Darbas plečiant pardavimo rinkas. Priemonių, skirtų Balezinsky liejyklos ir mechaninės gamyklos produktų pardavimo rinkai plėsti, kūrimas
24.10.14Anksčiau ar vėliau kiekviename versle pardavimų augimas pasiekia aukščiausią tašką ir pradeda mažėti. Kodėl susiklosto tokia situacija? Faktas yra tas, kad pardavimo rinka turi savo sieną ir kada nors pardavimų apimtys pasiekia šią ribą. Tai gali atsitikti, jei ilgas laikas Pardavimo ribos nebuvo išplėstos. Verslas diktuoja savo taisykles, o jei nesusitvarkysite su rinka, galiausiai galite prarasti visus savo klientus. Todėl norint, kad pelnas didėtų, reikėtų sąmoningai plėsti rinką.
Pardavimų rinkos ploto didinimas yra viena iš pagrindinių verslo sričių, leidžianti gauti gerą pelną rinkodaros žingsniai. Būtina nuolat ieškoti naujų rinkų, nes rinka linkusi trauktis.
Nenaudojant specialios technikos prekybos ploto plėsti neįmanoma. Pirmiausia turite išstudijuoti rinkos struktūrą ir esmę.
— Naujų vartotojų pritraukimas. Bet kokių prekių ir paslaugų rinkoje yra tų vartotojų, kurie anksčiau nežinojo arba nenaudojo šio produkto. Tokiu atveju turėtų būti vykdoma reklaminė kampanija, skirta supažindinti vartotojus su produktu. Be to, reklama turi būti vykdoma ne šiame regione, o kaimyniniuose, o jei leidžia finansinės galimybės, reklamuojama ir kitose šalyse. Kaip rezultatas, didelis skaičiusžmonių gaus informaciją apie prekę, o dalis jų norės ją įsigyti.
— Naujų produktų naudojimo būdų išradimas. Jei produktas reguliariai turi bent vieną naujas metodas jo taikymas, klientų skaičius nuolat didės. Kaip pavyzdį galime pateikti „Du Point“ kompanijos gaminius, kurie atstovavo nailonui. Dėl plataus nailono pritaikymo spektro šis gaminys vis dar turi neįtikėtiną paklausą, nepaisant naujų medžiagų atsiradimo.
— Prekybos rinkos išplėtimas intensyvinant siūlomo produkto naudojimą. Ši strategija apima įtaką kliento psichologijai, kuris yra įsitikinęs, kad didėjantis produkto vartojimas padidina produkto naudą ir padidina jo efektyvumą. Jeigu potencialus klientasĮtikinkite, kad siūlomas produktas, pavyzdžiui, kava, numes svorio, įgis puikią formą ir taps nenugalimas, tada kavos pardavimo lygis išaugs iki neįtikėtinų apimčių.
Naudodami visus aukščiau išvardintus metodus, galite pasiekti nuostabių rezultatų plėsdami pardavimo rinką bet kurioje verslo srityje.
Pardavimas yra tik viena iš daugelio rinkodaros funkcijų ir dažnai ne pati svarbiausia. Jei rinkodaros specialistas gerai dirbo tokiose rinkodaros srityse kaip vartotojų poreikių nustatymas, tinkamų produktų kūrimas ir atitinkamų jiems kainų nustatymas, jų platinimo ir efektyvaus skatinimo sistemos sukūrimas, tai prekės tikrai bus lengvai parduodamos.
pagrindinis tikslas, kuri iškeliama prieš rinkodarą, yra padėti padidinti įmonės pelną. Tiriant pardavimo rinkas, nustatant gaminamos produkcijos asortimentą, nustatant kainas ir kitais marketingo tyrimų klausimais siekiama rasti optimalias (maksimalaus pelno gavimo požiūriu) pardavimo sąlygas. komerciniai produktai.
Tai, kad pelnas galiausiai realizuojamas paskirstymo sferoje, paaiškina didelį dėmesį, kurį kiekviena įmonė skiria savo pardavimo operacijoms organizuoti ir tobulinti.
Pagrindinių pardavimo formų ir metodų tyrimo tikslas – remiantis visapusiška platinimo ir pardavimo kanalų bei metodų efektyvumo analize ir įvertinimu, nustatyti perspektyvias priemones reklamuoti prekes nuo gamintojo iki galutinio vartotojo ir organizuoti jų mažmeninę prekybą. naudojami arba planuojami naudoti, įskaitant tuos, kuriuos naudoja konkurentai .
Pasirinkimo efektyvumo kriterijai šiuo atveju yra šie: prekės judėjimo greitis, platinimo kaštų lygis ir produkcijos pardavimo apimtys. Manoma, kad įmonės pasirinktų platinimo ir pardavimo formų bei būdų efektyvumas yra tuo didesnis, kuo trumpesnis laiko tarpas sugaištamas prekių atvežimui iš gamybos vietos į pardavimo vietą ir jų pardavimui galutiniam vartotojui. ; mažesnės jų organizavimo išlaidos; didesnes pardavimų apimtis ir dėl to grynasis pelnas. Pagrindinis tikslas – sumažinti bendrą pardavimo kaštų vertę, kuri daugiausia, jei ne daugiausia, priklauso nuo komercinio darbo lygio ir pardavimo paslaugų. Jei manysime, kad daugeliui kapitalistinių įmonių produktų pardavimo ir rinkodaros sąnaudos siekia maždaug 40% visų gamybos kaštų, tada šios rinkodaros tyrimų srities svarba tampa akivaizdi.
Mūsų šalyje yra klaidinga nuomonė, kad pirmaujant užsienio šalys Gaminius parduoda pačios gamybos įmonės. Iš tikrųjų taip nėra. Didžioji dauguma net ir didžiausios įmonės savo prekes rinkai siūlo per tarpininkus. Kiekvienas iš jų siekia suformuoti savo pardavimo kanalą.
