Kaitse
Kõhust tulevad signaalid
Südame sügavusest tulevad signaalid
järeldused
Kontrollküsimused
Materjali täiuslik valdamine
Kriitiline mõtlemine
4. peatükk. Sotsiaalne tõend. Tõde on meie
Sotsiaalse tõestuse põhimõte
Avalikkuse võim
Pärast üleujutust
Surma põhjus: ebakindlus
Teaduslik lähenemine
Kuidas vältida enda ohvriks langemist
Paljud võivad aidata, kuid valida tuleks ainult üks
Jäljenda mind, jäljenda
Saatuslik jäljendamine
Ahvide saar
Kaitse
Sabotaaž
Vaata üles
järeldused
Kontrollküsimused
Materjali täiuslik valdamine
Kriitiline mõtlemine
Peatükk 5. Heatahtlikkus. Sõbralik varas
Kuidas luua sidemeid inimeste mõjutamiseks
Miks sa mulle meeldid? Lubage mul loetleda põhjused
Füüsiline atraktiivsus
Sarnasused
Kiitus
Kontakt ja suhtlus
Psühholoogiline töötlemine, kasutades konditsioneeritud reflekse ja assotsiatsioone
Kas Pavlovi nimi ei helise?
Uudistest ja ilmateadetest spordini
Kaitse
järeldused
Kontrollküsimused
Materjali täiuslik valdamine
Kriitiline mõtlemine
Pimeda kuulekuse plussid ja miinused
Välimus, mitte sisu
Pealkirjad
Riie
Atribuudid
Salakaval siirus
järeldused
Kontrollküsimused
Materjali täiuslik valdamine
Kriitiline mõtlemine
Peatükk 7. Puudujääk. Väikeste reegel
Mida on liiga vähe, on parim ja kaotus on halvim
Piiratud kogus
Ajapiirang
Psühholoogiline vastupanu
Täiskasvanute reaktsioonivõime. Armastus, relvad ja pesupulbrid
Tsensuur
Optimaalsed tingimused
Äsja kogetud puudus. Kallimad küpsised ja tsiviilkonflikt
Konkurents piiratud ressursside tõttu. Loll raev
Kaitse
järeldused
Kontrollküsimused
Materjali täiuslik valdamine
Kriitiline mõtlemine
8. peatükk. Koheselt lahustuv mõju. Primitiivne nõusolek automatiseerimise ajastul
Primitiivne automatism
Kaasaegne automaatika
Stereotüübid peaksid olema pühad
järeldused
Kontrollküsimused
Kriitiline mõtlemine
Kirjandus
Õppeaine register
Nimeregister
See raamat on pühendatud mu pojale Chrisile, minu silmade valgusele.
Eessõna
The Psychology of Influence algne (kommerts)versioon oli mõeldud laiemale lugejale ja sellisena olen püüdnud muuta selle meelelahutuslikuks. Uurimisrühma versioonis säilitasin sama stiili, kuid esitasin ka hiljutiste uuringute tõendeid, et toetada oma varasemaid väiteid, järeldusi ja soovitusi. Kuigi olen viimasesse versiooni lisanud märkimisväärsel hulgal intervjuusid, tsitaate ja süstemaatilisi isiklikke tähelepanekuid, põhinevad ajakirja The Psychology of Influence järeldused tõenduspõhistel psühholoogilistel uuringutel. Õpetajad ja õpilased võivad olla kindlad, et see raamat ei ole järjekordne näide “poppsühholoogiast”, vaid kujutab endast tõsist teadustööd. Õppeversioon sisaldab ka uut kaasaegsetele nõuetele vastavat materjali, järeldusi iga peatüki lõpus ning testiküsimusi, mis aitavad infot paremini omastada.
