सही मार्केटिंग रणनीति कैसे विकसित करें. विपणन रणनीति: विकास के उदाहरण
विपणन रणनीति उत्पाद प्रचार की दिशा निर्धारित करती है जिसमें उद्यम को लंबी अवधि में अधिकतम लाभ प्राप्त होता है। विकास विपणन रणनीतिइसमें विशिष्ट कार्यों के उद्देश्य से एक योजना शामिल है जो किसी उत्पाद की मांग बढ़ाने और प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों के संबंध में जोखिम कम करने में मदद करती है। परियोजना का उद्देश्य कंपनी को लाभप्रदता, उत्पाद प्रतिस्पर्धात्मकता और उद्यम के कुशल संचालन को बढ़ाने के लिए विशेषज्ञों द्वारा निर्धारित मार्ग से भटकने से रोकना है।
विपणन रणनीति अवधारणा
सक्षमता कंपनी को उसकी आंतरिक क्षमताओं के अनुसार एक निश्चित बाजार स्तर पर लाने में मदद करती है। इस रणनीति के कई मॉडल ज्ञात हैं, यहां मुख्य हैं:
- व्यावसायिक गतिविधि के स्तर को बढ़ाना (बाज़ार में मौजूदा ग्राहकों के लिए एक नए उत्पाद को बढ़ावा देना, नए बाज़ार संबंध बनाना)।
- सुधार सामान्य संरचनाकंपनियां.
- इसके विपरीत, व्यावसायिक गतिविधि में कमी (ऐसे उत्पाद को बाजार से हटाना जो लोकप्रिय नहीं है, पुराने बाजार से बाहर निकलना और नए, अधिक उत्पादक संबंध बनाने की दिशा में अधिक प्रयासों को निर्देशित करना)।
- अन्य देशों के क्षेत्र में विदेशी साझेदारों के साथ एक संयुक्त विदेशी संगठन का गठन।
- हमारे देश के क्षेत्र में विदेशी भागीदारों के साथ एक उद्यम का निर्माण।
- उन बाजारों में वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए कई विदेशी साझेदारों के साथ सहयोग जहां आप पहले उत्पादक रूप से काम करने में असमर्थ थे।
निर्धारित लक्ष्यों के आधार पर, जिस दिशा में प्रचार की योजना बनाई गई है उसका चयन किया जाता है, चरण विकसित किए जाते हैं और ब्रांड कार्यान्वयन की विशेषताओं पर प्रकाश डाला जाता है। मदद से गणितीय मॉडलबाज़ार में, एक रणनीति चुनी जाती है जिसे तैयार करने की आवश्यकता होती है:
- "मिनी-मैक्स" - अधिक दक्षता, सभी प्रकार के जोखिमों की अनदेखी।
- "मैक्सी-मिन" - जोखिम कम करना, इस तथ्य के बावजूद कि मुनाफा कम हो सकता है।
- पहले दो विकल्पों का संयोजन.
किसी रणनीति को सही ढंग से लिखने के लिए आपको कई कारकों पर ध्यान देने की आवश्यकता है। सबसे पहले, आपको निम्नलिखित कार्य करने होंगे:
- उस बाजार में मौजूद खरीदारों के समूह का निर्धारण करें जहां उत्पाद को रखने की योजना है, इसके प्रति उनका दृष्टिकोण और उनकी जरूरतों का पता लगाएं।
- ऐसे खरीदारों का चयन करें जिनके लिए आपकी कंपनी द्वारा निर्मित उत्पाद प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों की परवाह किए बिना एक आदर्श विकल्प होंगे।
- सबसे प्रभावी समय का चयन करें जिस पर माल की बिक्री इस बाजार में मौजूद उपभोक्ताओं की मांग को अधिकतम रूप से पूरा कर सके। यदि यह प्रक्रिया को प्रभावित कर सकता है तो विज्ञापन और मौसमी के बारे में मत भूलिए।
ऐसा उत्पाद बनाना महत्वपूर्ण है जो खरीदार की आवश्यकताओं को पूरा करेगा, और कम से कम इस परियोजना में कीमत भी है, जिसे ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए बढ़ाया नहीं जाना चाहिए।
रणनीतियों और अतिरिक्त युक्तियों के उदाहरण
एक विपणन रणनीति के उदाहरण के रूप में, कोई जापानी रूपों के कार्यों का हवाला दे सकता है। उनके विकास की दिशा को "लेजर बीम रणनीति" कहा जाता है। इसका लक्ष्य उपभोक्ता बाजार पर विजय प्राप्त करना है विदेशोंएक उत्पाद जो उनके क्षेत्र में उत्पादित नहीं होता है, और फिर इसे अन्य देशों के बाजारों में प्रचारित किया जाता है।
ऑटोमोबाइल कारोबार में यह साफ नजर आ रहा है. सबसे पहले, जापान ने अपनी कारों को केवल आयरलैंड, नॉर्वे, फिनलैंड और डेनमार्क में लॉन्च किया, और केवल कुछ समय बाद, जब एक सकारात्मक प्रतिष्ठा पहले ही विकसित हो चुकी थी, जापान ने पश्चिमी यूरोपीय देशों के अधिक जटिल बाजारों में प्रवेश किया: स्वीडन, जर्मनी और फ्रांस। विशेषज्ञ दीर्घकालिक दृष्टिकोणों की गणना करने में सक्षम थे जिससे निर्माता को महत्वपूर्ण लाभ, सकारात्मक प्रतिष्ठा, नए बाजारों तक पहुंच और नए ग्राहक मिले।
इसके अलावा, कुछ कंपनियां रक्षात्मक तरीकों का उपयोग करती हैं जो दिखाती हैं अच्छे परिणामइस घटना में कि कंपनी अतिरिक्त आय प्राप्त करने की योजना नहीं बनाती है, और वे वर्तमान बाजार स्थिति से काफी संतुष्ट हैं। लक्ष्य आत्मविश्वास से प्रतिस्पर्धियों से अपनी स्थिति की रक्षा करना है। कुछ मामलों में, आक्रामक प्रक्रियाओं को रक्षात्मक प्रक्रियाओं के साथ जोड़ना संभव है। उदाहरण के लिए, यदि कोई उद्यम नए खंड विकसित करने के लिए बाजार छोड़ता है, तो अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए इन दोनों रणनीतियों का एक साथ उपयोग करना अधिक प्रभावी होता है।
उपयोग की जाने वाली युक्तियों से संपूर्ण नियोजित प्रक्रिया के दौरान सकारात्मक परिणाम आने चाहिए। यदि आपको अपनी बिक्री बढ़ानी है तो निम्नलिखित तरीकों पर विचार करें:
- उत्पादों का प्रचार करते समय विज्ञापन और आयोजनों की मात्रा बढ़ाएँ।
- विश्लेषण करें पेशेवर स्तरउत्पाद की बिक्री के लिए जिम्मेदार व्यक्ति।
- कीमतें कम करके बिक्री बढ़ाएं.
- सामान बेचने के लिए जिम्मेदार विशेषज्ञों के लिए प्रोत्साहन की एक प्रणाली शुरू करें।
- उत्पादों की गुणवत्ता की निगरानी करें (मीडिया में इसके बारे में लिखना सुनिश्चित करें)।
यदि वॉल्यूम बदलना आवश्यक है, जो मांग से काफी पीछे है, तो:
- अपने उत्पादन पैमाने का विस्तार करें.
- उत्पाद की कीमत बढ़ाएँ.
- बिक्री कर्मचारियों की संख्या कम करें.
- निर्देशन मत करो अतिरिक्त सुविधाओंविज्ञापन और बिक्री संवर्धन के लिए.
यहां हम विपणन रणनीतियों की मुख्य दिशाओं का वर्णन करते हैं जिनका उपयोग उद्यमी अपने उद्यम में लाभ आकर्षित करने के लिए करते हैं। चुनें कि कौन सा विकल्प आपके लिए सबसे उपयुक्त है और कार्रवाई करें। आपके प्रयासों में आपको शुभकामनाएँ!
