Kaip apskaičiuoti plano įgyvendinimo laipsnį. Santykinė plano tikslo vertė ir plano įgyvendinimas

Norėdamas greitai stebėti įmonės veiklą, vadovas kartkartėmis įpareigotas paskaičiuoti, kokią darbo dalį iš bendro plano jo organizacija jau atliko. Tai leidžia operatyviai nurodyti savo pavaldiniams, kad reikia didinti darbo tempą arba, atvirkščiai, kaip nors apdovanoti už darbštumą.

Taigi, skaičiuodamas atliktų darbų procentą iki likusios apimties, vadovas nuolatos greitai stebi situaciją savo organizacijoje. Norint sėkmingai valdyti organizaciją, jums reikės. Norint teisingai apskaičiuoti plano įgyvendinimo laipsnį, reikia gerai išmanyti visą savo organizacijos veiklą.

Jei jame yra daug padalinių, turite žinoti, kokią veiklą kiekvienas iš jų atlieka, taip pat kokius produktus jie gamina. Jei produktai yra nevienalyčiai, tai norint tinkamai apskaityti, būtina juos sumažinti iki kokios nors bendros vertės, pavyzdžiui, svorio ar piniginių vienetų matavimai.

Norint žinoti, kaip apskaičiuoti plano įvykdymo procentą, reikia suprasti, kad jo matavimas atliekamas taikant organizacijos veiklos rezultatų susiejimo su planuojamais rodikliais tam tikro laikotarpio pabaigoje metodą. laiko. Žinant, kiek reikia atlikti, taip pat suvedus produkciją iki vienos vertės, labai lengva apskaičiuoti likusią darbo dalį. Plano ir pasiekto rezultato santykis dažniausiai išreiškiamas procentais.

Venkite painių apskaitos situacijų. Pavyzdžiui, prekė, sumokėta už praėjusį mėnesį ir išsiųsta tik šį mėnesį, turėtų būti skaičiuojama tik vieną kartą. Stenkitės, kad visos operacijos baigtųsi tuo pačiu ataskaitiniu laikotarpiu, tai yra, už praėjusį mėnesį sumokėtos prekės taip pat turi būti išsiųstos klientui tik praėjusį mėnesį. Tikriausiai tokios situacijos gali susidaryti ir tokioje situacijoje, kai prekės buvo išsiųstos, tačiau pirkėjo dar nepasiekė.

Tuo pačiu principu į gamybos rodiklius, baigtus po to, turėtų būti įtraukta ir nebaigta gamyba. Žinodami, kaip rasti plano įvykdymo procentą, visada galėsite kuo aiškiau ir aiškiau paskirstyti užduotis savo pavaldiniams. Niekada daugiau nepasakysite: „didinti pardavimų skaičių“, bet tiksliai ir konkrečiai įvardinsite pardavimų kiekį iki tam tikro laiko pabaigos konkrečiais vienetais.

Tokios priemonės, kai visi aiškiai supranta, ko iš jų reikalaujama, paprastai gerokai užkerta kelią nervinei situacijai komandoje. Skaičiuodami plano procentus, galite, palyginę plano įgyvendinimą įvairiais etapais, sužinoti svarbus rodiklis, kaip gamybos ritmas. Tai padės išvengti pasitenkinimo ataskaitinio laikotarpio pradžioje ir skubių darbų jo pabaigoje.

Atliekant reguliari analizė Procentais įvykdę planą labai greitai ir nesunkiai galėsite nustatyti visas savo gamybos silpnąsias vietas, kas leis jas laiku sustiprinti. Visa tai leis jums laiku pakoreguoti savo bylą ir išvengti force majeure aplinkybių.

Panagrinėkime pardavimui naudojamą rodiklį, pvz., „Run Rate“. Kai kurių organizacijų vadovybė tai laiko vieninteliu teisingu prognozuojant pardavimo plano įvykdymą, tačiau šio rodiklio neidealizuosiu. Išsiaiškinkime pagrindinius jo privalumus ir trūkumus.

Taigi, kas yra paleidimo greitis?
Bėgti – (iš anglų k.) eiti, bėgti.
Norma – (iš anglų k.) greitis, temp, procentas.

Taigi pardavimuose Run Rate yra rodiklis, leidžiantis nustatyti, kokią pardavimo plano procentinę dalį/vertę pasieks pardavimo skyrius laikotarpio pabaigoje, judėdamas esamu pardavimo tempu tuo metu, kai matuojamas rodiklis. .