Pardavimas per tarpininkus turi ir teigiamų, ir neigiamų pusių. Viena vertus, tarpininkų naudojimas yra naudingas, nes daugelis gamintojų tiesiog neturi pakankamai išteklių atlikti Tiesioginė rinkodara. Net jei gamintojas gali sau leisti kurti savo platinimo kanalus, daugeliu atvejų jis galės uždirbti daugiau, jei skirs pinigų savo pagrindinei veiklai. Jei gamyba suteikia 20% pelno normą ir užsiėmimą mažmeninė prekyba duoda tik 10 proc., pati įmonė natūraliai nenori užsiimti mažmenine prekyba. Dėl savo kontaktų, patirties, specializacijos ir apimties tarpininkai įmonei siūlo daugiau, nei ji galėtų padaryti viena. Dar vienas šios paskirstymo sistemos privalumas gamintojui – galimybė iš karto tiekti didelėms didmeninės prekybos įmonėms dideli vakarėliai prekės. Tai pašalina poreikį kurti ir finansuoti savo pardavimo kanalų veiklą. Kita vertus, dirbdamas per tarpininkus, gamintojas tam tikru mastu praranda kontrolę, kaip ir kam parduoda prekę, ir, kaip pastebi rinkodaros ekspertai, ne visada iš prekybos įmonių gauna reikiamą ir pakankamai efektyvią informaciją apie rinką. pozicijų ir reklamos prekės. Be to, kuo ilgesnis platinimo kelias, tuo didesnės prekės pardavimo išlaidos.
Pardavimų ir prekių skatinimo metodų analizė yra neatsiejama gaminių pardavimo organizavimo įmonėse dalis.
Skatinimas – tai veikla, skirta planuoti, vykdyti ir kontroliuoti fizinį medžiagų judėjimą ir gatavų gaminių iš jų gamybos vietų į vartojimo vietas, siekiant patenkinti vartotojų poreikius ir gauti naudos sau.
Produkto reklamavimo funkcija turi keletą pagrindinių subfunkcijų:
Pardavimų skatinimas;
Prekyba;
Rėmimas.
Visos šios subfunkcijos kartu sudaro reklamos struktūrą.
Maisto pramone Rusijos Federacija- vienas iš strateginių ūkio sektorių, skirtas užtikrinti tvarų gyventojų aprūpinimą būtinomis medžiagomis kokybiškų produktų mityba. Ši pramonė sudaro daugiau nei pusę maisto prekybos apyvartos. Iš viso ji apima daugiau nei 30 subsektorių, vienijančių daugiau nei 18 tūkst. įmonių ir dirbtuvių (kurių skaičius išaugo per pastaraisiais metais 2,2 karto) su 1,4 mln. žmonių. Šiose pramonės šakose gaminami beveik visi gyventojams reikalingi maisto produktai, įskaitant specialius produktus vaikams. Konditerijos pramonė yra vienas iš subsektorių Maisto pramone.
Konditerijos pramonės gaminių asortimentas apima kelis tūkstančius prekių. Planuojant ir apskaitoje naudojamas vadinamasis grupinis prekių asortimentas. Jame yra cukraus ir miltų gaminių; Cukraus grupei priskiriama karamelė, saldainiai, šokoladas, šokoladiniai gaminiai ir kt., o miltų grupei – sausainiai, vafliai, pyragaičiai, pyragaičiai.
Konditerijos įmonės yra labai įvairios. Labiausiai paplitęs konditerijos fabriko tipas yra universalus, gaminantis produktus iš abiejų pagrindinių konditerijos gaminių grupių: cukraus ir miltų.
Pasaulyje konditerijos gaminių gamyba vertinama labai pelningai. Vakarų gamintojai pamatė Rusijoje didžiulę rinką su labai nepatenkinta paklausa (tai liudija staigus gana žemos kokybės saldumynų importo padidėjimas iškart po to, kai buvo panaikintas valstybės monopolis). užsienio prekyba). Todėl nemažai didelių įmonių jau 1995–1996 metais pradėjo pirkti sėkmingiausių įmonių akcijas.
Rusijos saldumynų rinkos tyrimai rodo, kad mažmeninės prekybos struktūroje prekybos tinklas ne šokolado gaminiai visuose regionuose užima maždaug vienodą dalį. Rusijoje tai yra vidutiniškai 20 proc.
Rusijos rinkoje veikiančios užsienio įmonės daugiausia dėmesio skiria šokolado gamybai. Tai pats brangiausias ir pelningiausias produktas konditerijos pramonėje. Jos dalis bendrame pramonės produktų suvartojime siekia apie 6% ir palaipsniui auga. Šokoladinių plytelių dalis užima 7% rinkos apimties (12% pinigine išraiška), dalis šokoladiniai saldainiai dėžutėse - 9% (22%). Šiame rinkos segmente yra arši konkurencija.
Konditerijos gaminiai, ypač šokoladas, yra pasyvios, dažnai impulsyvios paklausos prekės. Todėl, norint padidinti pardavimus, reikia didelių reklamos ir rinkodaros pastangų. Konkuruokite su tarptautinėmis kompanijomis dėl reklamos biudžetų vietiniai gamintojai negali. Taigi praėjusiais metais „Nestle“ savo gaminiams reklamuoti Rusijos rinkoje išleido mažiausiai 15 mln. Rusijos konditeriai– „Raudonasis spalis“ – ne daugiau nei 1,5 mln. Tuo pačiu metu „Raudonasis spalis“ buvo priverstas patirti tokias dideles išlaidas tik tam, kad išlaikytų smarkiai kritusias pardavimų apimtis.
Daugeliui verslo sektorių vadovauja visuotinai pripažintos pirmaujančios įmonės, kurios užėmė didžiausias atitinkamos rinkos dalis. Tokios įmonės dažniausiai rodo pavyzdį konkurentams, keisdamos savo kainų politiką, įvesdamos Nauji produktai, plečiant platinimo kanalus ir nustatant skatinimo veiklos intensyvumą. Lyderis gali sulaukti susižavėjimo ir pagarbos, jo politika gali būti kritikuojama visuomenės ir konkurentų, tačiau vienaip ar kitaip jo dominuojanti padėtis rinkoje neabejojama. Konkurentai sutelkia dėmesį į lyderį, meta jam iššūkius, vengia jo ir mėgdžioja. Vieni žinomiausių maisto pramonės rinkos lyderių yra „Nestle“ (šokoladas), „Mars“, „Shtolwerk Rus“, „Rot-Front“, „Red October OJSC“, „Coca-Cola“ (gaivieji gėrimai), „McDonald's“ (maitinimas).