कई विपणन रणनीतियाँ हैं, और विपणक और उद्यमियों के बीच सहयोग के परिणामस्वरूप, हर समय नए उपप्रकार पैदा होते हैं। उनमें से प्रत्येक निवेश की मात्रा के लिए एक अलग स्तर का दृष्टिकोण प्रदान करता है। उत्कृष्ट विपणक फिलिप कोटलर ने चार बुनियादी रणनीतियों का प्रस्ताव रखा जो किसी भी रणनीतिक प्रबंधन का आधार बनती हैं। मार्केटिंग टाइटन्स की रणनीतियों पर भरोसा करते हुए, हम पेशकश करते हैं:
1. एक कदम आगे सोचें
इस रणनीति का उद्देश्य कंपनी के मार्केट सेगमेंट को बढ़ाना है। इस प्रणाली के साथ परिणाम प्राप्त करने के लिए, हमें बड़ी मात्रा में निवेश शामिल करने की आवश्यकता है। निवेश किया गया पैसा आय में अल्पकालिक गिरावट का कारण बन सकता है, लेकिन भविष्य में कंपनी के लिए स्थिर विकास सुनिश्चित करेगा। उदाहरण के लिए, नए उपकरण खरीदने पर, आपको पुनर्गठन के कारण होने वाले अस्थायी नुकसान का सामना करना पड़ सकता है नई प्रणालीऔर, एक नियम के रूप में, उपकरण की कीमत। ऐसी प्रणाली समय के साथ सभी लागतों को कवर करती है और वर्कफ़्लो को अनुकूलित करके भुगतान करती है।
2. हर कीमत पर बनाए रखें
इस मार्केटिंग रणनीति में यथासंभव ग्राहक वफादारी बनाए रखना शामिल है। कब का. इस मामले में, हम लोकप्रिय रुझानों का पालन करने और उपभोक्ताओं के लिए विभिन्न इंटरैक्टिव अनुभव बनाने पर बहुत ध्यान देते हैं। क्या आपको अभी भी बोतलों पर नामों के साथ कोका-कोला का शानदार पीआर कदम याद है? उत्पाद वैयक्तिकरण खरीदार के दिल तक पहुंचने का रास्ता है।
3. फ़सल
बाज़ार विपणन रणनीतियाँ किसी कंपनी की आय में और वृद्धि की संभावना के बिना तेज़ी से वृद्धि करने के लिए डिज़ाइन की गई हैं। उन लोगों के लिए जो यहीं और अभी लाभ कमाना चाहते हैं - आदर्श विकल्प. इसमें दीर्घकालिक संभावनाओं के बिना अल्पावधि में नकदी प्रवाह बढ़ाना शामिल है। यह प्रणाली ऐसे स्टार्टअप के लिए उपयुक्त है जो तेजी से विकास और परियोजना से रचनाकारों के बाहर निकलने पर केंद्रित है।
4. यदि आवश्यक हो तो अलविदा कहें।
अयोग्यता (या विनिवेश) की रणनीति व्यवसाय की दिशा बदलना या इसे पूरी तरह से खत्म करना है। हम इसका उपयोग तब करते हैं जब मौजूदा संसाधन अपेक्षित लाभ नहीं लाते हैं और अन्य क्षेत्रों में अधिक प्रभावी ढंग से उपयोग किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, नोकिया अतीत में एक टायर निर्माता थी, लेकिन फिर संस्थापकों ने सेलुलर मोबाइल फोन बनाने के लिए अपनी सारी ताकत लगाने का फैसला किया।
विपणन रणनीति अवधारणा
परिभाषा 1
एक विपणन रणनीति (या विपणन रणनीति) एक ऐसी प्रक्रिया है जो उत्पादों, वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री मात्रा बढ़ाने के अवसरों पर संसाधनों को केंद्रित करने के साथ-साथ स्थायी बाजार प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने के लिए परिस्थितियों का निर्माण सुनिश्चित करती है।
आधुनिक आर्थिक शब्दकोष के अनुसार, विपणन रणनीति को किसी उद्यम के विपणन उपायों के रूप में समझा जाना चाहिए जिसका उद्देश्य उसकी वस्तुओं और सेवाओं को स्थायी रूप से बढ़ावा देना है और इसमें शामिल हैं:
- लक्ष्य की स्थापना,
- विश्लेषण,
- विपणन गतिविधियों की योजना और निगरानी।
रूसी विज्ञान के कई प्रतिनिधि विपणन रणनीति को उपभोक्ताओं को प्रभावित करने और विपणन मिश्रण के माध्यम से उनकी जरूरतों को पूरा करने के साधन के रूप में देखते हैं। एक तरह से या किसी अन्य, एक विपणन रणनीति एक उद्यम की विपणन गतिविधियों के लिए एक दीर्घकालिक योजना है और विपणन मिश्रण के विभिन्न तत्वों को जोड़ती है, जिसके माध्यम से संगठन के विपणन लक्ष्यों को प्राप्त करने के उद्देश्य से प्रभावी विपणन गतिविधियों का कार्यान्वयन सुनिश्चित किया जाता है।
मार्केटिंग मिश्रण एक मार्केटिंग मिश्रण है, जिसे अन्यथा 4P के रूप में जाना जाता है। इसके मूल तत्व चित्र 1 में प्रस्तुत किये गये हैं।
चित्र 1. मूल मॉडलविपणन मिश्रण ("4पी"। लेखक24 - छात्र कार्य का ऑनलाइन आदान-प्रदान)
वास्तव में, चित्र 1 में प्रस्तुत मॉडल बाजार स्थिति रणनीति को लागू करने और अपने विपणन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कंपनी द्वारा किए गए विपणन निर्णयों के सेट को दर्शाता है।
किसी भी विपणन रणनीति का अंतिम लक्ष्य यह निर्धारित करना है कि किस उत्पाद का उत्पादन किया जाना चाहिए, यह किन उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करेगा, किन बाजारों और बाजार क्षेत्रों का चयन किया जाना चाहिए, किन प्रतिपक्षों के साथ काम किया जाना चाहिए, कौन से वितरण चैनलों का उपयोग किया जाना चाहिए, किस प्रकार का मूल्य निर्धारण का चयन किया जाना चाहिए, आदि। अंततः, विपणन रणनीतियों का उद्देश्य मौजूदा और अव्यक्त दोनों, बाजार की जरूरतों की पहचान करना है।
किसी उद्यम में विपणन रणनीति बनाने की विशेषताएं
मार्केटिंग रणनीति बनाना एक निर्णय लेने की प्रक्रिया है कि किसी कंपनी को कहां, कब और कैसे प्रतिस्पर्धा करनी चाहिए। ऐसे निर्णय लेने का मूल आधार व्यावसायिक इकाई के बाहरी और आंतरिक वातावरण का विश्लेषण है। दूसरे शब्दों में, यह उपभोक्ता-उन्मुख कार्यों के एक सेट का विकल्प है जो उद्यम को लंबी अवधि में स्थिरता, विकास और समृद्धि प्रदान कर सकता है।
एक मार्केटिंग रणनीति बनाने से आप इस सवाल का जवाब दे सकते हैं कि व्यवसाय सफल होगा या नहीं नए उत्पादउत्पादन मांग में है, सेवा किसके लिए लक्षित होगी, लक्षित दर्शक कौन हैं और उन तक कैसे पहुंचा जाए। इसके विकास की प्रक्रिया में, निम्नलिखित कार्य हल किए जाते हैं:
- किसी व्यावसायिक इकाई के मिशन और लक्ष्यों का निर्धारण करना;
- निदान करना बाहरी वातावरणप्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष प्रभाव (मैक्रो- और माइक्रोएन्वायरमेंट);
- आंतरिक क्षमता का विश्लेषण;
- मांग को विभाजित करना, लक्षित दर्शकों की पहचान करना और उनका अध्ययन करना;
- रणनीतिक विकल्पों का विकास और पूर्वानुमान सहित सबसे उपयुक्त रणनीति का चयन आर्थिक दक्षताइसका अनुप्रयोग;
- परिणामों की निगरानी के लिए उपकरणों की पहचान करना और परिणाम प्राप्त करने के बाद परिवर्तन करना।
अंततः, मार्केटिंग रणनीति का चुनाव तीन कारकों की परस्पर क्रिया से निर्धारित होता है: व्यवसाय की प्रतिस्पर्धी स्थिति, कंपनी के सामने आने वाले रणनीतिक लक्ष्य और उद्देश्य, साथ ही उसका चरण। जीवन चक्र.
में आधुनिक दुनियाकिसी उद्यम की अपनी मार्केटिंग रणनीति के विकास से जुड़ा महत्व लगातार बढ़ रहा है। सभी व्यावसायिक संस्थाओं के लिए उपयुक्त कोई एकल विपणन रणनीति नहीं है। प्रत्येक व्यक्तिगत उद्यम, संगठन, फर्म अनिवार्य रूप से अद्वितीय है, और इसलिए विपणन रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया अद्वितीय होनी चाहिए और उद्यम की बाजार स्थिति, इसकी आंतरिक क्षमता, प्रतिस्पर्धियों के व्यवहार, उत्पादित उत्पादों की विशेषताओं आदि पर निर्भर होनी चाहिए। .
मार्केटिंग रणनीति विकसित करने के लिए एल्गोरिदम
नोट 1
मार्केटिंग रणनीति विकसित करना रणनीतिक योजना के प्रमुख चरणों में से एक है। किसी आर्थिक इकाई की गतिविधियों के परिणाम काफी हद तक उसके विस्तार की गुणवत्ता पर निर्भर करते हैं।
एक विपणन रणनीति विकसित करने के लिए क्रमिक रूप से कई चरणों से गुजरने की आवश्यकता होती है। इसके निर्माण के लिए एल्गोरिदम को चित्र 2 में संक्षेपित किया गया है।
चित्र 2. मार्केटिंग रणनीति विकसित करने के लिए एल्गोरिदम। लेखक24 - छात्र कार्यों का ऑनलाइन आदान-प्रदान
इस प्रकार, एक विपणन रणनीति के विकास में 8 चरणों का क्रमिक मार्ग शामिल होता है, जो संगठन के बाहरी विपणन वातावरण के विश्लेषण से शुरू होता है और रणनीति की प्रभावशीलता के प्रारंभिक मूल्यांकन और प्रगति की निगरानी के लिए उपकरणों और तरीकों की पहचान के साथ समाप्त होता है। इसका कार्यान्वयन.
यह दृष्टिकोण एकमात्र नहीं है. मार्केटिंग रणनीति विकसित करने के अन्य तरीके भी हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, डी. क्रेवेन्स के अनुसार, एक विपणन रणनीति को विकसित करने और लागू करने की सतत प्रक्रिया को 4 चरणों में विभाजित किया जा सकता है:
- स्थितिजन्य विश्लेषण;
- विपणन रणनीति का विकास;
- एक विपणन कार्यक्रम या विपणन मिश्रण का विकास;
- रणनीति का कार्यान्वयन.
