Hvordan utvikle riktig markedsføringsstrategi. Markedsstrategi: utviklingseksempler

Markedsføringsstrategien bestemmer retningen for produktpromotering der bedriften får maksimal fortjeneste på lang sikt. Utvikling markedsføringsstrategi inkluderer en plan rettet mot spesifikke handlinger som bidrar til å øke etterspørselen etter et produkt og redusere risiko knyttet til konkurrentenes aktiviteter. Målet med prosjektet er å hindre selskapet fra å avvike fra veien bestemt av eksperter for å øke lønnsomheten, produktkonkurranseevnen og effektiv drift av virksomheten.

Markedsføringsstrategi konsept

Kompetent bidrar til å bringe bedriften til et visst markedsnivå i samsvar med dens interne kapasitet. Mange modeller av denne strategien er kjent, her er de viktigste:

  • Øke nivået av forretningsaktivitet (fremme et nytt produkt til eksisterende kunder på markedet, bygge nye markedsrelasjoner).
  • Forbedring generell struktur selskaper.
  • Tvert imot, en nedgang i forretningsaktivitet (uttak fra markedet av et produkt som ikke er populært, ut av det gamle markedet og rettet større innsats mot å skape nye, mer produktive relasjoner).
  • Dannelse av en felles utenlandsk organisasjon med utenlandske partnere på andre lands territorium.
  • Opprettelse av et foretak med utenlandske partnere på vårt lands territorium.
  • Samarbeid med flere utenlandske partnere for å markedsføre varer i markeder hvor man tidligere ikke kunne jobbe produktivt.

Avhengig av målene som er satt, velges retningen som promoteringen planlegges i, stadier utvikles og funksjonene ved merkeimplementering fremheves. Med hjelpen matematiske modeller markedet velges en strategi som må utarbeides:

  • "Mini-max" - mer effektivitet, ignorerer alle slags risikoer.
  • "Maxi-min" – reduserer risiko, til tross for at fortjenesten kan gå ned.
  • En kombinasjon av de to første alternativene.

For å skrive en strategi riktig, må du ta hensyn til mange faktorer. Først av alt må du gjøre følgende:

  • Bestem gruppen av kjøpere som er tilstede i markedet der det er planlagt å plassere produktet, finn ut deres holdning til det og deres behov.
  • Velg kjøpere for hvem produktene som produseres av din bedrift vil være et ideelt alternativ, uavhengig av konkurrentenes aktiviteter.
  • Velg det mest effektive tidspunktet da salget av varer maksimalt kan tilfredsstille etterspørselen til forbrukere som er tilstede i dette markedet. Ikke glem reklame og sesongvariasjoner hvis dette kan påvirke prosessen.

Det er viktig å lage et produkt som tilfredsstiller kjøperens krav, og ikke minst i dette prosjektet er prisen, som ikke skal blåses opp for å tiltrekke seg kunder.

Eksempler på strategier og tilleggstaktikker

Som et eksempel på en markedsføringsstrategi kan man nevne handlingene til japanske former. Utviklingsretningen deres kalles "laserstrålestrategien." Målet er å erobre forbrukermarkedet fremmede land et produkt som ikke er produsert på deres territorium, og deretter markedsføre det til markedene i andre land.

Dette er tydelig synlig i bilbransjen. Til å begynne med lanserte Japan sine biler bare i Irland, Norge, Finland og Danmark, og bare en tid senere, da et positivt rykte allerede var utviklet, gikk Japan inn i de mer komplekse markedene i vesteuropeiske land: Sverige, Tyskland og Frankrike. Spesialistene var i stand til å beregne langsiktige tilnærminger som ga produsenten betydelig fortjeneste, et positivt omdømme, tilgang til nye markeder og nye kunder.