Panagrinėkime formules:

1. Norėdami numatyti tikslinį pardavimo plano įvykdymo rodiklį (procentais):

(darbo dienų skaičius visam laikotarpiui / pardavimo vertė visam laikotarpiui)

Pavyzdys: pardavimo skyrius prognozavimo metu pardavė 50 vienetų gaminių per 10 darbo dienų. Pardavimo planas iki mėnesio pabaigos: parduoti 150 vienetų gaminių. Iki mėnesio pabaigos liko 12 darbo dienų. Kiek procentų pardavimo plano pardavimų skyrius pasiekia mėnesio pabaigoje?

RR = (50/10)*(22/150)*100 % = 73 %

Pasirodo, pardavimų skyrius, parduodantis tokiu pat tempu, pasieks tikslą – 73 proc.

2. Antroji formulė numato pardavimo vertę laikotarpio pabaigoje (pajamos, produkcijos vienetų skaičius ir kt.):

(pardavimas matavimo metu / praėjusių darbo dienų skaičius)

darbo dienų skaičius visam laikotarpiui

Paimkime aukščiau pateiktą pavyzdį:
RR= (50/10)*22=110

Pasirodo, pardavimų skyrius, dirbdamas vienodu tempu, mėnesio pabaigoje parduos 110 vienetų produkcijos.
Lygiai taip pat galite prognozuoti grynųjų pinigų pajamas laikotarpio pabaigoje.

Taigi, pliusai ir minusai šis metodas:

1. 1. Naudojant šį rodiklį nesunku nuspėti pardavimo plano įvykdymo % laikotarpio pabaigoje, bet tik tuo atveju, jei jūsų pardavimų skyrius visą mėnesį (laikotarpį) dirba tolygiai, o tai nėra tiesa daugelyje organizacijų , o pagrindinė pardavimo apimtis patenka į mėnesio pabaigą. Kodėl? Parašysiu kitame straipsnyje.

2. 2. Naudodami šį metodą galite moksliškai pagrįsti savo vadovams iki mėnesio pabaigos numatytą pardavimo prognozę, naudodami formules ir padaryti gražų pristatymą.

3. Naudodami šį metodą, galite „įprotėti“ savo pardavimų vadybininkus, suteikdami pagreitį ir parodydami, kad su tokiais rezultatais vykdant pardavimo planą jie negaus premijos.

4. Šis rodiklis gali būti taikomas ilgesniam skaičiavimo laikotarpiui, pavyzdžiui, ne dienoms, o savaitėms ar mėnesiams, siekiant numatyti, kiek procentų metinio pardavimų plano įmonė pasieks. Bet šis rodiklis vėl veiks, jei pritaikysite sezoniškumo korekcijos koeficientą, jei toks įmonėje yra.

Savo darbe nerekomenduočiau visiškai pasikliauti šiuo rodikliu, jei reikia tikslios prognozės. Tikslesnė pardavimų prognozė gali būti sudaryta analizuojant daug ankstesnių laikotarpių informacijos. Kituose straipsniuose parašysiu apie tokius metodus.

Linkiu sėkmingų pardavimų!

Pardavimo plano sudarymas yra svarbi procedūra kiekvienai įmonei. Pardavimo planas yra pagrindas formuoti visą planavimo sistemą įmonėje, nes Kiti planavimo komponentai (pirkimo planas, gamybos planas, išlaidų planas, personalo planas ir kt.) tiesiogiai priklauso nuo pardavimo plano.

kinų liaudies išmintis skaito:

Jei nežinai, kur eini, kaip sužinosi, kada atvykai?

Nustačius judėjimo kryptį, suprantame, kaip galime ją pasiekti ir ko prireiks kelyje į savo tikslus.

Iš karto norime pastebėti, kad šiame straipsnyje neįmanoma iki galo aprėpti įmonės planavimo temos, nes Šio klausimo turinys yra gana platus. Yra daug geros literatūros, skirtos šiai temai. Paliesime tik daugiausiai svarbius aspektus planavimas.

Žingsnis po žingsnio išsiaiškinkime, kaip sudaromas pardavimo planas bet kurioje įmonėje.

Kaip pasiruošti pardavimo planui?

Planavimas prasideda nuo įvesties. Jei jūsų įmonė rinkoje veikia keletą metų, tuomet turite praėjusio laikotarpio statistiką. Jei įmonė tik pradeda veiklą, ji gali pasikliauti esamų įmonių, kurių veikla tinka konkrečiam rinkos segmentui, statistika, žinoma, jei tokia informacija yra.

Tarkime, kad turime duomenis. Analizuodami su mėnesiais susietus skaičius, galime daryti prielaidą, kad tokio tipo veikloje yra sezoniškumo arba jo nebuvimo.

Panagrinėkime, kaip gaunamos ląstelių reikšmės. Eilėje Pardavimai 2013 m grafikus 1-12 pateikiama informacija apie kiekvieno 2013 m. mėnesio produktų pardavimą rubliais. Stulpelyje Iš viso apima visus pardavimus per visus metus.