आम तौर पर स्वीकृत दृष्टिकोण के अनुसार, एक विपणन रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया में उद्यम के मिशन और लक्ष्यों को परिभाषित करना, इसके विकास की मूल रणनीति या रणनीतिक दिशा निर्धारित करना, प्रतिस्पर्धी स्थिति बनाना, साथ ही सीधे विपणन शुरू करना (कार्यान्वयन) शामिल है। रणनीति।
अपने अर्थ और सामग्री में, सभी दृष्टिकोण एक-दूसरे के काफी करीब हैं। किसी न किसी रूप में, वे संगठन के बाहरी और आंतरिक वातावरण का विश्लेषण करने, अवसरों की पहचान करने और इसके विकास को प्राथमिकता देने, लक्ष्य निर्धारित करने, प्रतिस्पर्धा का एक तरीका चुनने और लक्ष्यों को प्राप्त करने के उपायों का विवरण देने की आवश्यकता बताते हैं।
विपणन रणनीति बाजार रेस्तरां
विपणन रणनीति का सार, लक्ष्य और उद्देश्य
अपने निर्माण और संचालन की प्रक्रिया में, उद्यम विपणन के बुनियादी सिद्धांतों का उपयोग किए बिना नहीं रह सकते। विपणन शब्द का तात्पर्य बाजार की गतिविधियों से है। व्यापक अर्थ में, यह उत्पादन और बाजार के क्षेत्र में एक व्यापक, बहुमुखी और केंद्रित कार्य है, जो उद्यम की क्षमताओं और मौजूदा मांग के समन्वय के लिए एक प्रणाली के रूप में कार्य करता है, जो उपभोक्ताओं और निर्माता दोनों की जरूरतों की संतुष्टि सुनिश्चित करता है।
उत्पाद विकास, बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए विभिन्न उपायों के उपयोग के साथ इसकी स्थिति सहित विपणन मिश्रण का विकास, रणनीतिक प्रबंधन से सख्ती से संबंधित है। एक विशिष्ट विपणन रणनीति के साथ बाजार में प्रवेश करने से पहले, एक कंपनी को प्रतिस्पर्धियों की स्थिति, उसकी क्षमताओं को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए, और एक रेखा भी खींचनी चाहिए जिसके साथ वह अपने प्रतिस्पर्धियों से लड़ेगी।
मार्केटिंग रणनीति मौजूदा और मौजूदा जरूरतों को कैसे पूरा किया जाए, इसके संबंध में दीर्घकालिक निर्णयों का एक सेट है संभावित ग्राहककंपनी अपने आंतरिक संसाधनों के उपयोग के माध्यम से और बाहरी अवसर. एक रणनीति विकसित करने का उद्देश्य मुख्य को निर्धारित करना है प्राथमिकता वाले क्षेत्रऔर कंपनी के विकास के अनुपात, उसके समर्थन के भौतिक स्रोतों और बाजार की मांग को ध्यान में रखते हुए। रणनीति का लक्ष्य होना चाहिए इष्टतम उपयोगकंपनी की क्षमताएं और गलत कार्यों को रोकना जिससे कंपनी की दक्षता में कमी आ सकती है।
रणनीतिक विपणन एक कंपनी को उन आर्थिक अवसरों पर लक्षित करता है जो उसके संसाधनों के अनुरूप होते हैं और विकास और लाभप्रदता की क्षमता प्रदान करते हैं। रणनीतिक विपणन का कार्य कंपनी के मिशन को स्पष्ट करना, लक्ष्य विकसित करना, विकास रणनीति तैयार करना और कंपनी के उत्पाद पोर्टफोलियो की संतुलित संरचना सुनिश्चित करना है।
मेरी राय में, चल रही विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता सुनिश्चित करने के लिए एक विपणन रणनीति विकसित करना आवश्यक है। उपभोक्ता बाजारों में विपणन रणनीति विकसित करने और लागू करने के लिए किसी भी कंपनी को लचीला होना, समझने, अनुकूलित करने और, कुछ मामलों में, विशेष विपणन विधियों का उपयोग करके बाजार तंत्र के कार्यों को प्रभावित करने में सक्षम होना आवश्यक है।
किसी भी कंपनी द्वारा लिए जाने वाले अधिकांश रणनीतिक निर्णय मार्केटिंग के क्षेत्र में होते हैं। एक नया व्यवसाय बनाना, विलय और अधिग्रहण, एक नया बाजार क्षेत्र विकसित करना, डीलर नीति, उत्पाद लाइन को सीमित या विस्तारित करना, आपूर्तिकर्ताओं और भागीदारों को चुनना - ये सभी और कई अन्य निर्णय एक विपणन रणनीति के हिस्से के रूप में किए जाते हैं। व्यवसाय की सफलता कंपनी की मार्केटिंग रणनीति की पर्याप्तता पर निर्भर करती है।
विपणन रणनीतियों के विकास के भाग के रूप में, यह माना जाता है:
समग्र रूप से उद्यम के लिए एक विपणन नीति का विकास;
एक विपणन योजना का विकास;
प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की पहचान;
बाज़ार में उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए एक रणनीति का विकास;
बिक्री संवर्धन के क्षेत्र में नीति का निर्माण;
उपभोक्ता प्रेरणा प्रणाली का विकास;
लाभदायक ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के समाधान। किसी उद्यम, फर्म या कंपनी की मार्केटिंग रणनीति विशेषज्ञों द्वारा कई कारकों को ध्यान में रखकर विकसित की जाती है, जैसे कि वर्तमान बाजार की स्थिति, बाहरी वातावरण का प्रभाव, कंपनी की विकास प्राथमिकताएं, कंपनी के आंतरिक संसाधन आदि। कंपनी के बाहरी और आंतरिक वातावरण के बारे में आवश्यक डेटा एकत्र करने और उसका विश्लेषण करने के बाद, रणनीतिक व्यवसाय विकास के लिए कई संभावित परिदृश्य प्रस्तावित किए जाते हैं। प्रत्येक परिदृश्य में शामिल हो सकते हैं: उपभोक्ता विभाजन, एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण, आवश्यककंपनी, जोखिम और रिटर्न के संदर्भ में परिदृश्य का आकलन कर रही है। सबसे आशाजनक परिदृश्य के लिए, एक विपणन रणनीति और चुनी गई रणनीति में परिवर्तन के लिए एक रणनीतिक योजना विकसित की जाती है।
विपणन रणनीति में शामिल हैं:
उपभोक्ता बाज़ारों में कंपनी की दीर्घकालिक योजनाएँ
विचाराधीन बाज़ारों की संरचना का विश्लेषण;
बाजार विकास के रुझान का पूर्वानुमान;
मूल्य निर्धारण सिद्धांत और प्रतिस्पर्धी लाभ;
बाजार में कंपनी की प्रभावी स्थिति का चयन और औचित्य।
मेरा मानना है कि मार्केटिंग रणनीति विकसित करने के चरण निम्नलिखित होंगे:
1) बाजार की वर्तमान स्थिति का आकलन;
इस स्तर पर एक सटीक या कम से कम देना आवश्यक है विशेषज्ञ मूल्यांकन(अनुसंधान के अभाव में) बाजार हिस्सेदारी, त्रैमासिक बिक्री मात्रा का विश्लेषण करें और स्थापित करें कि यह किस पर निर्भर करता है: कच्चे माल की प्राप्ति और प्रसंस्करण, मौसमी मांग, यह निर्धारित करें कि किसी दिए गए प्रकार के उत्पाद के लिए बाजार कैसे बदलेगा, और क्या इसमें महत्वपूर्ण बदलाव होंगे, सेवा क्षेत्र के आगे के विकास से संबंधित परिवर्तनों का आकलन किया जाएगा। (इससे मांग में इसी वृद्धि का कारण क्या होगा और बाजार के इस विस्तार का उपयोग कैसे किया जाए), मूल्य परिवर्तन का विश्लेषण करें, आपूर्तिकर्ता बाजार का विश्लेषण करें।
2) बाजार विभाजन और उपभोक्ता हित का निर्धारण;
लक्ष्य खंड का चुनाव यह निर्धारित करता है कि कंपनी किन जरूरतों को पूरा करना चाहती है और वह ग्राहकों को कौन से उत्पाद या सेवाएं पेश करेगी।
अर्थात्, कंपनी को वास्तव में इस प्रश्न का उत्तर देने की आवश्यकता है: हमारे उपभोक्ता कौन हैं?
अधिकांश के लिए सफल कार्यबाजार में मजबूत होने के लिए, उसे खाली बाजार क्षेत्रों के साथ-साथ उन उपभोक्ता जरूरतों पर भी ध्यान देने की जरूरत है जो अभी भी संतुष्ट नहीं हैं। उदाहरण के लिए, 1850 में, लेवी की कंपनी बनाई गई, जिसने जींस का उत्पादन किया, जो बाद में अमेरिकी जीवन शैली का एक अभिन्न गुण बन गया और कंपनी इस बाजार क्षेत्र में अग्रणी बन गई और आज तक एक मजबूत और लाभदायक कंपनी बनी हुई है बदलते अवसरों के बाजार में आसानी से ढल जाता है।
3) प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों का विश्लेषण और, सामान्य तौर पर, आपके उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता का निर्धारण;
अर्थात्, इस स्तर पर यह निर्धारित करना आवश्यक है कि आपकी कंपनी अन्य सभी से किस प्रकार भिन्न है, अर्थात शक्तियों की पहचान करना और कमजोरियोंजिसका संगठन की सफलता पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है। वे प्रतिस्पर्धियों के प्रति दृढ़ निश्चयी होते हैं। ताकत और कमजोरियाँ सापेक्ष परिभाषाएँ हैं, निरपेक्ष नहीं। किसी चीज़ में मजबूत होना अच्छी बात है, लेकिन अगर आपके प्रतिस्पर्धी उसमें मजबूत हैं, तो यह आपकी कमजोरी बन जाएगी।
उदाहरण के लिए, मर्सिडीज कंपनी विश्वसनीय, शानदार, टिकाऊ कारों के उत्पादन में मजबूत थी, हालांकि, होंडा कंपनी ने एक्यूरा कार का उत्पादन शुरू किया, और टोयोटा - लेक्सस, जो अमेरिकी बाजार में मर्सिडीज से बेहतर थे, कंपनी हार गई इसके फायदे.