Tačiau jei dominuojanti įmonė neturi absoliutaus monopolio, tuomet jai pavydėti negalima: ji turi nuolat budėti, nes konkurentai siekia suabejoti jos vadovaujančiu vaidmeniu ir pasinaudoti jos trūkumais. Rinkos lyderis gali lengvai „netilpti“ į kitą posūkį ir atsidurti antroje ar trečioje grupės vietoje. Nauji konkurentų produktai taip pat gali juos suklupti. Lyderis turi būti konservatyvus išlaidaujant, leidžiantis sunkiais laikais, o pretendentas į pirmenybę laisvai naudojasi turimais ištekliais. Savo ruožtu naujasis lyderis dažnai nuvertina savo konkurentus ir gerokai nuo jų atsilieka.
Kiekviena rinkoje dominuojanti įmonė norėtų užsitikrinti pirmąją vietą amžiams, o tai reiškia, kad ji turi rasti būdų, kaip išplėsti bendrą paklausą, apsaugoti savo rinkos segmentą gerai suplanuotais puolimo ir gynybos veiksmais ir stengtis išplėsti savo rinkos dalį.
Rinkos plėtra.
Kai plečiasi visa rinka, dominuojančiai įmonei dažniausiai pirmiausia naudinga. Rinkos lyderis turi nenuilstamai ieškoti naujų vartotojų, naujų vartojimo būdų ir siekti intensyvaus savo gaminių naudojimo.
Pažvelkime į šias pagrindines rinkodaros strategijas.
Nauji vartotojai
Kiekviena prekių klasė turi potencialą pritraukti naujų pirkėjų: žmonių, kurie neturėjo informacijos apie prekių savybes, negalėjo jų įsigyti dėl didelių kainų ir nenorėjo pirkti prekės, kurios savybės netenkino jų. esamus poreikius. Pavyzdžiui, saldainių gamintojas siekia įtikinti nevalgantus saldainius bent jau išbandyti naujus skonius (skverbimosi į rinką strategija) arba pradėti eksportuoti savo gaminius (geografinės plėtros strategija).
Nauji gaminio naudojimo būdai
Rinkos plėtrą palengvina naujų produktų panaudojimo būdų atradimas ir reklamavimas. Pavyzdžiui, vidutinis amerikietis tris dienas per savaitę pusryčiams valgo košę. Be jokios abejonės, grūdų gamintojams bus naudinga, jei jie galės įtikinti vartotojus, kad jų produktas yra geras ne tik ryte, bet ir po pietų ar vakare.
Daugeliu atvejų pirmenybė ieškant naujų produkto naudojimo būdų tenka vartotojams. Vazelino kremas iš pradžių buvo parduotas kaip lubrikantas įvairių mechanizmų, tačiau laikui bėgant pirkėjai atrado daugybę kitų jo panaudojimo sričių – nuo odos kremo iki plaukų formavimo priemonės.
Arm & Hammer kompanija - gamintojas kepimo soda- pagamino produktą, kurio pardavimo apimtys per pastaruosius 125 metus nuolat mažėjo. Nors kepimo soda turi daug skirtingų naudojimo būdų, nė vienas iš jų nebuvo reklamuojamas. Kai bendrovė sužinojo, kad kai kurie vartotojai naudoja soda kaip šaldytuvo gaiviklį, ji pradėjo plačiai plisti reklamos kampanija, dėl ko pusė amerikiečių namų šeimininkių šaldytuve laikė atvirą sodos pakuotę. Po kelerių metų Arm & Hammer reklamavo savo produktą kaip puiki priemonė riebioms dėmėms pašalinti.
Didėjantis produkto naudojimo intensyvumas
Trečioji rinkos išplėtimo strategija – bandyti įtikinti vartotojus daugiau naudoti įmonės produktus. Jei saldainių gamintojas gali įtikinti pirkėjus, kad per dieną suvalgys ne pusę, o visą jo produkto dėžutę, jie bus labai patenkinti, jo pardavimai neabejotinai padidės.
Gamybos ir produkcijos pardavimo didinimo atsargų apskaičiavimas
Pagrindiniai būdai padidinti produkcijos gamybą ir pardavimą yra didelių ir intensyvių atsargų atidarymas, taip pat sandėliavimo ir sandėliavimo gerinimas. racionalus naudojimas gamybos plotai; keisti technologijas ir dalį darbų perkelti į mažiau apkrautas technikos grupes dirbtuvėse; plėtoti racionalų bendradarbiavimą tarp gamyklų, cechų ir sekcijų, keliant bendrą darbuotojų išsilavinimą ir techninį lygį.
Dideli rezervai konkreti išraiška yra taip:
Didinant įrengtų ir faktiškai veikiančių įrenginių vienetų skaičių;
Tobulinant įrangos remonto organizavimą;
Didinant cechų ir skyrių pamaininį darbą;
Mažinant gamybos ciklus.
Pirmiausia reikėtų panaudoti didelius rezervus įrangos panaudojimui gerinti, nes jų įtraukimas į gamybą nereikalauja didelių kapitalo investicijų. Juk šios atsargos yra specifinis tokio gamybos ekonominio efektyvumo didinimo veiksnio, kaip gamybos, darbo ir valdymo organizavimo tobulinimas, turinys. Pirmiausia reikia sumažinti tuščiosios eigos įrangos kiekį, įdiegti gerai apgalvotą planų sistemą - profilaktinė priežiūraįrangą, didinti pamaininį darbą, ypač didelio našumo įrengimus, didinti darbo mechanizavimo lygį, tobulinti darbo organizavimą įmonės pagalbiniuose ir aptarnavimo skyriuose, didinti specifinė gravitacija gamybos srityje bendro plotoįmonių, didinti gamybos pajėgumų panaudojimo lygį, plėsdami bendradarbiavimo ryšius tiek tarp pramonės šakų, tiek tarp pramonės šakų.
Visos šios priemonės gali lemti kapitalo našumo, gamybos efektyvumo didėjimą, jos nesunkiai diegiamos gamyboje ir ekonominė veiklaįmonių.