Mūsų skaičiavimo formulės:

trečia. pardavimas = Iš viso / 12 mėnesių

Koef. sezoniškumas = suma per mėnesį / vid. pardavimas

Pardavimų augimas % = ((2014 m. tęsinys / 2013 m. tęsinys) - 1) * 100

trečia. koeficientas sezoniškumas = (2013 m. sezoniškumo koeficientas + 2014 m. sezoniškumo koeficientas) / 2

Plika akimi matome, kad 2013 ir 2014 metų pirmieji trys mėnesiai tokio tipo gaminiams nėra patys sėkmingiausi, nes... vertybes Koef. sezoniškumas

Atkreipiame dėmesį, kad 2014 metais parduotų vienetų skaičius, palyginti su 2013 metais, išaugo 10,3%, o pajamų suma išaugo tik 9,8%. Šis faktas byloja, kad 0,5% skirtumą kompensavo įmonės pelnas. Būtina atidžiai stebėti šią proporciją, kad būtų išvengta reikšmingo tiek produkto, tiek visos įmonės maržos sumažėjimo.

Mūsų atveju informaciją naudojame tik dvejus metus. To neužtenka kokybinei analizei, nes per šiuos laikotarpius (2013 m., 2014 m.) galėjo būti vadybinių ir veiklos klaidų, kurios turėjo įtakos galutiniam rezultatui. Geriau imti statistiką daugiau nei 3 metus. Kuo daugiau duomenų analizei, tuo mažesnė galutinė skaičiavimų klaida.

Norėdami visiškai apskaičiuoti pardavimo planą, turime gauti šiuos skaičius:

• Rinkos apimtis Jūsų įmonės darbo sektoriuje;
• Jūsų įmonės rinkos dalis;
• Produktų asortimento ir (ar) kokybės didinimo apimtis;
• Prekių pirkimo kaina;
• Vidutinė produktų rinkos kaina;
• Jūsų įmonės pardavimų augimo procentas (koeficientas);
• Vidutinės įmonės išlaidos per mėnesį;
• Infliacijos lygis;
• Nacionalinės valiutos devalvacijos procentas.

Rinkos dydis Gana sunku apskaičiuoti, nes Ne visos įmonės atskleidžia savo pardavimo informaciją. Galite užsisakyti analitinę pastabą iš „Rosstat“, tačiau pateiktos informacijos kokybę bus labai sunku patikrinti ir turėsite pasikliauti savo žodžiu. Paimkime vertę Rinkos apimtis = 25 000 rublių.

Gavę apytikslę rinkos apimtį, nustatote paprastu skaičiavimu Rinkos dalis užima jūsų įmonė:

Rinkos dalis % = (bendras pardavimas rubliais 2014 m. / Rinkos apimtis) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Asortimento apimties didinimas ir (arba) produkto kokybę, kurią atsižvelgsime apskaičiuodami pardavimo planą.

Paimkime vertę Vidutinis 1 produkto pirkimo kaina = 1,5 rublio

Paimkime 1 produkto vidutinės rinkos kainos vertę = 6,2 rubliai

Įmonės augimo procentas mes nustatysime kaip pardavimo plano skaičiavimo dalį.

Skaičiavimų patogumui šiame straipsnyje išanalizuosime vieną nomenklatūros elementą. Ateityje informaciją galėsite jungti į prekių grupes, o vėliau visus gautus duomenis sujungti į vieną pardavimo planą. Skaičiuodami atsižvelgiame į tai, kad visos įmonės išlaidos (kintamos ir pastovios) paskirstomos proporcingai prekės pardavimo apimčiai.

trečia. išlaidų per mėnesį vienetui produktai = ((vienetų pardavimo apimtis per metus / bendra pardavimo apimtis per metus) * Bendros išlaidos per metus) / 12

Norint nustatyti reikiamą produkcijos vieneto maržą, būtina pakelti savo įmonės duomenis apie vidutines išlaidas per mėnesį. Darysime prielaidą, kad jau radote šį skaičių ir imsime reikšmę Vid. išlaidų per mėnesį (kintamieji + konstantos) = 550 rub.

Dabar pakalbėkime apie darbo grafiką.