Selle “Mõjupsühholoogia” versiooni materjali saab praktikas suure kasuga kasutada ja samal ajal on see teaduslikult dokumenteeritud. Lisaks pakub selle raamatu lugemine enamikule inimestest tõelist naudingut. “Mõjutamise psühholoogia” kinnitab veel kord, et materjal, mis tundub sageli kuiv ja liiga teaduslik, võib õige esituse korral tegelikult osutuda värskeks, kasulikuks ja kergesti seeditavaks.
(hinnangud: 3
, keskmine: 3,00
5-st) Pealkiri: Mõjutamise psühholoogia. Kuidas õppida veenma ja edu saavutama
Autor: Robert Cialdini
Aasta: 1993
Žanr: Juhtimine, personalivalik, Turundus, PR, reklaam, Välismaa ärikirjandus, Sotsiaalpsühholoogia, Välispsühholoogia
Raamatust „Mõjutamise psühholoogia. Kuidas õppida veenma ja edu saavutama" Robert Cialdini
Robert Cialdini on Ameerika sotsiaalpsühholoog. Tema töö põhineb pideval katsetamisel. Tema raamat “Mõjutamise psühholoogia” on kirjutatud selges, lihtsas stiilis, ilma liigse terminoloogiasse süüvimiseta. Tänu sellele, aga ka selgelt välja öeldud tõdedele, armusid lugejad Cialdini magnum opusesse.
“Mõjutamise psühholoogia” põhiidee on see, et kõiki inimesi iseloomustavad ühised käitumismustrid (raamatus on need esitatud reeglite kujul). Neid kasutavad ettevõtete juhid, targad juhid, massimeedia ja isegi presidendid.
Raamatu „Mõjutamise psühholoogia. Kuidas õppida veenma ja edu saavutama” avab silmad pealtnäha tavapärastele asjadele. Me isegi ei saa aru, et elame inimeste reeglite järgi, kes lihtsalt kontrollivad meid nagu nukke. Me kandideerime allahindlustele, usume, et valitsus peab oma lubadusi, käitume korrektselt ja sisuliselt nagu kõik teisedki. Me ei näita oma mina, et mitte muutuda heidikuteks. Kõige hullem on see, et see juhtub meiega lapsepõlvest saati, kui laps võib millestki lihtsalt ära minna ja ühiskond ta välja tõrjub. Me ei saa oma lapsele seletada, et see ühiskond on, ja mitte, et see on vale.
Kui lugeda raamatut „Mõjutamise psühholoogia. Kuidas õppida veenma ja edu saavutama,“ kohkute selle üle, kui kohutav on meie maailm. Peame end vabaks ja õnnelikuks, kuid tegelikult lubavad meil nii mõelda need, kes meid kontrollivad. Raamatust saate ka teada, kuidas mõjutada inimesi nii, et nad käituksid nii, nagu soovite. Ja siin peate kõigepealt meeles pidama oma inimlikkust ja kasutama teadmisi ühiskonna, mitte ainult enda hüvanguks.
Esimene reegel puudutab vastastikust vahetust. Kui keegi on meile midagi (tasuta) teinud või kinkinud, siis tunneme vajadust vastu maksta. Seda põhimõtet kasutades nõuavad petturid vastutasuks palju rohkem, kui annavad. Häda on selles, et see reegel on ühiskonna alateadvuses nii sügavalt juurdunud, et need, kes sellest kinni ei pea, satuvad automaatselt “musta nimekirja”. Pidage vaid meeles, kuidas nad lubavad tõsta reisi- või kommunaalteenuste tariife: esmalt ütlevad nad, et hind on liiga kõrge, ja siis pärast protesti alandavad seda veidi. Kõik nõustuvad, kuid ettevõtted võidavad ikkagi.
Järjepidevuse reegel ütleb, et inimesele on omane järjekindel tegutsemine. Pärast otsuse langetamist hakkab ta end selle truuduses veenma. Vahet pole, kas see võeti vastu vabatahtlikult või surve all.