Antroji gamybos ir produkcijos pardavimo didinimo kryptis – intensyvūs rezervai. Jei ekstensyvūs draustiniai turi savo natūralias ribas, tai intensyvūs rezervai yra praktiškai neišsemiami. Intensyvūs rezervai savo konkrečią išraišką įgyja taip:
Tobulinant gaminamų produktų sudėtį;
Gilinant cechų specializaciją, siekiant padidinti pamainą
pažangių technologijų gamyba ir diegimas;
Atnaujinant ir modernizuojant įrangą;
Tobulinant gamybos techninę įrangą;
Įvedant mokslinį darbo organizavimą darbo vietoje.
Gamybos ir produktų pardavimo didinimas yra sudėtinga problema. Ji apima ne tik kapitalo investicijų (investicijų) ir įrangos naudojimo klausimus, bet ir glaudžiai susijusi su organizavimo, planavimo, techninis mokymas ir gamybos valdymą, taip pat didinant įmonės susidomėjimą geriau naudotiįranga.
2009 metais tiriamoje įmonėje glazūruotų sausainių gamybos apimtį buvo numatyta padidinti 5 proc. arba 3390 kg, o saldainių gamybą planuojama padidinti 3 proc. arba 3 proc 2 250 kg, o metinė gamybos apimtis būtų 77 209 kg.
Iš papildomo tūrio parduodami produktai bus 3 220 kg glazūruotų sausainių ir 2 140 kg saldainių. Dėl pagerėjusios gaminių kokybės glazūruotų sausainių kainos bus 185 rubliai už kg, o saldainių - 140 rublių už kg.
Remdamiesi šiomis priemonėmis, pinigine išraiška apskaičiuosime atsargas gamybos ir produkcijos pardavimo didinimui:
Gamybos produkcijos didinimo rezervą pinigine išraiška nustatome didinant gamybos apimtį fiziniais vienetais, taikant šią metodiką:
Glazūruotiems sausainiams:
P^VPvp = P^VPn.vienetas. * Ts2008 = 3 390 * 183 = 620 370 rublių
Dėl saldainių:
P^VPvp = P^VPn.vienetas. * Ts2008 = 2 250 * 135,31 = 304 447,5 rubliai.
Apskaičiuokime rezervą gamybos apimties didinimui dėl kainos:
Glazūruotiems sausainiams:
R^VPts = VP2009* R^VPts = 71 259 * (185–183) = 142 518 rubliai
Dėl saldainių:
R^VPts = VP2009* R^VPts = 77 209 * (140 - 135,31) = 362 110,21 rublis.
Apskaičiuokime bendrą rezervą gamybos našumui padidinti:
Glazūruotiems sausainiams:
P^VPtot = P^VPvp. + Р^ВПц = 620 370 + 142 518 = 762 888 rubliai
Dėl saldainių:
P^VPtot = P^VPvp. + Р^ВПц = 304 447,5 + 362 110,21 = 666 557,71 rublis.
Nustatykime 2009 m. gamybos apimtis pinigine išraiška:
Glazūruotiems sausainiams:
VP2009 = VP2008 + R^VP iš viso = 12 420 000 + 762 888 = 13 182 888 rubliai
Dėl saldainių:
VP2009 = VP2008 + R^VP iš viso = 10 142 000 + 666 557,71 = 10 808 557,71 rublis.
Prekių pardavimų didinimo rezervą pinigine išraiška nustatome didindami produkcijos pardavimo apimtį natūraliais vienetais, naudodami šią metodiką:
Glazūruotiems sausainiams:
P^RPrp = P^RPn.vienetas. * Ts2008 = 3 220 * 183 = 589 260 rublių
Dėl saldainių:
P^RPrp = P^RPn.vienetas. * Ts2008 = 2 140 * 135,31 = 289 563,4 rubliai.
Apskaičiuokime rezervą produktų pardavimų didinimui dėl kainos:
Glazūruotiems sausainiams:
R^RPc = RP2009* R^RPc = 74 340 * (185–183) = 148 680 rublių
Dėl saldainių:
R^RPc = RP2009* R^RPc = 80 383 * (140 - 135,31) = 376 996,27 rubliai.
Apskaičiuokime bendrą rezervą produktų pardavimui padidinti:
Glazūruotiems sausainiams:
P^RPviso = P^RPPrp. + R^RPc = 589 260 + 148 680 = 737 940 rublių
Dėl saldainių:
P^RPviso = P^RPPrp. + R^RPc = 289 563,4 + 376 996,27 = 666 559,67 rubliai.
Nustatykime 2009 m. išleistų produktų kiekį pinigine išraiška:
Glazūruotiems sausainiams:
RP2009 = RP2008 + R^RPtot = 13 015 000 + 737 940 = 13 752 940 rublių
Dėl saldainių:
RP2009 = RP2008 + R^RP iš viso = 10 587 000 + 666 559,67 = 11 253 559,67 rubliai.
Ateityje skaičiuosime rezervus pelno didinimui:
Dėl rezervo didinti produktų pardavimą, taikant šią metodiką:
1) glazūruotiems sausainiams:
R^Prp = R^RPn.vienetas * (C2008 - S2008) = 3 220 * (183 - 77,69) = 339 098,20 rubliai
2) saldainiams:
R^Prp = R^RPn.vienetas * (C2008 - S2008) = 2 140 * (135,31 - 76,95) = 124 890,40 rubliai
Dėl kainos:
1) glazūruotiems sausainiams:
R^Pc = R^RPn.ed * R^C = 3 220 * (185 - 183) = 6 440 rublių
2) saldainiams:
R^Pc = R^RPn.vienetas * R^Ts = 2 140 * (140 - 135,31) = 10 036,60 rubliai
Bendrasis pelno didinimo rezervas:
1) glazūruotiems sausainiams:
R^Ptot = R^Prp * R^Pc = 339 098,20 + 6 440 = 345 538,20 rubliai
2) saldainiams:
R^Ptot = R^Prp * R^Pc = 124 890,4 + 10 036,60 = 134 927 rubliai.