Po septynerių metų žmonių tyrinėjimo nustatėme keletą pagrindinių postulatų:

• Darbo dienos metu produktyviai skambinti galite ne ilgiau kaip 2 (labai retai 4) valandas.
• Remdamiesi žmogaus bioritmais galite sukurti dienas, kuriomis vadovui geriau tvarkyti dokumentus, o ne skambinti, nes... žala dėl piktnaudžiavimo savimi turės įtakos jo ilgam pasveikimui.
• Būtina kiekvieną rytą surengti planavimo susirinkimus, kuriuose skyriaus vyr. Pardavimas paskatins darbuotojus ir įkvėps juos siekti laimėjimų (be grasinimų ir nekritikavimo). Šių planavimo susitikimų metu nagrinėjami teigiami ir neigiami atvejai įmonėje. Mokymai skambinami klientams.
• Kiekvieną dieną reikia skirti bent 1 valandą mokymuisi pagal iš anksto sukurtą programą.
• Kiekvieną dieną reikia skirti bent 2 valandas verslo korespondencija su klientais.
• Bent kartą per savaitę pardavimų skyriaus vadovas turėtų skirti laiko darbui su kiekvienu savo skyriaus pardavimų vadovu (mažiausiai valandą).
• Pagal iš anksto parengtą individualią programą reikėtų surengti tiesioginius susitikimus su klientais (tai priklauso nuo specifikos). Žmonėms svarbu gyvai bendrauti, nes... Tai labai padeda ugdant pardavimo įgūdžius ir padeda plėsti asmeninius kontaktus.
• Visa suplanuota veikla ir gauta informacija turėtų būti suvesti į sistemą, kuri padėtų centralizuoti visus duomenis ir greitai atgauti reikiamus duomenis. Tam geriausiai tinka CRM sistema.

Naudodami Bitrix 24 CRM sistemą kaip pavyzdį, pažiūrėsime, kaip galite apskaičiuoti vadovo pardavimo planą.

„Bitrix 24“ funkcionalumas yra gana platus ir leidžia išspręsti daugybę klausimų, kylančių tiek pardavimų skyriaus vadovui, tiek paprastam vadovui.

• CRM sistemoje yra kontaktų duomenų bazė, kuri pateikiama įmonių ir kontaktų (asmenų) forma. Ši duomenų bazė yra gerai apsaugota nuo nesąžiningų darbuotojų vagysčių. Jūsų darbuotojai, keisdami Įmonės statusą, sistemingai kurs naujausią visų Jūsų klientų vaizdą. Tokiu būdu galite greitai išanalizuoti visus santykių su klientais etapus ir išfiltruoti tuos, kuriems šiuo metu reikia ypatingo elgesio.
• Šioje CRM sistemoje yra integruota IP telefonija, o jūsų darbuotojai gali skambinti klientams tiesiai iš programos. Tokiu atveju (jei reikia) visi skambučių įrašai bus išsaugoti ir juos bus galima klausytis tiesiogiai iš bendravimo su klientu istorijos.
• Sistemoje yra subjektai „Lead“ (susisiekimas su įmone arba apsilankymas įmonės svetainėje, kad išsiaiškintų visus klausimus) ir Sandoris. Šie subjektai leidžia susisteminti visą informacijos srautą kiekvienai užklausai įmonei arba sekti visus sandorio su klientais etapus.
• Sistema turi „Tasks“ funkciją, kuri padės perduoti informaciją iš vadovybės darbuotojams ir tarp darbuotojų atlikti bet kokius veiksmus, kuriais siekiama sudaryti sandorį, sudaryti sandorį ar kitus veiksmus. Ši funkcija taip pat leidžia atlikti užduoties vykdymo laiko matavimus. Tai ypač vertinga paslaugas teikiančiose įmonėse, kuriose kainos nustatomos atsižvelgiant į sugaištą laiką.
• Bitrix 24 CRM sistemoje yra įmontuota el. pašto programa ir dabar visi gaunami ir siunčiami svarbūs el. laiškai bus vienoje vietoje. Negalima ignoruoti svarbiausio funkcionalumo – automatinės laiško turinio analizės, siekiant nustatyti, kas atsakingas už jo vykdymą.

Tai tik mažas Bitrix 24 CRM sistemos funkcionalumo sąrašas, leidžiantis apskaičiuoti vadovo pardavimo planą per darbo dieną.

Daugiau informacijos apie šiuolaikinių CRM sistemų funkcionalumą rasite svetainės skiltyje „CRM galimybės“ .

Pardavimo plano įgyvendinimo stebėjimas

Jūs parengėte pardavimo planą. Jie išdalino jį tarp vadovų. Dabar reikia stebėti visų veiklų įgyvendinimą. Pardavimo planas nėra tik skaičiai lentelėje. Tai visas sąrašas veiklų ir užduočių, kurias būtina atlikti, kad ataskaitinio laikotarpio pabaigoje ataskaitoje būtų gauti trokštami skaičiai.