4) विपणन विकास लक्ष्यों का निर्माण;
स्पष्ट लक्ष्य निर्धारित करने से आपको विकास करने में मदद मिलती है प्रभावी रणनीतिऔर आपको कंपनी के मिशन को ठोस कार्यों में बदलने की अनुमति देता है।
निर्धारित करें कि कंपनी अपने विकास के परिणामस्वरूप क्या हासिल करना चाहती है? यह बिक्री की मात्रा में वृद्धि, लाभ कमाना, जनता की राय को संतुष्ट करना हो सकता है ( अच्छा रवैयाआपूर्तिकर्ता, खरीदार, सरकार, शेयरधारक, आदि), छवि निर्माण।
5) रणनीति के संदर्भ में संभावित विकल्पों पर शोध करें;
6) बाज़ार में कंपनी की एक निश्चित छवि बनाना;
7) इसकी वित्तीय व्यवहार्यता के संदर्भ में रणनीति का आकलन करना।
इस स्तर पर:
कंपनी के भविष्य के उत्पादों की गुणवत्ता और संसाधन तीव्रता का विश्लेषण और पूर्वानुमान;
कंपनी के मौजूदा और भविष्य के उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता का पूर्वानुमान लगाना;
कंपनी के मौजूदा और भविष्य के उत्पादों के लिए मूल्य और बिक्री स्तर का पूर्वानुमान;
राजस्व और लाभ की मात्रा का पूर्वानुमान लगाना;
बेंचमार्क और नियंत्रण के मध्यवर्ती चरणों का निर्धारण (शर्तें और नियंत्रण मूल्य)।
ऐसी स्थितियाँ होती हैं जब विकसित रणनीति को पूरी तरह से समायोजित या बदलना पड़ता है। यह तब होता है जब बाजार की स्थिति में तेज बदलाव होता है, उदाहरण के लिए, उद्यम द्वारा उत्पादित उत्पादों की तुलना में बाजार में काफी अधिक प्रतिस्पर्धी उत्पादों की उपस्थिति, या जब उद्यम की अपनी क्षमताएं बदलती हैं, या उद्भव के परिणामस्वरूप अवसरों का विस्तार होता है वित्तपोषण के अतिरिक्त स्रोतों की.
इस प्रकार, एक विपणन रणनीति का विकास कंपनी को इसकी अनुमति देगा:
एक प्रभावी मूल्य निर्धारण और उत्पाद नीति चुनें;
एक विपणन रणनीति की आवश्यकता तब होती है जब कंपनी पहले से ही अच्छा प्रदर्शन कर रही हो, क्योंकि बाजार की स्थिति स्थिर नहीं होती है, प्रतिस्पर्धियों की समय पर कार्रवाई बाजार में कंपनी की स्थिति और महत्व को नाटकीय रूप से बदल सकती है; इसलिए, समय पर कार्रवाई और मजबूत मार्केटिंग आवश्यक है। मार्केटिंग रणनीति न केवल ऐसी चीज़ है जिसकी आवश्यकता कल होगी जब यह और भी मजबूत हो जाएगी, बल्कि यह ऐसी चीज़ भी है जिसकी आज आवश्यकता है। विपणन रणनीति - आवश्यक चरणकिसी भी व्यवसाय योजना की तैयारी और कार्यान्वयन। एक मार्केटिंग रणनीति आपको इन महत्वपूर्ण सवालों के जवाब देने और कंपनी प्रबंधन को एक प्रभावी विकास योजना प्रदान करने की अनुमति देती है।
किसी मार्केटिंग रणनीति के मुख्य लक्ष्य आमतौर पर होते हैं: बिक्री की मात्रा बढ़ाना; उपभोक्ता आवश्यकताओं की पहचान और संतुष्टि; मुनाफ़े में वृद्धि; बढ़ती बाजार हिस्सेदारी; ग्राहक प्रवाह में वृद्धि; आदेशों की संख्या में वृद्धि. नियोजित गतिविधियों के लक्ष्य और उद्देश्य वर्तमान परिस्थितियों को ध्यान में रखे बिना, अमूर्त रूप से निर्धारित किए जा सकते हैं; ये आमतौर पर वे लक्ष्य होते हैं जो प्रबंधन कलाकार के लिए निर्धारित करता है; जहां तक कार्य का सवाल है, यह विशिष्ट परिस्थितियों में दिया गया लक्ष्य है, अर्थात्:
लक्षित दर्शकों का चित्रण, जिसे आकर्षित करने के लिए सूचना और विज्ञापन कार्यक्रम आयोजित किए जाएंगे। चित्र बनाते समय कई विशेषताएं हो सकती हैं; बेशक, संयम का पालन करना चाहिए, कभी-कभी मनोवैज्ञानिकों, समाजशास्त्रियों आदि के अत्यधिक उत्साह को रोकना चाहिए;
इंटरनेट पर लक्षित दर्शकों की उपस्थिति का विश्लेषण। यहां दर्शकों की उपभोक्ता श्रेणी निर्धारित की जाती है (कार, कपड़े, फर्नीचर, आदि के खरीदार)। इसके बाद, हम इंटरनेट पर उपस्थिति के तथ्य और उपस्थिति के दर्शकों के आकार को स्थापित करते हैं। इस अनुभाग को तैयार करने के लिए खुले सांख्यिकी और वाणिज्यिक अनुसंधान का उपयोग किया जा सकता है;
विज्ञापन के प्रकार एवं प्रारूप का विवरण. लक्षित दर्शकों के लिए जानकारी प्रस्तुत करने की चयनित विधियों का वर्णन यहां किया जाना चाहिए। यह पीआर इवेंट, खोज विज्ञापन, ग्राफिक ब्लॉक (बैनर), विषयगत इंटरनेट साइटों पर विज्ञापन, साथ ही ऑफ़लाइन विज्ञापन भी हो सकता है;
सूचना एवं प्रचार गतिविधियों का अपेक्षित प्रभाव। सबसे सही मूल्यांकन बिक्री (प्राथमिक, माध्यमिक, आदि) में वृद्धि है, हालांकि इस सूचक को ट्रैक करना हमेशा संभव नहीं होता है। फ़ोन कॉल और वेबसाइट विज़िट की संख्या का अनुमान लगाना आसान है, लेकिन केवल इन संकेतकों पर ध्यान केंद्रित करने की अनुशंसा नहीं की जाती है।
किसी उद्यम के लिए मार्केटिंग रणनीति को उचित ठहराने और विकसित करने की प्रक्रिया में जिन मुख्य समस्याओं को हल किया जाना चाहिए, उन्हें चित्र में प्रस्तुत किया गया है। 1.
रणनीतिक विपणन का कार्य कंपनी के मिशन को स्पष्ट करना, लक्ष्यों को परिभाषित करना, विकास रणनीति विकसित करना और उत्पाद पोर्टफोलियो की संतुलित संरचना सुनिश्चित करना है। इसके अनुसार, किसी उद्यम की मार्केटिंग रणनीति को उचित ठहराने और विकसित करने की प्रक्रिया में, तीन परस्पर संबंधित कार्य हल किए जाते हैं:
1) विपणन गतिविधियों के एक सेट का विकास (नए प्रकार के उत्पादों का विकास; गठबंधन का निर्माण, बाजार नीतियों का भेदभाव; उत्पादन का विविधीकरण; बाजार में प्रवेश की बाधाओं पर काबू पाना, आदि);
2) बाहरी वातावरण में परिवर्तन के लिए उद्यम की गतिविधियों का अनुकूलन (जनता के साथ संपर्क में सांस्कृतिक विशिष्टताओं, देश में सामाजिक स्थिति, आर्थिक स्थिति आदि को ध्यान में रखते हुए);
3) ग्राहकों की बदलती जरूरतों (उत्पादित वस्तुओं और सेवाओं की श्रेणी में परिवर्तन; ग्राहकों की जरूरतों का ज्ञान; विस्तृत बाजार विभाजन, आदि) के लिए उद्यम की विपणन नीति की पर्याप्तता सुनिश्चित करना।
मेरी राय में, एक मार्केटिंग रणनीति विकसित करने से कंपनी को ये करने में मदद मिलेगी:
ग्राहक आधार का महत्वपूर्ण रूप से विस्तार करें और बिक्री की मात्रा बढ़ाएं;
उत्पादों/सेवाओं की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाएँ;
मौजूदा उत्पादों को संशोधित करने और नए उत्पादों को विकसित करने के लिए एक नियमित तंत्र स्थापित करें;
बड़े पैमाने पर ग्राहक आकर्षण के लिए एक उपकरण बनाएं;
एक प्रभावी मूल्य निर्धारण और उत्पाद नीति विकसित करना;
विपणन गतिविधियों की निगरानी के लिए एक तंत्र बनाएं;
ग्राहक सेवा की गुणवत्ता में सुधार करें.