Dėl įvairios veiklos glazūruotų sausainių gamybos apimtys pinigine išraiška 2009 metais sieks 13 182 888 rublius, tai yra 762 888 rubliais daugiau nei 2008 m. O slapukų pardavimas 2009 m. sieks 13 752 940 rublių, o tai rodo, kad pardavimai padidėjo 737 940 rublių, palyginti su 2008 m. Dėl to matome, kad bendras rezervas pelnui didinti bus 345 538,20 rubliai.
Saldainių gamybos apimtys pinigine išraiška 2009 metais sieks 10 808 557,71 rublio, tai yra 666 557,71 rubliu daugiau, palyginti su 2008 m. O pardavimai 2009 m. siekia 11 253 559,67 rublių, o tai yra 666 559,67 daugiau nei 2008 m. Dėl šios priežasties bendras rezervas pelnui didinti bus 134 927 rubliai.
Apskritai tiriama įmonė veikia stabiliai, auga jos produkcijos paklausa, gerėja pagrindiniai rodikliai.
Kai plečiasi visa rinka, dominuojančiai įmonei dažniausiai pirmiausia naudinga. Jei žmonės perka daugiau fotoaparatų ir filmuoja, kad užfiksuotų kiekvieną jų žingsnį, „Kodak“, užimančios 80 % rinkos dalį, pelnas neišvengiamai padidės. Rinkos lyderis turi nenuilstamai ieškoti naujų vartotojų, naujų vartojimo būdų ir siekti intensyvaus savo gaminių naudojimo.
Pažvelkime į šias pagrindines rinkodaros strategijas.
A) Nauji vartotojai
Kiekviena prekių klasė turi potencialą pritraukti naujų pirkėjų: žmonių, kurie neturėjo informacijos apie prekių savybes, negalėjo jų įsigyti dėl didelių kainų ir nenorėjo pirkti prekės, kurios savybės netenkino jų. esamus poreikius. Pavyzdžiui, kvepalų gamintojas siekia įtikinti moteris, kurios nenešioja kvepalų, bent išbandyti naujus kvapus (skverbimosi į rinką strategija), pateikti vyrams racionalų kvepalų naudojimo pagrindimą (nauja rinkos kūrimo strategija) arba pradėti eksportuoti savo gaminius (geografinė). plėtros strategija).
„Johnson & Johnson“ pasiekė vieną reikšmingiausių laimėjimų kurdama naują kūdikių šampūnų vartotojų klasę. Statistiniai duomenys ir demografinės prognozės parodė realią pardavimų apimčių mažėjimo grėsmę dėl sumažėjusio gimstamumo. Įmonės rinkodaros specialistai pastebėjo, kad vaikišką šampūną dažnai naudoja ir kiti šeimos nariai, ir pasiūlė reklaminę kampaniją, skirtą suaugusiems vartotojams. Po kurio laiko Johnson & Johnson kūdikių šampūnas tapo pirmaujančiu prekės ženklu šampūnų rinkoje. Kitas pavyzdys: Oil of Ulay – kremas nuo raukšlių, skirtas moterims, dabar reklamuojamas paaugliams skirtose parduotuvėse.
B) Nauji gaminio naudojimo būdai
Rinkos plėtrą palengvina naujų produktų panaudojimo būdų atradimas ir reklamavimas. Pavyzdžiui, vidutinis amerikietis tris dienas per savaitę pusryčiams valgo košę. Be jokios abejonės, grūdų gamintojams bus naudinga, jei jie galės įtikinti vartotojus, kad jų produktas yra geras ne tik ryte, bet ir po pietų ar vakare.
Klasikinis rinkos plėtros dėl naujo produkto vartojimo būdo pavyzdys yra Du Pointo išrasta nailono istorija. Kiekvieną kartą, kai atrodė, kad nailonas pasiekia brandą, Du Pointas atrado naujas būdas jo naudojimas. Nailonas buvo naudojamas parašiutams ir moteriškoms kojinėms gaminti; vėliau išpopuliarėjo moteriškos palaidinės ir vyriški marškiniai iš nailono. Tada jis buvo naudojamas gamyboje automobilių padangos, sėdynių apmušalai ir kiliminė danga. Kiekvienas naujas jo naudojimo būdas atvėrė naują produkto gyvavimo ciklą. Tačiau mažai tikėtina, kad nailono likimas būtų toks šlovingas, jei nebūtų vykdoma tyrimų programa, kuria siekiama rasti naujų gaminio panaudojimo būdų.
Daugeliu atvejų pirmenybė ieškant naujų produkto naudojimo būdų tenka vartotojams. Iš pradžių vazelino kremas buvo pardavinėjamas kaip įvairių mechanizmų lubrikantas, tačiau laikui bėgant pirkėjai atrado daugybę kitų jo panaudojimo būdų – nuo odos kremo iki plaukų formavimo priemonės.
Kepimo sodos gamintojas Arm & Hammer pagamino produktą, kurio pardavimai per pastaruosius 125 metus nuolat mažėjo. Nors kepimo soda turi daug skirtingų naudojimo būdų, nė vienas iš jų nebuvo reklamuojamas. Kai bendrovė sužinojo, kad kai kurie vartotojai naudoja soda kaip šaldytuvo gaiviklį, ji pradėjo didžiulę reklamos kampaniją, kurios rezultatas buvo, kad pusė Amerikos namų ūkių savo šaldytuvuose laikė atvirą sodos pakuotę. Po kelerių metų Arm & Hammer reklamavo savo gaminį kaip puikų riebalų dėmių valiklį.
B) Produkto naudojimo intensyvumo didinimas
Trečioji rinkos išplėtimo strategija – bandyti įtikinti vartotojus daugiau naudoti įmonės produktus. Jei gamintojas kukurūzų dribsniai Jei pavyks įtikinti klientus, kad jie patirs didelį malonumą, jei per dieną suvalgys ne pusę, o visą pakuotę jo produkto, jo pardavimų apimtys neabejotinai padidės. Pavyzdžiui, „Procter & Gamble“ užtikrina vartotojus, kad „Head & Shoulders“ šampūno veiksmingumas labai padidėja, kai viena porcija padvigubėja.