Gerai, kai visi jūsų darbuotojai yra nepriklausomi ir besirūpinantys darbu. Jei neturite labai patyrusių ar nerūpestingų darbuotojų, tuomet būtina nuolatinė priežiūra. Visą veiklą ir tikslų įgyvendinimą galite stebėti įvairiais būdais:

• Sušaukti nuolatinius susirinkimus;
• Versti darbuotojus rengti ataskaitas;
• Skambinti ir išsiaiškinti reikalus telefonu;
• Rašykite laiškus arba reikalaukite, kad darbuotojai juos jums atsiųstų;
• Nuolat generuoti ataskaitas tokiose apskaitos programose kaip 1C;
• Laikykite popierinius žurnalus ir pan.

Dauguma mano išvardintų metodų yra moraliai ir profesiniu požiūriu pasenę. Tokių pardavimo plano įgyvendinimo stebėjimo metodų vykdymas užtrunka puiki suma laiko, o tai reiškia, kad jis sutrumpėja darbo laikas darbuotojas planui pasiekti, t.y. Naudodami tokius metodus, jūs neišvengiamai nepadėsite, priešingai, net trukdysite siekti savo finansinių tikslų. Siūlau išsamiai apsvarstyti, kokios priemonės šiuo metu egzistuoja pardavimo plano įgyvendinimui stebėti.

Pardavimo plano neįvykdymas

Pardavimo tikslų nepasiekimas yra rimtas nepatogumas bet kuriai įmonei. Tokį įvykį geriau numatyti, nei spręsti jo pasekmes. Paimkime Bitrix 24 CRM sistemos pavyzdį ir pažiūrėkime, kaip galite numatyti pardavimo plano neįvykdymą jūsų įmonėje. Bitrix 24 turi labai geras įrankis– „Bendrovės pulsas“. Naudodamiesi juo galite stebėti veiklą (užduočių kūrimą, skambučius, pokalbių žinutes, operacijas ir kt.) sistemoje skirtingu laikotarpiu.

Pirmasis ir gana apytikslis pranašas šio įvykio yra mažas vartotojų aktyvumas CRM sistemoje. Jei viskas daroma šiek tiek arba tiesiog nieko nedaroma, tuomet turite išsiaiškinti, kodėl taip nutinka.

Kita svarbi ataskaita Bitrix 24 sistemoje yra „Užpildė vadovai“. Šioje ataskaitoje rodomas atliktų telefono skambučių skaičius (priklausomai nuo skambučių per sistemą arba kuriamų „Skambučio“ tipo įvykių), sukurtų el. laiškų ir suplanuotų susitikimų. Ši informacija pardavimų vadybininkui tai tiesiog neįkainojama.

Pabandykime išanalizuoti šią ataskaitą. Įsivaizduokime, kad Vasilijus Petrovas, Petras Skvorcovas, Sergejus Voronovas yra nauji pardavimų vadybininkai, kurie šiuo metu įmonėje mokosi. Žinoma, jiems nulinės skambučių, išsiųstų el. laiškų ir atliktų užduočių reikšmės yra normalios. Jiems dar nebuvo leista dirbti visu etatu ir dėl jų jaudintis nereikia.

Olga Belova yra nedarbingumo atostogose, o mažas aktyvumas jai taip pat gana natūralus. Sistemoje atliekamų veiksmų skaičiaus lyderis yra Nikolajus Drozdas. Iš pirmo žvilgsnio su juo viskas gerai, bet reikia pasižiūrėti atidžiau. Kodėl jis negauna jokių laiškų? Taip pat pardavimo skyriaus vadovas turėtų saugotis tik vieno suplanuoto susitikimo per ataskaitinį laikotarpį, kai pagal planą jam turėtų būti numatyti 3 susitikimai.

Apskritai Ivanui Rudovui kyla daug klausimų. Čia arba aiškus CRM sistemos nenaudojimo faktas, arba akivaizdus savo darbo pareigų nepaisymas.

Kaip matome, toks paprastas pranešimas suteikia rimto peno apmąstymams tiek pardavimų skyriaus vadovui, tiek įmonės vadovui.

Tai tik maža dalis visų „Bitrix 24 CRM“ sistemoje esančių ataskaitų.

Pakalbėkime apie pardavimo plano nesilaikymo priežastis.