विपणन रणनीति का महत्व इस तथ्य के कारण है कि विपणन एक उद्यम और बाहरी वातावरण के बीच सूचना, रणनीतिक और परिचालन संबंध प्रदान करता है। परिणामस्वरूप, विपणन की प्रत्यक्ष कार्यप्रणाली उद्यम गतिविधि प्रबंधन की अन्य उप-प्रणालियों से निकटता से संबंधित है। विपणन गतिविधियाँउद्यम किसी विशिष्ट बाज़ार परिवेश को बेहतर ढंग से नेविगेट करना संभव बनाता है।
नमस्ते! इस लेख में हम बात करेंगे अभिन्न तत्वकोई आधुनिक उद्यम- विपणन रणनीति।
आज आप सीखेंगे:
- मार्केटिंग रणनीति क्या है;
- विपणन रणनीतियों के कौन से स्तर और प्रकार मौजूद हैं;
- अपने व्यवसाय के लिए मार्केटिंग रणनीति कैसे बनाएं।
उद्यम विपणन रणनीति क्या है
आइए शब्द की व्युत्पत्ति की ओर मुड़ें "रणनीति" . प्राचीन ग्रीक से अनुवादित इसका अर्थ है "एक कमांडर की कला" , युद्ध के लिए उनकी दीर्घकालिक योजना।
आधुनिक दुनिया अपनी शर्तें तय करती है, लेकिन रणनीति आज भी एक कला बनी हुई है जिसमें प्रत्येक उद्यमी को लाभ और बाजार हिस्सेदारी की लड़ाई जीतने के लिए महारत हासिल करनी चाहिए। आज, रणनीति एक दीर्घकालिक कार्य योजना है जिसका उद्देश्य उद्यम के वैश्विक लक्ष्यों को प्राप्त करना है।
किसी भी संगठन की एक सामान्य रणनीति होती है जो गतिविधि के प्रकार के अनुसार उसके वैश्विक लक्ष्यों और रणनीति से मेल खाती है। इनमें से एक किसी उद्यम की मार्केटिंग रणनीति है।
इस तथ्य के बावजूद कि विभिन्न बाजारों में कंपनियों की संख्या लगातार बढ़ रही है, स्टोर की अलमारियाँ विभिन्न प्रकार के सामानों से भरी हुई हैं, और उपभोक्ता अधिक सनकी और नकचढ़ा होता जा रहा है, कई रूसी कंपनियाँविपणन अभी भी उपेक्षित है। यद्यपि यह विपणक ही है जो प्रतिस्पर्धियों के बीच आपके उत्पाद को स्टोर शेल्फ पर उजागर करने, इसे विशेष बनाने और लाभ लाने में सक्षम है। इसलिए, किसी संगठन की गतिविधियों की योजना बनाने में मार्केटिंग रणनीति विकसित करना प्रमुख मुद्दों में से एक है।
विपणन रणनीति - प्रत्येक तत्व (भौतिक उत्पाद - उत्पाद, वितरण, मूल्य, प्रचार; सेवा - उत्पाद, वितरण, मूल्य, प्रचार, भौतिक वातावरण, प्रक्रिया, कार्मिक) के विकास के लिए एक सामान्य योजना, लंबी अवधि के लिए विकसित की गई।
मार्केटिंग रणनीति, एक आधिकारिक दस्तावेज़ के रूप में, कंपनी की मार्केटिंग नीति में निहित है।
किसी उद्यम के लिए विपणन रणनीति का व्यावहारिक महत्व
विपणन रणनीति, किया जा रहा है अभिन्न अंगउद्यम की समग्र रणनीति, निम्नलिखित रणनीतिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए गतिविधियों को निर्देशित करती है:
- बाजार में उद्यम की बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना;
- कंपनी की बिक्री मात्रा में वृद्धि;
- उद्यम का लाभ बढ़ाना;
- बाज़ार में अग्रणी स्थान प्राप्त करना;
- अन्य।
विपणन रणनीति के लक्ष्य उद्यम के मिशन और समग्र वैश्विक लक्ष्यों के अनुरूप होने चाहिए। जैसा कि हम देखते हैं, सभी लक्ष्य प्रतिस्पर्धी या से संबंधित हैं आर्थिक संकेतक. मार्केटिंग रणनीति के बिना उन्हें हासिल करना असंभव नहीं तो बहुत कठिन है।
उपरोक्त किसी भी लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, कंपनी की मार्केटिंग रणनीति में निम्नलिखित तत्वों को शामिल करना आवश्यक है:
- आपकी कंपनी/उत्पाद के लक्षित दर्शक. आप अपने लक्षित ग्राहक का जितना अधिक विस्तृत वर्णन कर सकें, उतना बेहतर होगा। यदि आपने अपने लिए कई खंड चुने हैं, तो उनमें से प्रत्येक का वर्णन करें, आलसी न हों।
- विपणन परिसर. यदि आप पेशकश करते हैं भौतिक उत्पाद, फिर चार Ps (उत्पाद, वितरण, मूल्य, प्रचार) में से प्रत्येक का वर्णन करें। यदि आप कोई सेवा बेच रहे हैं, तो आप 7 पी (उत्पाद, वितरण, मूल्य, प्रचार, भौतिक वातावरण, प्रक्रिया, लोग) का वर्णन करेंगे। इसे यथासंभव विस्तार से और प्रत्येक तत्व के लिए करें। अपने उत्पाद के मुख्य लाभ का नाम बताएं, ग्राहक के लिए मुख्य मूल्य बताएं। प्रत्येक उत्पाद के लिए मुख्य वितरण चैनलों का वर्णन करें, उत्पाद की कीमत, संभावित छूट और प्रति यूनिट वांछित लाभ निर्धारित करें। इस बारे में सोचें कि प्रचार में कौन सी मार्केटिंग गतिविधियाँ शामिल होंगी। यदि आप कोई सेवा प्रदान करते हैं, तो यह निर्धारित करें कि इसे कौन, कैसे और कहाँ (कमरे के डिजाइन, कार्य उपकरण के संदर्भ में) लागू करेगा।
प्रत्येक तत्व को अपनी रणनीति भी बनानी होगी, जिसे व्यवसाय की समग्र विपणन रणनीति में शामिल किया जाएगा।
- विपणन बजट. अब जब आपके पास एक विस्तृत मार्केटिंग रणनीति है, तो आप अपने समग्र बजट की गणना कर सकते हैं। इसका सटीक होना ज़रूरी नहीं है, इसलिए यहां एक रिज़र्व शामिल करना महत्वपूर्ण है।
एक बार जब आप सूचीबद्ध प्रत्येक तत्व की पहचान कर लेते हैं, तो आप कार्यों की एक श्रृंखला के माध्यम से अपने लक्ष्यों को प्राप्त करना शुरू कर सकते हैं:
- एक रणनीतिक विपणन समस्या का निरूपण (इस बिंदु पर सबसे अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है);
- विश्लेषण की आवश्यकता है;
- उपभोक्ता बाज़ार विभाजन;
- व्यावसायिक खतरों और अवसरों का विश्लेषण;
- बाज़ार विश्लेषण;
- उद्यम की शक्तियों और कमजोरियों का विश्लेषण;
- रणनीति का चुनाव.
किसी उद्यम की विपणन रणनीति के स्तर
जैसा कि हम देख सकते हैं, समग्र विपणन रणनीति में विपणन तत्वों के लिए रणनीतियाँ शामिल हैं। इसके अलावा, उद्यम के सभी रणनीतिक स्तरों पर विपणन रणनीति विकसित की जानी चाहिए।
शास्त्रीय पाठन में, उद्यम रणनीतियों के चार स्तर हैं:
- कॉर्पोरेट रणनीति(यदि आपकी कंपनी विभेदित है, अर्थात यह कई उत्पाद बनाती है, अन्यथा यह स्तर मौजूद नहीं होगा);
- व्यावसायिक रणनीतियाँ- उद्यम की प्रत्येक प्रकार की गतिविधि के लिए रणनीति;
- कार्यात्मक रणनीति- उद्यम की प्रत्येक कार्यात्मक इकाई के लिए रणनीतियाँ (उत्पादन, विपणन, अनुसंधान एवं विकास, और इसी तरह);
- परिचालन रणनीति- कंपनी की प्रत्येक संरचनात्मक इकाई के लिए रणनीतियाँ (कार्यशाला, व्यापारिक मंजिल, गोदाम वगैरह)।
हालाँकि, मार्केटिंग रणनीति रणनीतिक पदानुक्रम के केवल तीन स्तरों को कवर करेगी। विपणन के क्षेत्र में विशेषज्ञ कार्यात्मक स्तर को बाहर करने की सलाह देते हैं, क्योंकि इसमें विपणन को एक संकीर्ण कार्यात्मक प्रकार की गतिविधि के रूप में मानना शामिल है। आज, यह पूरी तरह सच नहीं है और विपणन के क्षेत्र में अदूरदर्शी निर्णयों को जन्म देता है।
इसलिए, मार्केटिंग रणनीति पर तीन स्तरों के दृष्टिकोण से विचार किया जाना चाहिए:
- कॉर्पोरेट स्तर:वर्गीकरण विपणन रणनीति और बाजार अभिविन्यास रणनीति का गठन;
- व्यवसाय इकाई स्तर:एक प्रतिस्पर्धी विपणन रणनीति का विकास;
- उत्पाद स्तर:बाजार पर उत्पाद स्थिति रणनीति, विपणन मिश्रण के तत्वों के लिए रणनीतियाँ, उत्पाद लाइन रणनीति के भीतर प्रत्येक उत्पाद के लिए रणनीतियाँ।
जैसा कि हम देख सकते हैं, हमें उद्यम की समग्र विपणन रणनीति के हिस्से के रूप में 6 प्रकार की रणनीतियाँ विकसित करनी चाहिए।
अपने व्यवसाय के लिए मार्केटिंग रणनीति का प्रकार चुनना
आइए शुरू से ही एक सामान्य मार्केटिंग रणनीति की ओर बढ़ना शुरू करें शीर्ष स्तर- निगमित। यदि आप केवल एक प्रकार का उत्पाद पेश करते हैं तो यह अनुपस्थित रहेगा।
विपणन रणनीति का कॉर्पोरेट स्तर
कॉर्पोरेट स्तर पर, हमें वर्गीकरण रणनीति और बाज़ार अभिविन्यास रणनीति पर विचार करने की आवश्यकता है।
उद्यम की वर्गीकरण रणनीति
यहां हमें वर्गीकरण की उत्पाद इकाइयों की संख्या, वर्गीकरण की चौड़ाई, यानी उत्पादों की संख्या निर्धारित करने की आवश्यकता है विभिन्न श्रेणियांवर्गीकरण में (उदाहरण के लिए, दही, दूध और केफिर), वर्गीकरण सीमा की गहराई या प्रत्येक श्रेणी की किस्मों की संख्या (रास्पबेरी दही, स्ट्रॉबेरी दही और आड़ू दही)।