I tillegg bruker noen selskaper defensive metoder som viser gode resultater i tilfelle selskapet ikke planlegger å motta tilleggsinntekter, og de er ganske fornøyd med dagens markedssituasjon. Målet er å trygt forsvare ens posisjon fra konkurrenter. I noen tilfeller er det mulig å kombinere offensive prosesser med defensive. For eksempel, hvis en bedrift forlater markedet for å utvikle nye segmenter, er det mer effektivt å bruke disse to strategiene sammen for å nå sine mål.

Taktikken som brukes må gi positive resultater gjennom hele den planlagte prosessen. Vurder følgende metoder hvis du trenger å øke salget:

  • Øk volumet av reklame og arrangementer når du markedsfører produkter.
  • Analysere faglig nivå personer med ansvar for produktsalg.
  • Stimuler salget ved å redusere prisene.
  • Innføre et system med insentiver for spesialister som er ansvarlige for å selge varer.
  • Overvåk kvaliteten på produktene (husk å skrive om dette i media).

Hvis det er nødvendig å endre volumet, som merkbart henger etter etterspørselen, så:

  • Utvid produksjonsskalaen din.
  • Øk prisen på produktet.
  • Reduser antall selgere.
  • Ikke diriger tilleggsfunksjoner for reklame og salgsfremmende foranstaltninger.

Her beskriver vi hovedretningene for markedsføringsstrategier som gründere bruker for å tiltrekke seg profitt i bedriften sin. Velg hvilket alternativ som passer deg best, og ta affære. Lykke til i dine bestrebelser!

Det er mange markedsføringsstrategier, og som et resultat av samarbeid mellom markedsførere og gründere, blir det hele tiden født nye undertyper. Hver av dem gir et annet nivå av tilnærming til investeringsvolumet. Den fremragende markedsføreren Philip Kotler foreslo fire grunnleggende strategier som danner grunnlaget for enhver strategisk ledelse. Basert på strategiene til markedsføring av titaner tilbyr vi:

1. Tenk ett skritt foran

Formålet med denne strategien er å vokse selskapets markedssegment. For å oppnå resultater med dette systemet, må vi involvere store investeringer. Pengene som investeres kan føre til en kortsiktig inntektsnedgang, men vil sikre stabil vekst for selskapet i fremtiden. For eksempel, etter å ha kjøpt nytt utstyr, kan du lide midlertidige tap forårsaket av omstrukturering nytt system og som regel prisen på utstyr. Et slikt system dekker alle kostnader over tid, og lønner seg ved å optimalisere arbeidsflyten.

2. Behold for enhver pris

Denne markedsføringsstrategien innebærer å opprettholde kundelojalitet så mye som mulig. i lang tid. I dette tilfellet legger vi stor vekt på å følge populære trender og skape ulike interaktive opplevelser for forbrukere. Husker du fortsatt det strålende PR-grepet til Coca-Cola med navn på flaskene? Produkttilpasning er veien til kjøperens hjerte.

3. Høst

Markedsmarkedsføringsstrategier er utformet for å raskt øke en bedrifts inntekt uten utsikter til ytterligere økning. For de som ønsker å tjene penger her og nå - ideelt alternativ. Det innebærer å øke kontantstrømmen på kort sikt uten langsiktige utsikter. Dette systemet er egnet for en oppstart som er fokusert på rask vekst og utgang av skapere fra prosjektet.

4. Si farvel om nødvendig.

Diskvalifikasjons- (eller desinvesterings-) strategien er å endre retningen på virksomheten eller eliminere den fullstendig. Vi bruker det når eksisterende ressurser ikke gir forventet fortjeneste og kan brukes mer effektivt på andre områder. For eksempel var Nokia en dekkprodusent tidligere, men da bestemte grunnleggerne seg for å samle alle krefter for å lage mobiltelefoner.

Markedsføringsstrategi konsept

Definisjon 1

En markedsføringsstrategi (eller markedsføringsstrategi) er en prosess som sikrer at det skapes betingelser for å konsentrere ressursene om muligheter for å øke salgsvolumet av produkter, varer og tjenester, samt oppnå bærekraftige markedsmessige konkurransefortrinn.