Pavyzdys kūrybiškas požiūris Prancūzų kompanija „Michelin Tire“ pademonstravo, kaip paskatinti gaminio naudojimo intensyvumą, išsikėlusi tikslą paskatinti vairuotojus tolimesnėms kelionėms, dėl kurių turėtų tekti dažnai keisti padangas. Bendrovė padarė nebanalų žingsnį – dalyvavo sudarant geriausių prancūzų restoranų klasifikaciją, kurios metu paaiškėjo, kad geriausios Prancūzijos kulinarinės jėgos sutelktos šalies pietuose. Dėl to vargšai Paryžiaus gurmanai buvo priversti valandų valandas sukti vairą Provanso ar Rivjeros kryptimi, tikrindami savo maršrutą pagal išleistą gidą.
Produktų pardavimo rinkos išplėtimo priemonių kūrimas
Panašios santraukos:
Bet kurios įmonės funkcionavimas yra veikla, pagrįsta rinkodara. Pardavimų organizavimo įmonėje samprata ir pagrindinės sistemos. Įmonės prekių paskirstymo problemos. Prekių platinimo rinkodaros kanalų klasifikacija.
Paskirstymo kanalų organizavimo politikos esmė ir įgyvendinimo principai, pagrindinės funkcijos ir tikslai. Pagrindiniai veiksniai formuojant prekybos tinklą. Pardavimo sistemų tipai, jų savybės ir charakteristikos, privalumai ir trūkumai. Didmeninės prekybos tarpininkai.
Tiesioginiai ir netiesioginiai pardavimai, jų bendrosios charakteristikos. Produktų platinimo kanalai. Prekybos filialai, atstovybės, įmonės parduotuvių tinklas ir asmeninė prekyba. Barteris kaip priešpriešinės prekybos rūšis. Ekonominis prekių biržos operacijos pagrindimas.
Pramoninės rinkodaros ypatybių, dalyko ir metodo tyrimas rinkos dalyvių santykių, atsirandančių dėl jų verslo veiklos, visumos. Pardavimų, bendradarbiavimo, finansų ir konkurencijos charakteristikos pramonės rinka.
Teritorinės rinkos apibrėžimas ir stalinių bei lauko tyrimų tipai. Pagaminto produkto gyvavimo ciklas. Konkurentų identifikavimas ir tyrimas. Rinkos segmentavimo ir apibrėžimo vykdymas potencialių pirkėjų. Paklausos generavimo veikla.
Konkurencinga įmonės aplinka. Šiuolaikinės konkurencinės strategijos: rūšys ir joms keliami reikalavimai. Lyderio strategijos, puolimas ir puolimas. Plečianti rinkos dalį. Konkurencinių strategijų taikymas naudojant prekybos tinklo SemYA pavyzdį.
UAB "NTZ" gaminių analizė. Konkurentų vamzdžių valcavimo rinkoje analizė. Vartotojų analizė. Rinkos prognozė, jos grėsmės ir galimybės. OJSC „NTZ“ (TPS 4) galimybės, užduotis ir problemos. Marketingo strategija. Rinkodaros politika. Produkto politika.
Pilna sistema UAB „Aklųjų Niva įmonė“ produkcijos gamybos ir pardavimo organizavimas, konkurencinių pozicijų įvertinimas. Įmonės produktų strategijos, susijusios su asortimento pokyčiais, analizė. Instrumentinės rinkodaros strategijų kūrimas.
Praktinė rinkodara. Produkto platinimo kanalas. Pardavimo būdai. Prekių paskirstymo kanalų parinkimas. Veiksniai, įtakojantys paskirstymo kanalo pasirinkimą. Kanceliarinių prekių verslo srities platinimo kanalų rinkodaros tyrimai.
Ledų gamybos ir pardavimo įmonės rinkodaros aplinkos ypatumai ir ypatumai. Organizacijos išorinės ir vidinės aplinkos veiksniai. Santykiai su tarpininkais ir konkurentais. Silpnas ir stiprybėsįmonės, augimo galimybės.
bendrosios charakteristikos ir Torgsvyaz LLC veiklos sritys, pagrindiniai techniniai ir ekonominiai rodikliai. Įmonės ir rinkos makro- ir mikroaplinkos charakteristikos. Analizė gyvenimo ciklas produktas. Marketingo strategijos nustatymo tvarka ir pagrindiniai etapai.
Pantene Provi šampūno konkurencingumo tyrimas. Vartotojų požiūrio į šampūnų prekės ženklus tyrimas. Šampūno savybių sąrašo sudarymas. Konkurencingumo daugiakampio statyba. Rekomendacijos, kaip padidinti šampūno konkurencingumą.
Paskirstymo kanalų vertės keitimas. Skatinimo rezultatų vertinimas, logistika. Trys produktų platinimo aspektai. Nutrūkimo diagrama. Reklamos kanalo nustatymas. KR pramonės rinkoje. Kirgizijos Respublikos dalyvių tikslai ir jos ribos.
Gamybos apimties ir komercinių produktų pardavimo dinamika Zainsky Kreker LLC pavyzdžiu. Veiksniai, įtakojantys nenutrūkstamą gamybą. Pagrindinės pardavimo rinkos plėtros kryptys. Gamybos ir produkcijos pardavimo didinimo atsargų apskaičiavimas.
Originalus dokumentas?