वर्गीकरण नीति के हिस्से के रूप में, उत्पाद विभेदीकरण (स्वाद, पैकेजिंग सहित इसके गुणों को बदलना), एक नया उत्पाद विकसित करना और उत्पाद को बंद करने के मुद्दे पर भी विचार किया जाता है।
सूचीबद्ध मुद्दों का समाधान बाज़ार और कंपनी के बारे में निम्नलिखित जानकारी के आधार पर किया जाता है:
- बाज़ार विकास का आकार और गति;
- कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी का आकार और विकास;
- विभिन्न खंडों का आकार और विकास दर;
- उत्पाद बाजार में उद्यम की बाजार हिस्सेदारी का आकार और विकास।
उत्पाद श्रृंखला में शामिल उत्पादों के बारे में जानकारी का विश्लेषण करना भी आवश्यक है:
- उत्पाद द्वारा व्यापार कारोबार;
- परिवर्तनीय लागतों का स्तर और परिवर्तन;
- सकल लाभ का स्तर और रुझान;
- निश्चित गैर-विपणन लागतों में स्तर और परिवर्तन।
इस जानकारी के आधार पर, उद्यम की वर्गीकरण रणनीति तैयार की जाती है।
बाज़ार उन्मुखीकरण रणनीतियाँ
इस रणनीति के हिस्से के रूप में, हमें यह निर्धारित करने की आवश्यकता है बाजार लक्ष्यऔर लक्ष्य खंडों की पहचान करें। दोनों प्रश्न आपकी रेंज और व्यक्तिगत उत्पादों पर निर्भर करते हैं।
सामान्य तौर पर, इस स्तर पर निर्णय निम्नलिखित बाजार विभाजन विकल्पों में से एक को चुनने पर आता है:
- एक खंड पर एकाग्रता. इस मामले में, विक्रेता एक बाज़ार में एक उत्पाद पेश करता है।
- बाज़ार विशेषज्ञता. इसका उपयोग तब किया जाता है जब आपके पास कई उत्पाद श्रेणियां होती हैं जिन्हें आप केवल एक उपभोक्ता वर्ग को पेश कर सकते हैं। आइए इसे योजनाबद्ध रूप से चित्रित करें ("+" एक संभावित उपभोक्ता है)
- उत्पाद विशेषज्ञतायदि आपके पास केवल एक ही उत्पाद है, तो यह आपके लिए उपयुक्त है, लेकिन आप इसे एक साथ कई खंडों में पेश कर सकते हैं।
- चुनावी विशेषज्ञता. यह वह स्थिति है जब आप अपने ऑफ़र को किसी भी सेगमेंट में अनुकूलित कर सकते हैं। आपके पास प्रत्येक वर्ग की जरूरतों को पूरा करने के लिए पर्याप्त उत्पाद हैं।
- मास मार्केटिंग. आप एक सार्वभौमिक उत्पाद पेश करते हैं, जो बिना किसी बदलाव के, आपके बाज़ार के प्रत्येक खंड की ज़रूरतों को पूरा कर सकता है।
- पूर्ण बाज़ार कवरेज. आप बाज़ार में उपलब्ध सभी उत्पादों का उत्पादन करते हैं और तदनुसार, संपूर्ण उपभोक्ता बाज़ार की ज़रूरतों को पूरा करने में सक्षम होते हैं
बाज़ार लक्ष्यीकरण रणनीति को परिभाषित करने से पहले, हम आपको सलाह देते हैं कि आप अपने बाज़ार में मौजूद ग्राहक खंडों की आवश्यकताओं का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करें। हम आपको एक ही उत्पाद के साथ सभी खंडों पर एक साथ "कब्जा" करने का प्रयास करने की सलाह भी नहीं देते हैं। तो आपके पास कुछ भी न बचे रहने का जोखिम है।
व्यवसाय इकाई स्तर
प्रतिस्पर्धी विपणन रणनीति चुनना एक काफी व्यापक मुद्दा है। यहां एक साथ कई पहलुओं पर विचार करना जरूरी है, लेकिन पहले विश्लेषणात्मक कार्य करना जरूरी है।
सबसे पहले, बाज़ार में प्रतिस्पर्धा के स्तर का आकलन करें। दूसरे, प्रतिस्पर्धियों के बीच अपनी कंपनी की स्थिति निर्धारित करें।
अपने लक्षित दर्शकों की जरूरतों का विश्लेषण करना, बाहरी वातावरण में खतरों और अवसरों का आकलन करना और कंपनी की ताकत और कमजोरियों की पहचान करना भी आवश्यक है।
उत्पाद के साथ विश्लेषणात्मक कार्य करना आवश्यक है: लक्षित उपभोक्ता के लिए इसके प्रमुख मूल्य की पहचान करें और इसके प्रतिस्पर्धी लाभ का निर्धारण करें। एक बार जब आप अपना विश्लेषणात्मक कार्य कर लेते हैं, तो आप एक प्रतिस्पर्धी रणनीति चुनना शुरू कर सकते हैं।
विपणन व्यवसायियों के दृष्टिकोण से, प्रतिस्पर्धी रणनीतियों पर दो कोणों से विचार करने की सलाह दी जाती है: प्रतिस्पर्धात्मक लाभऔर प्रतिस्पर्धी बाज़ार में संगठन की भूमिका।
प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के प्रकार के अनुसार प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ
यहां इन रणनीतियों को तुरंत एक चित्र के रूप में प्रस्तुत करना उचित होगा, जो हम करेंगे। संगठन के संभावित प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ स्तंभों में स्थित हैं, और उत्पाद (कंपनी) का रणनीतिक लक्ष्य पंक्तियों में स्थित है। चौराहे पर हमें ऐसी रणनीतियाँ मिलती हैं जो हमारे अनुकूल होती हैं।
भेदभाव की रणनीतिआपको अपने उत्पाद को गुणवत्ता के मामले में अद्वितीय बनाने की आवश्यकता है, जो कि है उच्चतम मूल्यलक्षित ग्राहक के लिए.
यह रणनीति आपके लिए उपयुक्त है यदि:
- कंपनी या उत्पाद अपने जीवन चक्र के उस चरण पर है जिसे परिपक्वता कहा जाता है;
- क्या आपके पास काफी बड़ी संख्या है नकदऐसे उत्पाद के विकास के लिए;
- किसी उत्पाद की विशिष्ट संपत्ति लक्षित दर्शकों के लिए उसका मुख्य मूल्य बनाती है;
- बाजार में कोई कीमत प्रतिस्पर्धा नहीं है.
लागत नेतृत्व रणनीतियह मानता है कि आपके पास बाज़ार में सबसे कम लागत पर उत्पाद तैयार करने की क्षमता है, जो आपको कीमत के मामले में अग्रणी बनने की अनुमति देता है।
यह रणनीति आपके लिए सही है यदि:
- आपके पास ऐसी प्रौद्योगिकियां हैं जो आपको उत्पादन लागत को कम करने की अनुमति देती हैं;
- आप उत्पादन पैमाने पर पैसा बचा सकते हैं;
- आप अपनी भौगोलिक स्थिति के मामले में भाग्यशाली हैं;
- कच्चा माल खरीदते/निकालते समय आपके पास विशेषाधिकार होते हैं;
- बाजार में मूल्य प्रतिस्पर्धा हावी है।
लागत और भेदभाव पर ध्यान देंलागत कारक या उत्पाद के विशिष्ट गुणों के आधार पर, आपकी पसंद के केवल एक खंड में प्रतिस्पर्धियों पर आपका लाभ माना जाता है। प्रत्येक रणनीति के संबंध में जिन चयन कारकों पर हमने ऊपर चर्चा की है, वे आपको यह चुनने में मदद करेंगे कि वास्तव में किस पर ध्यान केंद्रित करना है (लागत या भेदभाव)।
फोकसिंग रणनीति में निम्नलिखित कारक हैं:
- आप बाज़ार में विशिष्ट आवश्यकताओं वाले स्पष्ट रूप से परिभाषित खंड की पहचान कर सकते हैं;
- इस खंड में कम स्तरप्रतियोगिता;
- आपके पास पूरे बाज़ार को कवर करने के लिए पर्याप्त संसाधन नहीं हैं।
बाज़ार में संगठन की भूमिका पर आधारित प्रतिस्पर्धी रणनीतियाँ
शुरुआत में ही, हमें याद आया कि "रणनीति" की अवधारणा युद्ध की कला से हमारे जीवन में आई थी। हम आपको उन प्राचीन समय में लौटने और एक वास्तविक लड़ाई में भाग लेने के लिए आमंत्रित करते हैं, केवल हमारे समय में और प्रतिस्पर्धी बाजार में।
युद्ध के मैदान में जाने से पहले, आपको यह निर्धारित करना होगा कि आप अपने प्रतिस्पर्धियों के संबंध में कौन हैं: एक नेता, नेता का अनुयायी, एक उद्योग औसत, एक छोटा आला खिलाड़ी। आपकी प्रतिस्पर्धी स्थिति के आधार पर, हम "सैन्य" रणनीति पर निर्णय लेंगे।
बाज़ार के नेताअपनी स्थिति न खोने के लिए बचाव बनाए रखना आवश्यक है।
रक्षात्मक युद्ध में शामिल हैं:
- प्रतिस्पर्धियों के कार्यों से आगे रहना;
- उद्योग में लगातार नवाचारों को पेश करना;
- स्वयं पर हमला (स्वयं के प्रतिस्पर्धी उत्पाद);
- हमेशा सतर्क रहें और सर्वोत्तम समाधानों के साथ प्रतिस्पर्धियों की निर्णायक कार्रवाइयों को "जाम" करें।
नेता का अनुयायी आक्रामक रुख अपनाना जरूरी है.
सबसे पहले, आपको चाहिए:
- नेता की कमजोरियों को पहचानें और उन पर प्रहार करें:
- अपने प्रयासों को उन उत्पाद मापदंडों पर केंद्रित करें जो नेता के उत्पाद के लिए "कमजोर" पक्ष हैं, लेकिन साथ ही लक्षित उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण हैं।
औद्योगिक औसतपार्श्व युद्ध चलेगा.
इसमें निम्नलिखित युद्ध गतिविधियाँ शामिल हैं:
- कम प्रतिस्पर्धी बाज़ार/सेगमेंट की खोज करें;
- पार्श्व से अप्रत्याशित हमला.