I følge den moderne økonomiske ordboken skal markedsføringsstrategi forstås som markedsføringstiltakene til en bedrift rettet mot bærekraftig markedsføring av sine varer og tjenester og inkluderer:

  • målsetting,
  • analyse,
  • planlegging og oppfølging av markedsaktiviteter.

En rekke representanter for russisk vitenskap oppfatter markedsføringsstrategi som et middel til å påvirke forbrukere og tilfredsstille deres behov gjennom markedsføringsmiksen. På en eller annen måte er en markedsføringsstrategi en langsiktig plan for markedsføringsaktivitetene til en bedrift og kombinerer ulike elementer i markedsføringsmiksen, der gjennomføringen av effektive markedsføringsaktiviteter rettet mot å nå organisasjonens markedsføringsmål sikres.

Markedsføringsmiksen er en markedsføringsmiks, ellers kjent som 4Ps. Dens grunnleggende elementer er presentert i figur 1.

Figur 1. Grunnmodell markedsføringsmiks ("4P". Author24 - online utveksling av studentarbeid)

Faktisk gjenspeiler modellen presentert i figur 1 settet med markedsføringsbeslutninger som er tatt av selskapet for å implementere markedsposisjoneringsstrategien og nå sine markedsføringsmål.

Det endelige målet for enhver markedsføringsstrategi er å bestemme hvilke produkter som skal produseres, hvilke forbrukeres behov den vil tilfredsstille, hvilke markeder og markedssegmenter som skal velges, hvilke motparter som skal samarbeides med, hvilke distribusjonskanaler som skal brukes, hvilken type av prissetting bør velges, etc. Til syvende og sist er markedsføringsstrategier rettet mot å identifisere markedsbehov, både eksisterende og latente.

Funksjoner ved å bygge en markedsføringsstrategi i en bedrift

Å bygge en markedsføringsstrategi er en beslutningsprosess om hvor, når og hvordan en bedrift skal konkurrere. Det grunnleggende grunnlaget for å ta slike beslutninger er analysen av det eksterne og interne miljøet til forretningsenheten. Dette er med andre ord valget av et sett med forbrukerorienterte handlinger som kan gi bedriften stabilitet, utvikling og velstand på lang sikt.

Å bygge en markedsføringsstrategi lar deg svare på spørsmål om virksomheten vil heller nytt produkt produksjon er etterspurt, hvem tjenesten skal rettes mot, hvem målgruppen er og hvordan man når dem. I prosessen med utviklingen løses følgende oppgaver:

  • bestemme oppdraget og målene til en forretningsenhet;
  • utføre diagnostikk ytre miljø direkte og indirekte påvirkning (makro- og mikromiljø);
  • analyse av internt potensial;
  • segmentering av etterspørsel, identifisere og studere målgruppen;
  • utvikling av strategiske alternativer og valg av mest hensiktsmessig strategi, inkludert prognose økonomisk effektivitet dens anvendelse;
  • identifisere verktøy for å overvåke resultater og gjøre endringer etter å ha mottatt resultater.

Til syvende og sist bestemmes valget av markedsføringsstrategi av samspillet mellom tre faktorer: konkurranseposisjonen til virksomheten, de strategiske målene og målene selskapet står overfor, så vel som dets stadium livssyklus.

I moderne verden Betydningen knyttet til utviklingen av en bedrifts egen markedsføringsstrategi øker stadig. Det er ingen enkelt markedsføringsstrategi som passer for alle forretningsenheter. Hver enkelt bedrift, organisasjon, firma er i hovedsak unik, og derfor må prosessen med å utvikle en markedsføringsstrategi være unik og avhenge av bedriftens markedsposisjon, dens interne potensial, atferden til konkurrenter, egenskapene til produktene som produseres, osv. .

Algoritme for å utvikle en markedsføringsstrategi

Merknad 1

Å utvikle en markedsføringsstrategi er en av de viktigste stadiene i strategisk planlegging. Resultatene av aktivitetene til en økonomisk enhet avhenger i stor grad av kvaliteten på dens utforming.