Teise mustri olemus seisneb selles, et inimesed kipuvad keskenduma enamusele. Teistmoodi käitumine on ebasoodne ja ebamugav. Seetõttu öeldakse reklaamis nii sageli: “Tuhanded koduperenaised on juba ostnud...”, “Kas oled juba proovinud? Siis me tuleme teie juurde! jne.
Kui keegi proovib liiga palju, et lühikese aja jooksul teie sõbraks saada, siis tõenäoliselt tahab selline inimene teid lihtsalt ära kasutada. Sama kehtib ka autoriteedireegli kohta - kui sageli kiidab reklaamklipis esinev kena ilus staar ettevõtte X tooteid igati? Sel juhul on peamine “hoob” meie enda kaastunne.
Ilmekas näide nappuse reeglist on kõikvõimalikud kampaaniad, allahindlused ja allahindlused. Ostma sunnib tõdemus, et varsti ei ole võimalik soodsa hinnaga toodet/teenust osta.
Robert Cialdini raamat „Mõjutamise psühholoogia. Kuidas õppida veenma ja edu saavutama” on kindlasti kasulik juhend turunduse halastamatuse tingimustes. Seda peaksid lugema kõik need, kes on väsinud suurfirmade ja nende reklaamide ohvriks langemisest. Raamat on kirjutatud üsna lihtsas keeles ja sisaldab palju näiteid, kuidas see või teine reegel tegelikkuses töötab.
Meie raamatute veebisaidil saate saidi tasuta alla laadida või lugeda veebis raamatut "Mõjutamise psühholoogia. Kuidas õppida veenma ja edu saavutama" Robert Cialdini epub-, fb2-, txt-, rtf-, pdf-vormingus iPadi, iPhone'i, Androidi ja Kindle'i jaoks. Raamat pakub teile lugemisest palju meeldivaid hetki ja tõelist naudingut. Täisversiooni saate osta meie partnerilt. Samuti leiate siit viimaseid uudiseid kirjandusmaailmast, saate teada oma lemmikautorite elulugu. Algajatele kirjutajatele on eraldi jaotis kasulike näpunäidete ja nippidega, huvitavate artiklitega, tänu millele saate ise kirjandusliku käsitööga kätt proovida.
Lae alla raamat „Mõjutamise psühholoogia. Kuidas õppida veenma ja edu saavutama" Robert Cialdini
(Fragment)
Formaadis fb2: Lae alla
Formaadis rtf: Lae alla
Formaadis epub: Lae alla
Formaadis txt:
Iga inimene ei keelduks veenmiskunsti valdamisest, kui talle võimalus antakse. Selle oskuse abil saate hõlpsalt lahendada konflikte, võita oma vastast, võita liitlasi, veendes neid, et teil on õigus, ja lihtsalt edukalt äri ajada poliitilisel või kaubanduslikul areenil. Õnneks on täna selleks, et õppida selle eesmärgi saavutamiseks vajalikke strateegiaid ja taktikaid valdama, vaid soov ja visadus ning Robert Cialdini ja tema "Mõjutamise psühholoogia" aitab suunata oma jõudu õiges suunas.
Millest see raamat räägib?
Mõjutamine on iga inimese elus lahutamatu protsess ja ainult indiviidist sõltub, kas ta hakkab teisi mõjutama, sundides ümbritsevaid tema seisukohta aktsepteerima või suunavad protsessi teised subjektid tema maailmapilti muutma. Kaasaegses maailmas nähakse inimesi kui teatud ressursse isiklike eesmärkide saavutamiseks, mida on kõige lihtsam saavutada veenmise teel.
Maailmakuulus psühholoogiaprofessor jagab inimeste mõjutamise saladusi, mille kasutamine aitab nii tööalases tegevuses kui ka inimese ühiskondlikus elus. Autor veetis suurema osa oma elust veenmismehhanisme ja inimeste mõjutamise tehnikaid uurides.