यदि आप एक आला खिलाड़ी हैं, आपका युद्ध गुरिल्ला है।
तुम्हे करना चाहिए:
- एक छोटा खंड खोजें जिस तक आप पहुंच सकें;
- इस क्षेत्र में सक्रिय रहें;
- "लचीले" बनें, यानी किसी भी समय दूसरे सेगमेंट में जाने या बाज़ार छोड़ने के लिए तैयार रहें, क्योंकि आपके सेगमेंट में "बड़े" खिलाड़ियों के आने से आप "कुचल" जाएंगे।
विपणन रणनीति का उत्पाद स्तर
किसी उत्पाद की मार्केटिंग रणनीति को एक साथ तीन प्रकार की रणनीतियों द्वारा दर्शाया जाता है: उत्पाद को बाज़ार में स्थापित करने की रणनीति, मार्केटिंग मिश्रण के तत्वों के लिए रणनीतियाँ, उत्पाद लाइन की मार्केटिंग रणनीति के भीतर प्रत्येक उत्पाद के लिए रणनीतियाँ।
पोजिशनिंग रणनीति
हम निम्नलिखित पोजिशनिंग रणनीतियों पर प्रकाश डालने का प्रस्ताव करते हैं:
- एक विशेष खंड में स्थिति निर्धारण(उदाहरण के लिए, युवा माताएं, एथलीट, क्लर्क);
- उत्पाद कार्यक्षमता पर स्थिति निर्धारण. पर कार्यात्मक विशेषताएंफोकस मुख्य रूप से हाई-टेक उत्पादों में विशेषज्ञता वाली कंपनियों पर है। उदाहरण के लिए, Iphone लक्षित दर्शकों की आवश्यकता को देख रहा है उत्कृष्ट गुणवत्ताफोटो, खुद को एक ऐसे स्मार्टफोन के रूप में स्थापित करता है जिसमें एक पेशेवर कैमरा से भी बदतर कैमरा नहीं है;
- प्रतिस्पर्धियों से दूरी बनाकर रखना(तथाकथित "नीला महासागर")। "नीला महासागर" रणनीति जैसी एक स्थिति निर्धारण रणनीति है। इस रणनीति के अनुसार, प्रतिस्पर्धी बाजार एक "लाल महासागर" है, जहां कंपनियां हर ग्राहक के लिए लड़ती हैं। लेकिन एक संगठन एक "नीला महासागर" बना सकता है, यानी ऐसे उत्पाद के साथ बाज़ार में प्रवेश कर सकता है जिसका कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है। इस उत्पाद को प्रमुख उपभोक्ता कारकों के आधार पर प्रतिस्पर्धियों से अलग किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, सर्क डु सोलेइल ने एक पूरी तरह से नया सर्कस प्रारूप प्रस्तावित किया, जो कीमत में भिन्न था (यह बहुत अधिक महंगा था), इसमें जानवरों और जोकरों के साथ प्रदर्शन नहीं था, अखाड़े के प्रारूप को बदल दिया (अब कोई गोल तम्बू नहीं है), और था मुख्य रूप से वयस्क दर्शकों पर लक्षित। इस सबने सर्क डु सोलेइल को प्रतिस्पर्धी बाजार छोड़ने और "अपने नियमों के अनुसार खेलने" की अनुमति दी।
- एक ब्रांडेड चरित्र पर स्थिति निर्धारण. ऐसे कई उदाहरण हैं: नेस्क्विक से खरगोश क्विकी, मैकडॉनल्ड्स से डोनाल्ड मैकडॉनल्ड्स, मार्लबोरो से काउबॉय वेन मैकलारेन। सच है, कभी-कभी किसी चरित्र का किसी कंपनी या उत्पाद की छवि पर नकारात्मक प्रभाव भी पड़ता है। इसलिए वेन मैकलेरन की फेफड़ों के कैंसर से मृत्यु हो गई और निदान से मृत्यु तक की अवधि में उन्होंने मार्लबोरो पर मुकदमा दायर किया, सार्वजनिक रूप से बताया कि उनकी सिगरेट कितनी हानिकारक थी। कार्टून कई बार नुकसान भी पहुंचाते हैं. इस प्रकार, विज्ञापन में प्रयुक्त कार्टून चरित्रों की भड़काऊ छवियों के कारण डैनोन के "कंकाल" माताओं के बीच लोकप्रिय नहीं थे।
- खोजकर्ता. यदि आप किसी उत्पाद की पेशकश करने वाले पहले व्यक्ति थे, तो स्थिति निर्धारण करते समय आप एक अग्रणी रणनीति चुन सकते हैं;
- विशिष्ट सेवा प्रक्रिया के आधार पर स्थिति निर्धारण. यह सेवा क्षेत्र के लिए विशेष रूप से सच है। रेस्तरां "इन द डार्क" के बारे में सभी ने पहले ही सुना है। वह इस पोजिशनिंग का एक बेहतरीन उदाहरण होंगे।'
विपणन मिश्रण के तत्वों के लिए रणनीतियाँ
विपणन मिश्रण रणनीति के भाग के रूप में, विचार करने के लिए चार विपणन मिश्रण रणनीतियाँ हैं।
उत्पाद विपणन रणनीति
वर्गीकरण रणनीति के अलावा, जिस पर हम पहले ही चर्चा कर चुके हैं, प्रत्येक उत्पाद इकाई के लिए एक रणनीति निर्धारित करना आवश्यक है। यह उत्पाद जीवन चक्र के चरण पर निर्भर करेगा।
जीवन चक्र के निम्नलिखित चरण प्रतिष्ठित हैं:
- कार्यान्वयन. उत्पाद अभी बाज़ार में आया है, बहुत अधिक प्रतिस्पर्धी नहीं हैं, कोई लाभ नहीं है, लेकिन बिक्री की मात्रा काफी अधिक है, साथ ही लागत भी। इस स्तर पर हमारा मुख्य लक्ष्य– लक्षित दर्शकों को सूचित करें. क्रियाएँ इस प्रकार होनी चाहिए:
- मौजूदा मांग का विश्लेषण;
- लक्षित दर्शकों को उत्पाद के गुणों के बारे में सूचित करना;
- उपभोक्ता को आश्वस्त करना उच्च मूल्यचीज़ें;
- वितरण प्रणाली का निर्माण.
- ऊंचाई. आप बिक्री, मुनाफे और प्रतिस्पर्धा में तेजी से वृद्धि देख रहे हैं, लागत गिर रही है। आप की जरूरत है:
- मूल्य प्रतिस्पर्धा से बचने के लिए उत्पाद को संशोधित करें;
- यथासंभव अधिक से अधिक खंडों को कवर करने के लिए सीमा का विस्तार करें;
- वितरण प्रणाली का अनुकूलन करें;
- प्रचार कार्यक्रम का उद्देश्य प्रोत्साहन देना होना चाहिए, न कि सूचना देना, जैसा कि पहले था;
- कीमतें कम करना और अतिरिक्त सेवाएँ शुरू करना।
- परिपक्वता. बिक्री बढ़ रही है, लेकिन धीरे-धीरे मुनाफा कम हो रहा है और प्रतिस्पर्धा तेजी से बढ़ रही है। इस मामले में, आप तीन रणनीतियों में से एक चुन सकते हैं:
- बाज़ार संशोधन रणनीति, जिसमें नए भौगोलिक बाज़ारों में प्रवेश करना शामिल है। इसके अलावा, इस रणनीति के हिस्से के रूप में, प्रचार टूल को सक्रिय करना और उत्पाद की स्थिति को बदलना आवश्यक है।
- उत्पाद संशोधन रणनीतिइसमें उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार, डिज़ाइन बदलना और अतिरिक्त विशेषताएं जोड़ना शामिल है।
- विपणन मिश्रण संशोधन रणनीति. इस मामले में, हमें कीमत के साथ काम करना होगा, इसे कम करने की जरूरत है, इसे बढ़ावा देने की जरूरत है, इसे तेज करने की जरूरत है, और वितरण प्रणाली, जिसकी लागत को कम करने की जरूरत है।
- मंदी. बिक्री, मुनाफ़ा, प्रचार लागत और प्रतिस्पर्धा कम हो जाती है। यहां, तथाकथित "फसल" रणनीति आपके लिए उपयुक्त है, यानी उत्पाद के उत्पादन की क्रमिक समाप्ति।
कीमत तय करने की रणनीति
नए उद्यमों और बाज़ार के "पुराने समय के लोगों" के लिए मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ हैं।
नए व्यवसायों के लिए मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ
- बाजार में प्रवेश. यदि बाजार में पर्याप्त लोचदार मांग हो तो प्रासंगिक। इसमें उत्पाद के लिए न्यूनतम संभव कीमत निर्धारित करना शामिल है।
- बिक्री प्रतिभागियों के लिए कार्यात्मक छूट की रणनीति।यदि हम अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए बड़ी श्रृंखलाएं चाहते हैं, तो हमें उन्हें छूट देनी होगी। बड़ी कंपनियों के लिए उपयुक्त.
- मानक मूल्य निर्धारण.कुछ भी खास नहीं। कीमत की गणना लागत और मुनाफे के योग के रूप में की जाती है।
- बाज़ार का अनुसरणइसमें प्रतिस्पर्धियों के समान कीमतें निर्धारित करना शामिल है। यदि बाजार में कोई भयंकर मूल्य प्रतिस्पर्धा नहीं है तो यह आपके लिए उपयुक्त है।
- मूल्य एकीकरण रणनीतियह तब लागू होता है जब आप अन्य बाज़ार सहभागियों के साथ मूल्य स्तर को एक निश्चित स्तर पर बनाए रखने के लिए सहमत हो सकते हैं।
- किसी उत्पाद की गुणवत्ता और कीमत को संतुलित करने की रणनीति।यहां आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि आप किस पर ध्यान केंद्रित करेंगे: कीमत या गुणवत्ता। इसके आधार पर, या तो लागत कम करें (कीमत कम करें) या उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार करें (कीमत बढ़ाएं)। लोचदार मांग के लिए पहला विकल्प स्वीकार्य है।
बाज़ार निगरानीकर्ताओं के लिए मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ
- कीमत पर खुली प्रतिस्पर्धा.यदि आप बाज़ार के अंतिम खिलाड़ी के लिए कीमत कम करने के लिए तैयार हैं, तो यह रणनीति आपके लिए है। मांग की लोच का अनुमान लगाना न भूलें, यह अधिक होनी चाहिए।
- "मूल्य पारदर्शिता" से इनकार.इस मामले में, आपको उपभोक्ताओं के लिए आपकी कीमत की तुलना आपके प्रतिस्पर्धियों से करना असंभव बनाना होगा। उदाहरण के लिए, उत्पाद की एक गैर-मानक मात्रा बनाएं, उदाहरण के लिए, 1 लीटर दूध नहीं, बल्कि 850 मिली। और कीमत थोड़ी कम निर्धारित करें, लेकिन ताकि आपका लीटर दूध वास्तव में अधिक महंगा हो। उपभोक्ता इस चाल पर ध्यान नहीं देगा।
- माल का पैकेज पेश करने की रणनीति।वस्तुओं के पैकेज की पेशकश की रणनीति उपभोक्ता को अधिक कीमत पर "उत्पादों का सेट" खरीदने का अवसर प्रदान करना है अनुकूल कीमतउन्हें अलग से खरीदने के बजाय. उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स रेस्तरां श्रृंखला में, उत्पादों का ऐसा पैकेज बच्चों के लिए एक हैप्पी मील है। इसे खरीदते समय, उपभोक्ता को कम कीमत पर एक खिलौना मिलता है, और कंपनी को बिक्री में वृद्धि प्राप्त होती है।
- प्रस्तावित वर्गीकरण के लिए चरणबद्ध मूल्य निर्धारण रणनीति।द्वारा संपूर्ण रेंज को तोड़ें मूल्य खंड. इससे आप पहुंच सकेंगे के सबसेबाज़ार।
- मूल्य लिंकिंग रणनीति.हम सभी को वह "मेकवेट" याद है जो दुर्लभ वस्तुओं से जुड़ा हुआ था। यह इस रणनीति का एक बेहतरीन उदाहरण है.