Å utvikle en markedsføringsstrategi krever at du må gå gjennom en rekke stadier sekvensielt. Algoritmen for konstruksjonen er oppsummert i figur 2.

Figur 2. Algoritme for utvikling av en markedsføringsstrategi. Author24 - nettutveksling av studentverk

Utviklingen av en markedsføringsstrategi involverer således sekvensiell passasje av 8 stadier, som starter fra en analyse av organisasjonens eksterne markedsføringsmiljø og slutter med en foreløpig vurdering av strategiens effektivitet og identifisering av verktøy og metoder for å overvåke fremdriften til dens gjennomføring.

Denne tilnærmingen er ikke den eneste. Det finnes andre måter å utvikle en markedsføringsstrategi på. Så for eksempel, ifølge D. Crevens, kan den kontinuerlige prosessen med å utvikle og implementere en markedsføringsstrategi deles inn i 4 stadier:

  • situasjonsanalyse;
  • utvikling av markedsstrategi;
  • utvikling av et markedsføringsprogram eller markedsføringsmiks;
  • implementering av strategi.

I samsvar med den allment aksepterte tilnærmingen inkluderer prosessen med å utvikle en markedsføringsstrategi å definere oppdraget og målene til bedriften, bestemme den grunnleggende strategien eller den strategiske retningen for utviklingen, danne konkurransedyktig posisjonering, samt direkte introduksjon (implementering) av markedsføringen. strategi.

I sin mening og innhold ligger alle tilnærminger ganske nær hverandre. På en eller annen måte innebærer de behovet for å analysere organisasjonens eksterne og interne miljø, identifisere muligheter og prioritere utviklingen, sette mål, velge en konkurransemetode og detaljere tiltakene for å nå målene.

markedsstrategi markedsrestaurant

Essens, mål og mål for markedsføringsstrategi

I prosessen med etablering og drift kan bedrifter ikke klare seg uten å bruke de grunnleggende prinsippene for markedsføring. Begrepet markedsføring refererer til markedsaktiviteter. I en bredere forstand er dette et omfattende, allsidig og målrettet arbeid innen produksjon og marked, som fungerer som et system for å koordinere bedriftens evner og eksisterende etterspørsel, og sikrer tilfredsstillelse av behovene til både forbrukere og produsenter.

Utviklingen av en markedsmiks, inkludert produktutvikling, dens posisjonering med bruk av ulike tiltak for å stimulere salg, er strengt knyttet til strategisk ledelse. Før et selskap går inn på markedet med en spesifikk markedsføringsstrategi, må et selskap tydelig forstå konkurrentenes posisjon, dens evner, og også trekke en linje som den vil bekjempe konkurrentene.

Markedsføringsstrategi er et sett med langsiktige beslutninger angående hvordan de skal tilfredsstille behovene til eksisterende og potensielle kunder selskapet gjennom bruk av sine interne ressurser og eksterne muligheter. Hensikten med å utvikle en strategi er å bestemme det viktigste prioriterte områder og proporsjonene av selskapets utvikling, tatt i betraktning de materielle kildene til støtte og markedsetterspørsel. Strategien bør rettes mot optimal bruk selskapets evner og forhindrer feilaktige handlinger som kan føre til en reduksjon i effektiviteten til selskapet.

Strategisk markedsføring retter seg mot et selskap mot økonomiske muligheter som er skreddersydd for ressursene og gir potensial for vekst og lønnsomhet. Strategisk markedsførings oppgave er å tydeliggjøre bedriftens oppdrag, utvikle mål, formulere en utviklingsstrategi og sikre en balansert struktur i bedriftens produktportefølje.

Etter min mening er det nødvendig å utvikle en markedsføringsstrategi for å sikre effektiviteten til pågående markedsføringsaktiviteter. Å utvikle og implementere en markedsføringsstrategi i forbrukermarkeder krever at enhver bedrift er fleksibel, i stand til å forstå, tilpasse og, i noen tilfeller, påvirke handlingene til markedsmekanismer ved bruk av spesielle markedsføringsmetoder.