Oma raamatu eessõnas räägib hr Cialdini viimastel aastatel toimunud märkimisväärsetest edusammudest mõjutamise ja veenmise põhimõtete uurimisel ning just neid muutusi püüab ta oma praktilise töö lehekülgedel kirjeldada. manuaal, rakendades uusimaid viise kõigi taktikate praktikas rakendamiseks. Autori lihtne esitlus muudab raamatu loetavaks ja lihtsaks, hoolimata sellest, et õrna vormi taga peitub võimas semantika, mis võib muuta iga inimese elu.
Mida see raamat õpetab?
Robert Cialdini raamatus "Mõjutamise psühholoogia".õpetab õigesti ülesandeid püstitama ja neid lahendama. Autor aitab valdada veenmis- ja mõjutamismeetodeid, mille mõju on praktikas korduvalt tõestatud ning raamatu värvikad näited vaid kinnitavad nende kasutamise tõhusust. Maailmapsühholoogi nõuannetest juhindudes ei õpi sa mitte ainult teisi mõjutama, sundides neid võtma endale soodsa positsiooni, vaid suudad ka ära tunda, millal vestluskaaslane sind mõjutama hakkab.
Kellele see raamat mõeldud on?
"Mõjutamise psühholoogia" saab vääriliseks praktiliseks teejuhiks inimestele, kelle elu on seotud suhtlemisega. Poliitikud, juhid, õpetajad ja psühholoogid saavad raamatust ammutada väärikaid ja multifunktsionaalseid nõuandeid, mis on abiks nende professionaalses tegevuses.
Laadige TASUTA ALLA RAAMAT "Mõjutamise psühholoogia".
Ärikirjanduse klassika, maailma bestseller ja teatmeteos ambitsioonikatele poliitikutele, juhtidele, reklaamijatele, turundajatele ja kõigile, kes soovivad veenda ja oma eesmärke saavutada. Raamatu The Psychology of Influence autor, PhD ja psühholoogiaprofessor Robert B. Cialdini on palju aastaid uurinud eduka müügi põhimõtteid. Oma uurimistööle tuginedes kirjutas ta motivatsiooni ja veenmise juhendi, mida paljud mainekad perioodilised väljaanded on tunnistanud parimaks mõjutusteemaliseks raamatuks, mis eales avaldatud.
“Mõjupsühholoogiat” teavad ja soovitavad kõik lääne ja nüüd ka kodumaised psühholoogid kui üks parimaid sotsiaalpsühholoogia, konfliktoloogia ja juhtimise õpikuid. See Robert Cialdini raamat läbis USA-s neli väljaannet, selle tiraaž ületas pooleteise miljoni eksemplari.
Eessõna
The Psychology of Influence algne (kommerts)versioon oli mõeldud laiemale lugejale ja sellisena olen püüdnud muuta selle meelelahutuslikuks. Uurimisrühma versioonis säilitasin sama stiili, kuid esitasin ka hiljutiste uuringute tõendeid, et toetada oma varasemaid väiteid, järeldusi ja soovitusi. Kuigi olen viimasesse versiooni lisanud märkimisväärse hulga intervjuusid, tsitaate ja süstemaatilisi isiklikke tähelepanekuid, põhinevad ajakirja Mõjupsühholoogia järeldused teaduslikult põhjendatud psühholoogiliste uuringute tulemustel.
Õpetajad ja õpilased võivad olla kindlad, et see raamat ei ole järjekordne näide “poppsühholoogiast”, vaid kujutab endast tõsist teadustööd. Õppeversioon sisaldab ka uut kaasaegsetele nõuetele vastavat materjali, järeldusi iga peatüki lõpus ning testiküsimusi, mis aitavad infot paremini omastada.
Selle “Mõjupsühholoogia” versiooni materjali saab praktikas suure kasuga kasutada ja samal ajal on see teaduslikult dokumenteeritud. Lisaks pakub selle raamatu lugemine enamikule inimestest tõelist naudingut. “Mõjutamise psühholoogia” kinnitab taas, et materjal, mis tundub sageli kuiv ja liiga tehniline, võib õigel esitamisel tegelikult osutuda värskeks, kasulikuks ja kergesti seeditavaks.