Daugiau nei septynerius metus išanalizavę šimtus darbuotojų priėjome prie aiškios išvados – dauguma žmonių darbe nedaro to, ką iš tikrųjų nori daryti. Tai tikra mūsų rykštė šiuolaikinė visuomenė. Natūralu, kad šioje situacijoje iš tokių specialistų nereikėtų tikėtis didelio produktyvumo. Jei žmogus kasdien prisivers atlikti funkcionalumą, kuris jam nepatinka, tai jo rezultatai nebus labai įspūdingi. CRM sistemos padės atskleisti dauguma paslėpti faktai ir daug kas jums, kaip vadovui, paaiškės net įgyvendinimo etape, nes Atsiranda darbuotojų, kurie įnirtingai ginčijasi, kad tokia sistema labai apsunkins darbą ir tik trukdys. Tai mūsų patirtis. Ne visi jie yra blogi darbuotojai. Dažnai atsitinka taip, kad žmonės iki galo nesuvokia klausimo esmės ir daro tiesiog skubotas išvadas.

Bitrix 24 CRM sistema yra puikus įrankis identifikuoti pardavimo plano neįvykdymo požymius net ankstyvose stadijose, kol dar turite galimybę koreguoti galutinius rezultatus, tačiau ji neišsprendžia visų problemų. Tik Kompleksinis požiūris leis jums pakelti jūsų įmonę į naują darbo kokybės lygį.

Pardavimų didinimo planas

Pereikime prie paskutinės mūsų straipsnio dalies. Papasakojome, kaip pasiruošti pardavimų planui, kaip apskaičiuoti metų pardavimų planą ir suskirstyti jį pagal mėnesį ir vadovą. Jie parodė įrankius, kurie padės įgyvendinti planą ir stebėti jo įgyvendinimą. Dabar pakalbėkime apie pardavimų didinimo technologiją.

Norėdami padidinti pardavimą, turite laikytis šios strategijos:

• Užtikrinkite, kad visi pardavimų darbuotojai laikytųsi etikos ir profesines savybes pardavimų vadovo pareigas. Idealiu atveju jie turėtų tiesiog mylėti savo darbą. Tik su tokiu požiūriu į darbą galima pasiekti puikių rezultatų.
• Visi darbuotojai turi būti nuolat mokomi pardavimo ir bendravimo įgūdžių. Siekiant šio tikslo, užsiėmimai vyksta kaip kasdienių rytinio planavimo susitikimų dalis ir į įmonę kviečiami trečiųjų šalių pardavimų treneriai. Mokymosi procesas turi būti nenutrūkstamas, nes šiuolaikiniame pasaulyje metodai labai greitai pasensta dėl greito skverbimosi į mases. Palanku į įmonę įtraukti psichologus, kurie padėtų pardavimų darbuotojams įveikti vidinius barjerus ir kompleksus.
• Būtina atsikratyti nuolatinės darbuotojų kritikos. Jei esate įsitikinęs, kad pas jus dirba profesionalai, turite jiems padėti, o ne nuolat „spardyti“. Eskaluodami situaciją jūs tik pabloginate rezultatus ir prisidedate prie neigiamo požiūrio formavimosi komandoje. Jei pas jus dirba tik „atsitiktiniai“ žmonės, atėję per pažintis ar tiesiog eidami pro šalį, tai kaltinti reikėtų juos įdarbinusį žmogų, t.y. visi klausimai sau. Jei nesugebate suprasti žmonių, tuomet patariame kreiptis į profesionalus. Taupydami personalo atranką, prarandate tik pinigus ir laiką darbuotojų, kurie bus priversti apmokyti naujokus.
• Negailėkite savo pardavimų personalo motyvacijos. Jei žmogus dirba efektyviai, jis turėtų tinkamai uždirbti. Yra senas posakis: „Godrumas gimdo skurdą“. Motyvacijos sistemą geriau kurti kartu su darbuotojais. Taip jis geriau įsišaknys ir bus efektyvesnis. Nemateriali motyvacija ne mažiau svarbi nei medžiaga. Pagyrimas kartais yra labiau reikalingas nei moneta.
• Būtina atsikratyti postulato: „Nėra nepakeičiamų žmonių“. Tai labai bloga praktika – pirmam konfliktui atleisti žmogų. Darbuotojo pritraukimui, mokymui ir auginimui išleidžiamos milžiniškos pinigų sumos, kurios atsipirks tik tuo atveju, jei darbuotojas dirbs bent dvejus metus. Mūsų skaičiavimais, in gamybos įmonės o žinioms imlių pramonės šakų įmonėse atsipirkimo laikotarpis paprastai siekia penkerius metus. Pabandykite apskaičiuoti, kiek jums kainuoja pardavimo darbuotojas.
• Savo darbe naudokite CRM sistemas, nes... Klientų aptarnavimo lygis gerokai pakyla, nes darbuotojai supras, kad yra kontroliuojami ir darys mažiau klaidų bei aplaidumo.
• Tegul darbuotojai jaučiasi reikalingi. Parodykite jiems rūpestį. Kolektyviniai renginiai turi vykti reguliariai, o kai kurie iš jų yra neoficialūs.
• Nekelkite per aukštų pardavimo tikslų. Jie labai demotyvuoja darbuotojus ir prisideda prie jų išvykimo.