De fleste av de strategiske beslutningene som ethvert selskap tar ligger innen markedsføringsområdet. Å skape en ny virksomhet, fusjoner og oppkjøp, utvikle en ny markedsnisje, forhandlerpolitikk, innsnevring eller utvidelse av produktlinjen, valg av leverandører og partnere – alle disse og mange andre beslutninger tas som en del av en markedsføringsstrategi. Suksessen til virksomheten avhenger av tilstrekkeligheten til selskapets markedsføringsstrategi.

Som en del av utviklingen av markedsføringsstrategier forutsettes det:

Utvikling av en markedsføringspolitikk for bedriften som helhet;

Utvikling av en markedsplan;

Identifisering av konkurransefortrinn;

Utvikling av en strategi for å markedsføre produkter og tjenester til markedet;

Utforming av politikk innen salgsfremmende arbeid;

Utvikling av et forbrukermotivasjonssystem;

Løsninger for å tiltrekke og beholde lønnsomme kunder. Markedsføringsstrategien til en bedrift, et firma eller et selskap er utviklet av spesialister som tar hensyn til et sett med faktorer, slik som den nåværende markedssituasjonen, påvirkningen fra det ytre miljø, selskapets utviklingsprioriteringer, selskapets interne ressurser, etc. Etter å ha samlet inn og analysert nødvendige data om det eksterne og interne miljøet til selskapet, foreslås flere mulige scenarier for strategisk forretningsutvikling. Hvert scenario kan inkludere: forbrukersegmentering, SWOT-analyse, nødvendig selskapet vurderer scenarioet med tanke på risiko og avkastning. For det mest lovende scenariet utvikles en markedsføringsstrategi og en strategisk plan for overgang til den valgte strategien.

Markedsstrategien inneholder:

Selskapets langsiktige planer i forbrukermarkedene

Analyse av strukturen til markedene som vurderes;

Prognose for markedsutviklingstrender;

Prisprinsipper og konkurransefortrinn;

Utvelgelse og begrunnelse av effektiv posisjonering av selskapet i markedet.

Jeg tror at stadiene for å utvikle en markedsføringsstrategi vil være følgende trinn:

1) vurdering av dagens tilstand i markedet;

På dette stadiet er det nødvendig å gi en nøyaktig eller i det minste sakkyndig vurdering(i mangel på forskning) markedsandeler, foreta en analyse av kvartalsvise salgsvolumer og fastslå hva det avhenger av: ankomst og prosessering av råvarer, sesongmessig etterspørsel, bestemme hvordan markedet for en gitt type produkt vil endre seg, og om det vil gjennomgå betydelige endringer, vurdere endringene knyttet til den videre utviklingen av tjenestesektoren. (Hva vil dette føre til en tilsvarende økning i etterspørselen og hvordan du bruker denne utvidelsen av markedet), foreta en analyse av prisendringer, analyser markedet til leverandører.

2) Markedssegmentering og bestemmelse av forbrukernes interesse;

Valget av målsegmentet avgjør hvilke behov selskapet har som mål å tilfredsstille og hvilke produkter eller tjenester det vil presentere for kundene.

Det vil si at bedriften faktisk trenger å svare på spørsmålet: Hvem er våre forbrukere?

For de fleste vellykket arbeid firmaet i markedet, må det fokusere på ubesatte markedsnisjer, så vel som på de forbrukerbehovene som fortsatt ikke er tilfredsstilt. For eksempel, i 1850, ble Levi's-selskapet opprettet, som produserte jeans, som senere ble en integrert egenskap av den amerikanske livsstilen. Og selskapet ble ledende i dette markedssegmentet og er fortsatt et sterkt og lønnsomt selskap lett tilpasser seg endrede muligheter markedet.