| įžanga | |
| 1 Prekės pardavimo rinkos sąlygomis teoriniai pagrindai | |
| 1.2 Įmonės pardavimo politikos efektyvumo vertinimo metodika | |
| 1.3 Pagrindinės priemonių rinkoms plėsti kryptys | |
| 2 UAB Balezinsky liejyklos ir mechaninės gamyklos organizacinės ir ūkinės veiklos analizė | |
| 2.1.2 Liejyklos-mechaninės gamyklos gaminių asortimentas | |
| 2.2 Įmonės vidinės aplinkos analizė | |
| 2.3 Analizė išorinė aplinkaįmonių | |
| 2.4 Pagrindinių įmonės veiklos ekonominių rezultatų analizė | |
| 3 UAB "BALEZINSKY LIJYKLĖS IR MECHANIKOS ĮRENGINIŲ" PARDAVIMO VEIKLA ANALIZĖ IR PREKYBŲ RINKOS PLĖTI PRIEMONIŲ PLĖTRA. | |
| 3.1 Įmonės pardavimo veiklos analizė | |
| 3.1.1 Rinkodaros paslaugos charakteristikos | |
| 3.1.2 Prekybos veiklos charakteristikos | |
| 3.1.3 Konkurentų analizė | |
| 3.2 Problemos išdėstymas ir tikslų nustatymas | |
| 3.3 Priemonės, skirtos išplėsti įmonės produktų pardavimo rinką | |
| 3.4 Sukurtų priemonių ekonominio efektyvumo analizė. | |
| 4 SAUGUMUI IR APLINKAI DRAUGIANTYS PROJEKTO RENGINIAI | |
| 4.1 Pavojingų ir kenksmingų veiksnių patalpose analizė | |
| 4.2 Darbo vietų organizavimas patalpose | |
| 4.3 Racionalaus darbo vietų apšvietimo kūrimas | |
| 4.4 Optimalių meteorologinių sąlygų užtikrinimas | |
| 4.5 Techninės estetikos reikalavimų laikymasis | |
| 4.6 Apsauga nuo triukšmo ir kenksmingų veiksnių | |
| 4.7 Elektros saugos ir priešgaisrinės saugos užtikrinimas | |
| 4.8 Sprendimai aplinkos problemos regione | |
| išvada | |
| PRIEDAS A. AB „Balezinsky Foundry and Mechanical Plant“ 2011–2013 m. konsoliduota pelno (nuostolio) ataskaita | |
| PRIEDAS B. Marketingo charakteristikų pokyčiai įvairiais gyvavimo ciklo etapais pagal I. Ansof |
Darbo tyrimo objektas – UAB „Balesinsky liejykla ir mechaninė gamykla“.
Tyrimo objektas – produkcijos pardavimas įmonėje.
Baigiamojo darbo tikslas – remiantis esama teorinės raidos ir praktikos apibendrinimai gamybos įmonės parengti priemones produktų pardavimo rinkai plėsti.
Pagrindinis tikslas apibrėžia tyrimo uždavinius, struktūriškai pakartodamas baigiamojo darbo turinį:
- apsvarstyti teorinis pagrindas produkcijos pardavimas rinkos sąlygomis;
- atlikti analizę ekonominė veikla OJSC Balezinsky liejykla ir mechaninė gamykla;
- apsvarstyti tyrimo objekto produktų rinkas;
- nustatyti esamos įmonės produktų pardavimo strategijos stipriąsias ir silpnąsias puses;
- parengti tyrimo objekto produktų rinkų plėtros priemones;
- apsvarstyti planuojamos veiklos saugumą ir ekologiškumą;
- pateikti ekonominį planuojamos veiklos pagrindimą.
Darbo struktūra nustatoma remiantis poreikiu laikytis medžiagos pateikimo logikos, nustatyti tiriamų objektų ir problemų priežasties-pasekmės ryšius bei veiksnių sąveiką.
Darbą sudaro įvadas, keturios dalys, išvados, literatūros sąrašas ir taikymas.
Įvade aptariamas pasirinktos baigiamojo darbo temos aktualumas, apibrėžiami tikslai ir uždaviniai.
Pirmajame baigiamojo darbo skyriuje nagrinėjami prekių pardavimo rinkos sąlygomis teoriniai pagrindai, nagrinėjamos pagrindinės priemonių, skirtų produktų pardavimo rinkoms plėsti, kryptys.
Antrajame skyriuje nagrinėjamos bendros įmonės veiklos organizacinės ir ekonominės charakteristikos. Pabrėžiamos pagrindinės problemos.
Trečiasis baigiamojo darbo skyrius skirtas įmonės pardavimų veiklos analizei, identifikuojant trūkumai ir priemonių plėtoti įmonės produkcijos pardavimo rinkas. Taip pat pateikiamas ekonominis siūlomų priemonių pagrindimas.
Ketvirtajame skyriuje aptariama projekto veiklų sauga ir ekologiškumas.
Išvada atspindi teorinio ir praktinio pobūdžio išvadas.
Naudojamų šaltinių sąraše pateikiamas monografijų ir kitos literatūros, išnagrinėtos plėtojant šią temą, sąrašas.
1 TEORINIAI PRODUKTŲ PARDAVIMO RINKOS SĄLYGOS PAGRINDAI
1.1 Pardavimų samprata, reikšmė, funkcijos ir įmonės pardavimo politika
Pagrindinis rinkodaros turinys ir principas – vartotojų poreikių tenkinimas – apima ne tik reikalingų prekių gamybą, bet ir šių prekių pristatymą vartotojui jam patogiu būdu, patogi vieta ir patogiu laiku. Pardavimas prisideda prie to.
Yra du pardavimo sąvokos aiškinimai – siaurasis, apimantis tik paskutinę jo fazę – tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo bendravimas dėl prekių pirkimo ir pardavimo, ir platus, apibūdinantis pardavimą kaip prekių paskirstymą ir judėjimą. nuo gamybos vietų iki pardavimo vietų, taip pat pirkimo ir pardavimo procesas.
Produktų pardavimo tikslai yra išvedami iš įmonės tikslų, tarp kurių šiuo metu vyrauja pelno maksimizavimo tikslai. Siekti šio tikslo galima sėkmingai įgyvendinus šias užduotis pardavimo veiklos srityje:
2) racionalių prekių paskirstymo kanalų parinkimas;
3) sumažinti visas produkto verslo ciklo išlaidas, įskaitant išlaidas, susijusias su aptarnavimu po pardavimo ir vartotojų aptarnavimu.
Pagrindinės pardavimo funkcijos gali būti suskirstytos į tris grupes:
1. Planavimo funkcijos;
2. Organizacijos funkcijos;
3. Valdymo ir reguliavimo funkcijos.
2 AB "BALEZINSKY LIJYKLĖS IR MECHANIKOS ĮRENGINIO" ORGANIZACINĖS IR EKONOMINĖS VEIKLOS ANALIZĖ
2.1 Bendroji įmonės charakteristika
2.1.1 Organizacinės ir teisinės įmonės charakteristikos
Balezinsky liejykla ir mechaninė gamykla buvo įkurta 1948 m. gruodžio mėn. Iš pradžių įmonė vadinosi „Lietyklos“ arteliu ir specializuojasi indų iš maistinio aliuminio lydymui ir gamybai - keptuvėms, katilams, puodams, taip pat siuvamiems indams - kibirams, kriauklėms, praustuvams.