Sissejuhatus
Nüüd võin seda vabalt tunnistada. Olen terve elu olnud see, kes lolliks läheb. Olen alati olnud tänavamüüjate, rahakogujate ja üht- või teist tüüpi edasimüüjate lemmiksihtmärk. Kõigil neil inimestel polnud ebaausaid motiive. Näiteks mõne heategevusorganisatsiooni esindajatel olid parimad kavatsused. Aga see ei oma tähtsust. Masendavalt sageli leidsin end tarbetutest ajakirjade tellimustest või piletitest sanitaartöötajate ballile. See pikaajaline lihtlabase staatus seletab ilmselt minu huvi vastavuse uurimise vastu. Millised tegurid panevad ühe inimese teisele "jah" ütlema? Ja milliseid tehnikaid saab kasutada sellise paindlikkuse saavutamiseks? Mind huvitas, miks teatud viisil tehtud taotlust sageli eiratakse, samas kui sarnane, veidi teistmoodi sõnastatud taotlus õnnestub.
Seetõttu hakkasin eksperimentaalse sotsiaalpsühholoogi rollis uurima vastavuse psühholoogiat. Uurimistöö toimus algselt rea katsete vormis, enamasti viidi need läbi minu laboris kolledži üliõpilaste osalusel. Tahtsin teada saada, millised psühholoogilised printsiibid on taotluse või nõude täitmise aluseks. Viimasel ajal on psühholoogid nende põhimõtete kohta palju õppinud – mis need on ja kuidas need toimivad. Olen selliseid põhimõtteid iseloomustanud kui mõjutusvahendeid. Järgmistes peatükkides räägin neist olulisematest.
Mõne aja pärast hakkasin mõistma, et kuigi eksperimentaalne töö on vajalik, ei piisa sellest üksi. "Alasti" katsed ei võimaldanud mul hinnata õpitavate põhimõtete olulisust väljaspool instituudihoonet. Sai selgeks, et kui ma kavatsen järgimise psühholoogiat sügavalt mõista, pean oma uurimistöö ulatust laiendama. Pean lähemalt uurima "nõuete täitmise professionaale" – inimesi, kes survestasid mind pidevalt neile järele andma. Nad teavad, mis töötab ja mis mitte; tugevaima ellujäämise seadus kinnitab seda. Sellised inimesed püüavad iga hinna eest sundida ümbritsevaid alla andma; sellest sõltub nende edu elus. Need, kes ei tea, kuidas panna inimesi jah-sõna ütlema, kukuvad tavaliselt läbi; need, kes teavad, lähevad hästi.
1. peatükk. Mõjuhoovad
Ühiskond liigub edasi, suurendades tehingute arvu, mida ta saab teha ilma neile mõtlemata.
Alfred North Whitehead
Ühel päeval helistas mulle sõber, kes oli hiljuti Arizonas India juveelipoe avanud. Ta tundis uudishimulikust uudisest peapööritust. Tema elus oli just juhtunud midagi hämmastavat ja ta arvas, et mina kui psühholoog saan talle palju selgitada. See puudutas türkiissiniste ehete saadetist, mille müümisega tal oli raskusi. Oli turismi kõrghooaeg, pood oli kliente täis, türkiissinised tükid olid tema küsitud hinna eest hea kvaliteediga; millegipärast ei läinud need tooted aga hästi kaubaks. Mu sõber proovis olukorra parandamiseks paari tavalist kauplemisnippi. Ta püüdis kirjeldatavatele toodetele tähelepanu juhtida, nihutades nendega väljapanekut kaupluse keskkohale lähemale, kuid ebaõnnestunult. Siis käskis ta müüjatel seda toodet kõvasti suruda, jällegi tulutult.