3) Analyse av aktivitetene til konkurrenter og generelt fastsettelse av konkurranseevnen til bedriften din;

Det vil si at på dette stadiet er det nødvendig å bestemme hvordan bedriften din skiller seg fra alle andre, det vil si å identifisere styrker og svakheter som har størst innvirkning på suksessen til organisasjonen. De bestemmes i forhold til konkurrenter. Styrker og svakheter er relative definisjoner, ikke absolutte. Det er bra å være sterk på noe, men hvis konkurrentene dine er sterkere til det, vil det bli din svakhet.

For eksempel var Mercedes-selskapet sterkt i produksjonen av pålitelige, luksuriøse og holdbare biler, men Honda-selskapet lanserte produksjonen av Acura-bilen, og Toyota - Lexus, som var overlegen Mercedes på det amerikanske markedet, tapte selskapet sine fordeler.

4) Dannelse av markedsutviklingsmål;

Å sette klare mål hjelper deg å utvikle deg effektiv strategi og lar deg transformere selskapets misjon til konkrete handlinger.

Bestem hva selskapet ønsker å oppnå som et resultat av utviklingen? Dette kan være en økning i salgsvolum, tjene penger, tilfredsstille opinionen ( god holdning leverandører, kjøpere, myndigheter, aksjonærer osv.), imagedannelse.

5) Undersøk mulige alternativer når det gjelder strategi;

6) Skape et visst bilde av selskapet på markedet;

7) Vurdere strategien med tanke på dens økonomiske levedyktighet.

På dette stadiet:

Analyse og prognose av kvaliteten og ressursintensiteten til selskapets fremtidige produkter;

Forutsi konkurranseevnen til selskapets eksisterende og fremtidige produkter;

Prognose pris og salgsnivåer for selskapets eksisterende og fremtidige produkter;

Prognostisering av inntekter og fortjenestevolum;

Fastsettelse av benchmarks og mellomliggende stadier av kontroll (vilkår og kontrollverdier).

Det er situasjoner hvor den utviklede strategien må justeres eller endres totalt. Dette skjer når det er en kraftig endring i markedssituasjonen, for eksempel når det vises betydelig mer konkurransedyktige produkter på markedet enn de som produseres av bedriften, eller når bedriftens egne evner endres, eller mulighetene utvides som følge av fremveksten. av ytterligere finansieringskilder.

Dermed vil utviklingen av en markedsføringsstrategi tillate selskapet å:

Velg en effektiv pris- og produktpolicy;

En markedsføringsstrategi er nødvendig når selskapet allerede gjør det bra, siden markedssituasjonen ikke er konstant, kan rettidige handlinger fra konkurrenter dramatisk endre selskapets posisjon og betydning i markedet. Derfor er rettidig handling og sterk markedsføring nødvendig. En markedsføringsstrategi er ikke bare noe som trengs i morgen når den blir enda sterkere, men det er også noe som trengs i dag. Markedsføringsstrategi - nødvendig stadium utarbeidelse og implementering av enhver forretningsplan. En markedsføringsstrategi lar deg svare på disse viktige spørsmålene og gi bedriftsledelsen en effektiv utviklingsplan.

Hovedmålene for en markedsføringsstrategi er vanligvis: øke salgsvolum; identifikasjon og tilfredsstillelse av forbrukernes behov; økning i fortjeneste; økende markedsandel; økning i klientflyt; økning i antall bestillinger. Målene og målene for planlagte aktiviteter kan settes abstrakt, uten å ta hensyn til aktuelle forhold, dette er vanligvis målene som ledelsen setter for utøveren. Når det gjelder oppgaven, er det målet gitt under spesifikke forhold, nemlig:

Portrett av målgruppen for å tiltrekke seg hvilken informasjon og reklamehendelser som skal gjennomføres. Det kan være mange kjennetegn når man tegner et portrett, selvfølgelig må moderasjon iakttas, noen ganger begrense den overdrevne iveren til psykologer, sosiologer, etc.;

Analyse av tilstedeværelsen av målgruppen på Internett. Her bestemmes forbrukerkategorien til publikum (kjøpere av biler, klær, møbler osv.). Etter dette fastslår vi faktumet om tilstedeværelse og størrelsen på publikum av tilstedeværelse på Internett. Åpen statistikk og kommersiell forskning kan brukes til å utarbeide denne delen;