Norėdami padidinti pardavimą, turite laikytis šios taktikos:

• Rengiamas vadovo skambučių skaičiaus per dieną, savaitę, mėnesį ir pan. planas;
• Rengiamas susitikimų su klientais skaičiaus planas;
• Rengiamas siunčiamų komercinių pasiūlymų, laiškų ir pan. skaičiaus planas;
• Kuriama nuolatinio darbuotojų mokymo sistema;
• Kuriamas planas reguliariai skambinti visiems klientams;
• Kuriami apytiksliai darbuotojų ir potencialių klientų bendravimo scenarijai;
• Plėtojama telefono skambučių logika (nepainioti su scenarijais). Kiek kartų skambinti, kokiu laiku, po kiek laiko perskambinti;
• Įdiegta įmonėje ir nuolat naudojasi CRM sistema;
• Visos užduotys ir pavedimai darbuotojams perkeliami į CRM sistemą;
• Reikia pradėti rašyti pokalbius telefonu darbuotojams dirbti su klaidomis ar spręsti konfliktines situacijas;
• Būtina reguliariai (kasdien, kartą per dvi ar tris dienas) rengti planavimo susitikimus, kurių nereikėtų painioti su „Streltsy egzekucijos rytu“. Jie turėtų būti kuo patogesni ir įkrauti pozityvumo;

1.1 lentelė

Plano įvykdymas % =72166 / 68952 *100 % = 104,66 %

Tai. galime daryti išvadą, kad planas viršytas 4,66 proc.

Absoliutus nukrypimas= Ataskaitinių metų faktas – Ataskaitinių metų planas

Absoliutus nukrypimas= 72166 – 68952 = 3214 milijonai rublių.

Tai. galima daryti išvadą, kad gamybos planas komerciniai produktai viršijo 3214 milijonų rublių.

Santykinis nuokrypis= Plano įvykdymo % – 100

Santykinis nuokrypis = 104,66 – 100 = 4,66 %

Gautas nuokrypis rodo, kad planas viršytas 4,66 proc.

Absoliutus metų augimas= Ataskaitiniai metai faktiniai – ankstesni metai

Absoliutus metų augimas= 72166 –67485 = 4681 milijonas rublių.

Tai. Palyginti su praėjusiais metais, gamybos apimtis padidėjo 4681 mln. rublių.

Augimo tempas %= Faktiniai ataskaitiniai metai / ankstesni metai * 100 %

Augimo tempas % = 72166 / 67485 * 100 % = 106,94%

Ataskaitiniais metais, palyginti su praėjusiais metais, pagaminta 106,9 proc. Norėdami nustatyti, kiek % ataskaitiniais metais padidėjo komercinės produkcijos apimtis, palyginti su praėjusiais metais, apskaičiuojame:

Augimo tempas %= augimo tempas % - 100 %

Augimo tempas % = 106,94% – 100 % = 6,94%

Praėjusiais metais gamybos apimtys išaugo iki 72 166 mln. rublių, o planas viršytas 4,66 proc., o tai absoliučiais skaičiais sudaro 3 214 mln. Planuojamas gamybos apimties padidėjimas siekė 1467 milijonus rublių (1), o iš tikrųjų buvo pagaminta 5442 milijonų rublių, taigi augimo tempas pagal planą buvo 2,2% (2), o faktiškai sudarė 6,94 %

1: 68952-67485=1467

2: (68952-67485)/67485*100%=2,2%

Plano viršijimo priežastis gali būti pasikeitusios rinkos sąlygos, padidėjusi paklausa atskiros rūšys produktai, tobulinimas organizacinė struktūraįmonių.

2. PLANO ĮGYVENDINIMO ANALIZĖ PAGAL ASIRTIMENTĄ

Nustatykime asortimento plano įvykdymo procentą, o gautus skaičiavimus apibendrinkite 2.1 analitinėje lentelėje.

2.1 lentelė

Plano įvykdymo procento nustatymas pagal asortimentą.

Plano įvykdymas %= faktinė produkto produkcija / planuojama produkto produkcija *100 %

Plano įvykdymas procentais:

50400 / 45360 *100% = 111,11% (planas viršytas 11,11%)

41600 / 46800 *100% = 88,89% (planas buvo nepakankamai įvykdytas 11,11%)

16500 / 14400 *100% = 114,58% (planas viršytas 14,58%)

Plano įvykdymo koeficientas pagal muziką. centrams buvo 111,11%, dulkių siurbliams 88,89%, televizoriams 114,58%.

Sąlyginis atleidimas (atsižvelgiama į asortimento plano įvykdymą).