- मूल्य विभेदन रणनीति.यदि आपके मुख्य उत्पाद को पूरक उत्पादों की आवश्यकता है, तो यह रणनीति आपके लिए है। मुख्य उत्पाद के लिए कीमत कम और पूरक उत्पाद के लिए ऊंची कीमत निर्धारित करें। मुख्य उत्पाद खरीदने के बाद, उपभोक्ता एक पूरक उत्पाद खरीदने के लिए बाध्य होगा। एक अच्छा उदाहरण एक कैप्सूल कॉफी मशीन और कॉफी कैप्सूल है।
- निःशुल्क सेवाओं का परिचय.यह रणनीति मूल्य पारदर्शिता को त्यागने की रणनीति के समान है। इस मामले में, उपभोक्ता आपकी कीमतों की तुलना आपके प्रतिस्पर्धियों से नहीं कर पाएगा।
मूल्य निर्धारण रणनीति निर्धारित करने में अगला कदम मूल्य भेदभाव (या भेदभाव) रणनीति निर्धारित करना है, उनका उपयोग कंपनी के लिए अनिवार्य नहीं है;
दो मूल्य विभेदन रणनीतियाँ हैं:
- भौगोलिक मूल्य विभेदन रणनीति. इसे क्षेत्रीय मूल्य, समान मूल्य, विक्रय मूल्य, आधार बिंदु मूल्य और निर्माता की डिलीवरी लागत रणनीतियों में विभाजित किया गया है।
यदि आपकी कंपनी की उपस्थिति कई क्षेत्रों (एकाधिक भौगोलिक बाज़ार) में है, तो रणनीति का उपयोग करें क्षेत्रीय कीमतें. इसमें स्थापना शामिल है अलग-अलग कीमतेंविभिन्न भौगोलिक क्षेत्रों में एक ही उत्पाद के लिए। कीमत क्षेत्र में औसत वेतन, डिलीवरी लागत में अंतर आदि पर निर्भर हो सकती है।
यदि आप सभी क्षेत्रों में उत्पादों के लिए समान कीमतें निर्धारित करते हैं, तो यह आपकी रणनीति है एकल मूल्य रणनीति.
विक्रय मूल्य रणनीतियदि आप अपने स्वयं के खर्च पर माल को उपभोक्ता (बिक्री बिंदु) तक नहीं पहुंचाना चाहते हैं तो लागू होता है। इस मामले में, उपभोक्ता डिलीवरी की लागत वहन करता है।
आधार बिंदु कीमतइसमें एक निश्चित बिंदु तय करना शामिल है जहां से शिपमेंट के वास्तविक स्थान की परवाह किए बिना, डिलीवरी लागत की गणना की जाएगी।
निर्माता की डिलीवरी लागत रणनीतिखुद बोलता है। निर्माता कीमत में माल की डिलीवरी की लागत शामिल नहीं करता है।
- बिक्री संवर्धन के लिए मूल्य विभेदन रणनीति. यदि उत्पाद अपने जीवन चक्र की परिपक्वता अवस्था में है तो यह आपके लिए उपयुक्त है। ऐसी कई अन्य रणनीतियाँ हैं जिन पर यहाँ प्रकाश डाला जा सकता है।
"चारा मूल्य" रणनीति।यदि आपकी सीमा में शामिल है पर्याप्त गुणवत्तामाल, आप इस रणनीति को लागू कर सकते हैं। इसमें एक विशेष उत्पाद के लिए बाजार कीमतों से बहुत कम कीमतें निर्धारित करना शामिल है। बाकी सामान औसत बाजार मूल्य पर या औसत मूल्य से ऊपर पेश किया जाता है। यह रणनीति विशेष रूप से खुदरा स्टोरों के लिए उपयुक्त है।
विशेष आयोजनों के लिए मूल्य निर्धारण रणनीति - प्रचार, छूट, उपहार. हम यहां नहीं रुकेंगे. मान लीजिए कि नकद में माल के समय पर भुगतान के लिए छूट है ( थोक), वॉल्यूम छूट, डीलर छूट, मौसमी छूट (यदि आप मौसमी सामान बेचते हैं, तो आपको "ऑफ-सीजन" के दौरान बिक्री को प्रोत्साहित करने की आवश्यकता है)।
उत्पाद वितरण रणनीति
वितरण रणनीति के भाग के रूप में, वितरण चैनल के प्रकार और वितरण चैनल की तीव्रता को निर्धारित करना आवश्यक है। आइए हर चीज़ को क्रम से निपटाएँ।
वितरण चैनल प्रकार
वितरण चैनल तीन प्रकार के होते हैं:
- सीधा चैनल-बिचौलियों के बिना माल की आवाजाही। इसका उपयोग तब किया जाता है जब कोई कंपनी छोटे वर्ग के लिए उच्च तकनीक या विशिष्ट उत्पाद पेश करती है।
- लघु चैनलएक खुदरा व्यापारी की भागीदारी के साथ. इस मामले में, एक मध्यस्थ प्रकट होता है जो आपके उत्पाद को अंतिम उपभोक्ता को बेचेगा। छोटी कंपनियों के लिए उपयुक्त.
- लंबा चैनलएक थोक विक्रेता (थोक विक्रेता) और एक खुदरा व्यापारी की भागीदारी के साथ। यदि आपके पास उच्च उत्पादन मात्रा है, तो यह चैनल आपको पर्याप्त संख्या में आउटलेट प्रदान करेगा।
वितरण चैनल की तीव्रता
वितरण चैनल की तीव्रता उत्पाद और उत्पादन मात्रा पर निर्भर करती है।
वितरण तीव्रता तीन प्रकार की होती है:
- सघन वितरण. यदि आपके पास है बड़ा उत्पादनऔर बड़े पैमाने पर उत्पाद पेश करते हैं, तो यह रणनीति आपके लिए है। यह खुदरा दुकानों की अधिकतम संख्या मानता है।
- चयनात्मक वितरण. किसी भी मापदंड के आधार पर खुदरा व्यापारियों का चयन। उन लोगों के लिए उपयुक्त जो प्रीमियम, विशिष्ट उत्पाद पेश करते हैं।
- विशिष्ट वितरण. व्यापारियों का सावधानीपूर्वक चयन या उत्पादों का स्वतंत्र वितरण। यदि आप कोई विशिष्ट या उच्च-तकनीकी उत्पाद पेश करते हैं, तो आपको इस प्रकार का चयन करना चाहिए।
इन तत्वों पर विचार करने के बाद, हम एक उत्पाद वितरण रणनीति प्राप्त करेंगे जो कंपनी की समग्र विपणन रणनीति का हिस्सा होगी।
उत्पाद प्रचार रणनीति
दो मुख्य प्रचार रणनीतियाँ हैं:
- प्रमोशन खींचनाइसमें वितरकों की मदद के बिना, निर्माता द्वारा स्वतंत्र रूप से बाजार में मांग को प्रोत्साहित करना शामिल है। ऐसे में उपभोक्ता को स्वयं वितरकों से आपके उत्पाद के बारे में पूछना होगा। यह प्रचार उपकरण (विज्ञापन, पीआर, बिक्री संवर्धन, व्यक्तिगत बिक्री, प्रत्यक्ष विपणन) का उपयोग करके किया जा सकता है। इस मामले में, प्रचार रणनीति में उपयोग किए गए सभी उपकरण और उनके उपयोग का समय निर्दिष्ट होना चाहिए;
- प्रमोशन पुश करें. इस मामले में, आपको वितरकों के लिए अपना उत्पाद बेचना लाभदायक बनाना होगा। आपको उसे अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए "मजबूर" करना होगा। यह बिक्री प्रतिनिधियों के लिए छूट के माध्यम से किया जा सकता है।
पहली नज़र में, मार्केटिंग रणनीति चुनना एक बहुत ही श्रम-गहन और लंबी प्रक्रिया लगती है। हालाँकि, रणनीतिक पिरामिड के प्रत्येक स्तर के लिए मार्केटिंग रणनीति को परिभाषित करने के सभी वर्णित चरणों से गुजरने के बाद, आप समझेंगे कि यह इतना कठिन नहीं है। आइए हम आपको अपनी बात साबित करने के लिए एक उदाहरण देते हैं।
विपणन रणनीति उदाहरण
चरण 9कुल विपणन बजट की गणना. हम फिर दोहराते हैं, ये केवल अनुमानित आंकड़े हैं।
चरण 10विपणन रणनीति का विश्लेषण.
बस, हमारी मार्केटिंग रणनीति तैयार है।