Lõpuks, õhtul enne linnast välja ärireisi minekut kritseldas mu sõbranna vanemmüüjannale kähku vihase kirja: “? kohta? kogu türkiisi hind,” lootes niigi vastikust tekitavatest esemetest lihtsalt lahti saada, kasvõi kahjumi hinnaga. Mõni päev hiljem naasis ta ja avastas, et kõik türkiissinised tooted on müüdud, kuid oli üllatunud: kuna tema töötaja asemel "?" Lugesin “2”, kogu partii müüdi kahekordse hinnaga!
Siis helistas mulle mu sõber. Teadsin kohe, mis juhtus, kuid ütlesin talle, et kui ta tahab selgitust kuulda, kuulagu ta minu lugu. See lugu pole päris minu oma; see räägib emakalkunitest ja on seotud suhteliselt noore etoloogiateadusega, mis uurib loomi looduslikes tingimustes. Kalkunid on head emad – armastavad, tähelepanelikud, valvavad valvsalt oma tibusid. Kalkunid kulutavad palju aega oma tibude eest hoolitsemisele, soojas hoidmisele, puhastamisele ja koos karjatamisele. Kuid nende käitumises on midagi kummalist. Põhimõtteliselt lülitab kalkunite emainstinkti sisse üksainus heli: noorte kalkunitibude "cheep-cheep". Tundub, et teised määratlusomadused, nagu lõhn või välimus, mängivad vähem rolli. Kui tibu teeb "cheep-cheep" häält, hoolitseb selle eest tema ema; kui ei, siis ta ema ignoreerib teda ja võib ta isegi tappa.
Haudkalkunite keskendumist üksnes helile illustreeris loomade käitumise uurija M.W. Fox (Fox, 1974). Ta kirjeldas katset kalkuni ja tehistuhkruga. Emakalkuni jaoks on tuhkur loomulik vaenlane; kui ta läheneb, kostab kalkun läbistavaid karjeid ning ründab teda noka ja küünistega. Katsetajad on avastanud, et isegi tuhkru topis, mis on nöörist kana külge tõmmatud, provotseerib teda kohesele ja meeletule rünnakule. Kui aga samale topise külge kinnitati mehhanism, mis reprodutseeris “kiibi-kiibi” häält, ei võtnud kalkun lähenevat tuhkrut mitte ainult vastu, vaid võttis selle ka enda alla. Kui heli välja lülitati, ründas tuhkru topis uuesti.
Klõpsake, buzz
Kui naljakas kalkun selles olukorras välja näeb: ta kallistab oma vaenlast lihtsalt sellepärast, et too teeb häält, ja kohtleb üht oma järglast halvasti või isegi tapab selle lihtsalt sellepärast, et ta seda ei tee. Kalkun näib olevat automaat, kelle emainstinktid sõltuvad ühest helist. Etoloogid ütlevad, et selline käitumine pole kalkunitele ainuomane. Teadlased on tuvastanud paljude liikide mehaanilised käitumismustrid.
Niinimetatud püütud tegevusmustrid võivad hõlmata keerulist tegevuste jada; näiteks terved kurameerimis- või paaritumisrituaalid. Nende mudelite peamine iseloomulik tunnus on see, et neid moodustavaid tegevusi korratakse iga kord praktiliselt samal viisil ja samas järjekorras. See on peaaegu nii, nagu oleks need mustrid loomade sees lintidele salvestatud. Kui olukord nõuab kurameerimist, “mängitakse” vastav film; kui olukord kohustab emadust, hakkab emaliku käitumise film “paljunema”. Klõpsake- ja vastav salvestis hakkab mängima; sumin- ja rullub lahti teatud toimingute jada.