Jei faktas yra žemiau plano, pasirinkite faktą.

Jei faktas yra didesnis nei planas, mes pasirenkame planą.

Sąlyginis išleidimas / Produktų išleidimas verte pagal planą *100%

Asortimento plano įvykdymo rodiklis = 101360/ 106560 *100 % =

Dulkių siurblių planas buvo neįgyvendintas 11,11%, tačiau nepaisant to, muzika. centruose pagaminta 11,11% daugiau nei planuota, o televizorių – 14,58%. Apskritai asortimento planas neįvykdytas 4,9 proc.

Atlikime grafinį modeliavimą: sudarysime juostines diagramas asortimento kompozicijoje.

Dauguma korporacijose dirbančių analitikų turi naudoti „Excel“, kad gautų įmonės veiklos rezultatus. Įvairios rūšys matematines operacijas. Skaičiavimai, tokie kaip sumos procentai, santykinis nuokrypis nuo biudžeto arba galimi antkainiai, atsirandantys atlikus visas verslo analizes. Visa tai turi būti skaičiuojama procentais.

Kaip apskaičiuoti skaičiaus procentą „Excel“.

Kai vadovybė prašo apskaičiuoti esamo tikslo pasiekimo procentą, tai reiškia santykinį esamų rodiklių palyginimą su planuojamais rodikliais, kuriuos reikia pasiekti. Matematinės operacijos Apskaičiuoti šią formulę „Excel“ yra labai paprasta. Esamus rodiklius reikia padalyti iš planuojamų ir rezultato reikšmę rodyti procentiniu langelių formatu. Taigi gausime procentinę reikšmę, atspindinčią plano dalies įgyvendinimo dalį. Tarkime, įmonės pardavimo plane šį mėnesį planuojama parduoti 100 tablečių, tačiau mėnuo dar nesibaigė ir šiuo metu parduota tik 80 vienetų. Procentais tai matematiškai apskaičiuojama kaip (80/100)*100. Jei Excel naudojame procentinį langelių formatą, tai nereikia dauginti iš 100. Šiuo atveju formulė atrodo taip: =80/100.

Kaip apskaičiuoti plano įvykdymo procentą „Excel“.

Nesvarbu, kaip nustatoma užduotis: tikslo pasiekimo, biudžeto ar pardavimo plano įvykdymo procentas procentais – visa tai susiję su ta pačia užduotimi. Skaičiuojama tuo pačiu būdu. Žemiau esančiame paveikslėlyje parodytas regionų sąrašas. Priešingai, prie kiekvieno regiono stulpelyje nurodomas norimas tikslas ir realus plano įgyvendinimas. Atkreipkite dėmesį, kad paskutiniame stulpelyje, kuriame plano rezultatas nurodomas procentais, langelio formatas pakeistas į „procentais“. O formulės šiame stulpelyje yra labai paprastos – stulpelio „Parduota“ reikšmė padalinama iš stulpelio „Planas“ reikšmės = C2/B2.

Apie šią formulę daug pasakyti negalima. Juk tai paremta matematiniu skaičiavimu. Pačioje formulėje naudojamos tik langelių nuorodos, kad viena reikšmė būtų padalinta iš kitos. Be jokių funkcijų. Jums tereikia įvesti formulę į pirmąjį tuščią paskutinio stulpelio langelį (D2), o tada nukopijuoti ją užpildant likusius langelius.

Kaip apskaičiuoti bendro plano įvykdymo procentą

Dabar apsunkinkime užduotį. Tarkime, kiekvieną faktinį rodiklį reikia palyginti su bendru visų regionų planu. Užduotis aiškiai parodyta paveikslėlyje žemiau:

Šį kartą regionai neturi stulpelio su savo planu. Vietoj to iš karto pateikiamas stulpelis „Dalytis“, kuriame kiekvienas pardavimo skaičius lyginamas su bendru planu, nurodytu langelyje E2. Formulė stulpelyje Share šį kartą yra =B2/$E$2.

Atkreipkite dėmesį, kad formulės vardiklyje naudojama absoliuti nuoroda į langelį $E$2. Dolerio ženklai rodo, kad langelio nuoroda į bendrą plano vertę yra užrakinta. Dėl šios priežasties ji nesikeičia, kai formulė nukopijuojama į kitus langelius stulpelyje „Bendrinti“. C6 langelyje sudedame visus procentus, kad įsitikintume, jog rezultatas yra tikslus. Kaip vėl matome antrame paveikslėlyje, gavome tokį patį bendrojo plano įvykdymą – 105 proc. Mūsų galutinės procentinės reikšmės sutapo, o tai reiškia, kad visi formulių skaičiavimai yra teisingi.