Po metų artelio pagrindu buvo pradėti gaminti ketaus gaminiai. 1956 m. artelis buvo pervadintas į Balezinskio liejyklą ir mechaninę gamyklą. Per savo istoriją įmonė patyrė keletą reorganizacijų, tačiau pavadinimą ir veiklos profilį išlaikė iki šiol.
Reorganizuotas ir 1992 m. gruodžio 25 d. Rusijos Federacijos Mokesčių ministerijos Udmurtijos Respublikai inspekcijos Nr. 2 įregistruotas kaip atidarymas. Akcinė bendrovė, veikiantis Civilinio kodekso pagrindu.
Visuomenė yra juridinis asmuo ir savo veiklą organizuoja vadovaudamasis įmonės įstatais ir galiojančiais teisės aktais. Įmonės įstatai yra steigimo dokumentas OJSC Balezinsky liejykla ir mechaninė gamykla.
Bendrovės įstatų reikalavimai yra privalomi visiems bendrovės organams ir akcininkams.
NAUDOTŲ ŠALTINIŲ sąrašas
1. „Rusijos Federacijos civilinis kodeksas // SPS „Consultant Plus“
2. 1998-02-08 federalinis įstatymas N 14-FZ (su pakeitimais, padarytais 2012-12-29) „Dėl ribotos atsakomybės bendrovių“ // SPS „Consultant Plus“
3. Akulich I.L. Rinkodara / I.L. Akulichas. - Vadovėlis. - Mn.: Aukštoji mokykla, 2010 m.
4. Afitov E.A. Planavimas įmonėje: Proc. Nauda. – Mn.: Aukštesnis. mokykla, 2011 m.
5. Barinovas V. A. Strateginis valdymas: vadovėlis. pašalpa. - M.: INFRA-M, 2011. - 235 p.
6. Bereza, E.N. Formavimas marketingo strategijaįmonės: Dis. varžyboms mokslinis laipsnis Ekonomikos mokslų kandidatas. – Sankt Peterburgas, 2010. – 128 p.
7. Vaisman E.D., Solovjova I.A. Pozicionavimo žemėlapiai įmonės plėtros strategijoje / Vaisman E.D. // Rinkodara - 2010. - Nr. 1
8. Vinogradova S.N. Komercinė veikla: Pamoka/ S.N. Vinogradova. – Mn.: Aukštesnis. mokykla, 2010 m.
9. Doyle P. Marketingo valdymas ir strategija/P. Doyle'as. – 5-asis leidimas. - Sankt Peterburgas. ir kiti: PETERIS, 2013. - 538 p.
10. Zhikh E.M. Rinkodara: kaip užkariauti rinką? / Zhikh E.M., Pankrukhin A.P., Soloviev V.A. - Sankt Peterburgas: Petras, 2009. -125 p.
11. Zvezdova, A.B., Turovskaya, M.S. Marketingas: strategija ir organizavimas: Vadovėlis. 1 dalis. – Sankt Peterburgas: Papildomų institutas profesinis išsilavinimasįdarbinimo tarnybos, 2012. – 91 p.
12. Kotler, F. Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Marketingo pagrindai: Trans. iš anglų kalbos – 2-oji Europa. red. – M.; Sankt Peterburgas Williams Publishing House, 2000 – 944 p.
13. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalik L.N. Rinkodara: vadovėlis. - Sankt Peterburgas ir kiti: PETERIS, 2012. - 400 p.
14. Meskon M. Kh., Albert M., Khedouri F. Valdymo pagrindai: Trans. iš anglų kalbos 2-asis leidimas - M.: "Delo", 2009. - 702 p.
15. Moiseeva, A.K. Šiuolaikinė įmonė, konkurencingumas, rinkodara, atsinaujinimas / A.K. Moiseeva, Yu.P. Aniskinas. - M.: 2010. - 567 p.
16. Naumova L. M. Marketingas: rinkos sėkmės technologija lentelėse, paveiksluose, aforizmuose: vadovėlis. - Yoshkar-Ola: MarSTU, 2011. - 264 p.
17. Naumovas V.N. Pardavimų rinkodara. [Elektroninis išteklius]
18. Ogvozdinas, V. Ju. Kokybės vadyba: Teorijos ir praktikos pagrindai: vadovėlis. pašalpa / V.Yu. Ogvozdinas. – 6-asis leidimas, pataisytas. ir papildomas - M.: „Verslas ir paslauga“, 2013. - 288 p.
19. Romanovas L.E. Produkto pardavimo strategijos konstravimo metodai // Ekonomikos klausimai, 2011 Nr.6.
20. Savitskaya G.V. Įmonės ūkinės veiklos analizė/G.V. Savitskaja. - 4-asis leidimas, pataisytas. ir papildomas - M.: INFRA-M, 2005. - 328 p.
21. Semenovas I.V. Strateginė rinkodara formuojant konkurencinius pranašumus / Semenov I.V. // Rinkodara - 2011. - Nr. 1
22. Chrutskis V.E. Šiuolaikinė rinkodara / Khrutsky V.E., Korneeva I.V., Avtukhova E.E. 3-asis leidimas – M.: „Finansai ir statistika“, 2011 m.
23. Fiodorkova, N.V. Konkurencingumo siekimo kryptis, pagrįsta lankstumo lygio didinimu / N.V. Fedorkova // Vestnik VSTU. – Voronežas, 2011. Laida. 5.2. - 146-149 p.
24. Fedorova M. S. Įmonės rinkodaros strategijos kūrimas [Tekstas] / M. S. Fedorova // Jaunasis mokslininkas. - 2011. - Nr.5. T.1. - 232-234 p.
25. Feoktistova E.M., Krasnyuk I.N. „Marketingas: teorija ir praktika“, Maskva, „Aukštoji mokykla“, 2009 m.
Kaina: 880 rub.