Mõjutamise psühholoogia. Veena, mõjuta, kaitse – Cialdini Robert (allalaadimine)
(raamatu sissejuhatav fragment)
Ja lõpuks soovitame teil vaadata huvitavat videot
Nimi: Mõjutamise psühholoogia
Robert Cialdini
Kirjutamise aasta: 2009
Maht: 520 lk 54 illustratsiooni
Žanrid: Välispsühholoogia, sotsiaalpsühholoogia
Lugege võrgus
Robert Cialdini "Mõjutamise psühholoogia" on võib-olla kõige põnevam psühholoogiaalane raamat. Ameeriklane Robert Cialdini ei ole isikliku kasvu treener, ta ei vii seminare ega müü midagi. Ta on Arizona ülikooli psühholoogiaprofessor, kes on kirjutanud sotsiaalpsühholoogia õpiku. Raamatut saab aga lugeda ka koolilaps, eritermineid jms praktiliselt pole.
Seetõttu sai "Mõjutamise psühholoogiast" kiiresti teatmeteos juhtide, võrguturundajate ja isegi heategevusorganisatsioonide juhtide jaoks - sest nad peavad kuidagi veenma inimesi oma raha ja aega andma. Robert Cialdini kirjeldas oma raamatus The Psychology of Influence esmalt mitut väga lihtsat ja tõhusat tehnikat, mille abil saab ükskõik kellele müüa. Väga huvitav on lugeda professori katsetest. Sest võid igaüks neist ise korrata ja kohe näha, et see toimib. Näiteks kui rääkida “Uks näkku” manipulatsioonitehnikast, mille olemus on lasta esmalt uksel enda ees paugutada ja siis anda “kliendile” võimalus taganeda, toob Cialdini näite koos vabatahtlikuga. tööd. Algul palusid tema õpilased lihtsalt oma kolleegidel viia rühma probleemseid teismelisi loomaaeda. Vaid kuusteist protsenti nõustus ja väga vastumeelselt. Teise rühma õpilastel paluti esmalt kahe aasta jooksul tasuta tunde anda alaealistele kurjategijatele. Ja alles pärast seda, kui nad keeldusid (ja nad kõik keeldusid), tehti neile ettepanek viia üks kord samade laste rühma loomaaeda. Seekord 50% nõus! Ja nad mitte ainult ei nõustunud, vaid tänasid teda ka võimaluse eest kogukonda teenida. See toimib ka müügiga: paku esmalt midagi kallist ja täiesti ebavajalikku ning pärast kategoorilist keeldumist anna võimalus osta midagi väärt.
Robert Cialdini kirjeldab väga üksikasjalikult mitmeid teisi sama lihtsaid ja sama tõhusaid tehnikaid. Esimene asi, mida soovite raamatut lugema asudes teha, on neid praktikas katsetada.
Kuid raamat "Mõjutamise psühholoogia" on lugemist väärt mitte ainult "müüjatele". See on kasulik ka "ostjatele". Raamatut lugedes ei lakka teid hämmastamast, kui sageli saame teiste inimeste manipulatsioonide ohvriteks. Sest iga Cialdini antud mõjuprintsiibi kohta meenub sulle kohe kümmekond näidet enda elust. Jah, just mina ostsin mittevajaliku loteriipileti, kui mind banketile kutsuti ja šampanjaga kostitati (võlgade tasumise põhimõte). Jah, mingil teadmata põhjusel loovutasin oma koha järjekorras võõrale (“kliki” põhimõte). Võib-olla just seetõttu on raamatu “Mõjutamise psühholoogia” lugemine nii põnev – igast peatükist saab tõeline epifaania.
Meie kirjandusveebisaidilt vsebooks.ru saate tasuta alla laadida Robert Cialdini raamatu “Mõjutamise psühholoogia” erinevatele seadmetele sobivas vormingus: epub, fb2, txt, rtf. Raamat on parim õpetaja, sõber ja kaaslane. See sisaldab Universumi saladusi, inimeste saladusi ja vastuseid kõikidele küsimustele. Oleme kogunud nii välis- kui ka kodumaise kirjanduse parimaid esindajaid, klassikalisi ja kaasaegseid raamatuid, psühholoogia ja enesearengu teemalisi väljaandeid, muinasjutte lastele ja teoseid eranditult täiskasvanutele. Igaüks leiab siit just selle, mis pakub talle palju meeldivaid hetki.