Beskrivelse av typer og formater for annonsering. De valgte metodene for å presentere informasjon til målgrupper bør beskrives her. Dette kan være PR-arrangementer, søkeannonsering, grafiske blokker (bannere), annonsering på tematiske nettsteder, samt offline-annonsering;

Den forventede effekten av informasjons- og salgsfremmende aktiviteter. Den mest korrekte vurderingen er en økning i salg (primær, sekundær, etc.), selv om det ikke alltid er mulig å spore denne indikatoren. Det er lettere å anslå antall telefonsamtaler og nettstedbesøk, men det anbefales ikke å fokusere kun på disse indikatorene.

Hovedproblemene som må løses i prosessen med å rettferdiggjøre og utvikle en markedsføringsstrategi for en bedrift er presentert i fig. 1.

Strategisk markedsførings oppgave er å tydeliggjøre bedriftens oppdrag, definere mål, utvikle en utviklingsstrategi og sikre en balansert struktur i produktporteføljen. I samsvar med dette, i prosessen med å rettferdiggjøre og utvikle en bedrifts markedsføringsstrategi, løses tre sammenhengende oppgaver:

1) utvikling av et sett med markedsføringsaktiviteter (utvikling av nye typer produkter; opprettelse av allianser, differensiering av markedspolitikk; diversifisering av produksjon; overvinne hindringer for adgang til markedet, etc.);

2) tilpasning av virksomhetens aktiviteter til endringer i det ytre miljø (under hensyntagen til kulturelle spesifikasjoner i kontakt med publikum, den sosiale situasjonen i landet, økonomiske forhold, etc.);

3) sikre at foretakets markedsføringspolitikk er tilstrekkelig til kundenes skiftende behov (endringer i utvalget av varer og tjenester produsert; kunnskap om kundenes behov; detaljert markedssegmentering, etc.).

Etter min mening vil utvikling av en markedsføringsstrategi tillate selskapet å:

Utvide kundebasen betydelig og øke salgsvolumet;

Øke konkurranseevnen til produkter/tjenester;

Etablere en vanlig mekanisme for å modifisere eksisterende og utvikle nye produkter;

Lag et verktøy for massekundeattraksjon;

Utvikle en effektiv pris- og produktpolicy;

Lag en mekanisme for å overvåke markedsføringsaktiviteter;

Forbedre kvaliteten på kundeservicen.

Betydningen av en markedsføringsstrategi skyldes at markedsføring gir informasjon, strategiske og operasjonelle forbindelser mellom en virksomhet og det ytre miljø. Som et resultat er den direkte funksjonen til markedsføring nært forbundet med andre undersystemer for virksomhetsstyring. Markedsføringsaktiviteter bedrifter gjør det mulig å bedre navigere i et spesifikt markedsmiljø.

Hallo! I denne artikkelen vil vi snakke om integrert element noen moderne bedrift– markedsføringsstrategi.

I dag lærer du:

  • Hva er en markedsføringsstrategi;
  • Hvilke nivåer og typer markedsføringsstrategier finnes;
  • Hvordan lage en markedsføringsstrategi for virksomheten din.

Hva er en bedriftsmarkedsføringsstrategi

La oss gå til ordets etymologi "strategi" . Oversatt fra gammelgresk betyr det "kunsten til en sjef" , hans langsiktige plan for krigen.

Den moderne verden dikterer sine vilkår, men strategi er i dag fortsatt en kunst som enhver gründer må mestre for å vinne kampen om profitt og markedsandeler. I dag er strategi en langsiktig handlingsplan rettet mot å nå virksomhetens globale mål.

Enhver organisasjon har en generell strategi som tilsvarer dens globale mål og strategi etter type aktivitet. En av disse er markedsføringsstrategien til en bedrift.

Til tross for at antallet selskaper i ulike markeder stadig vokser, er butikkhyllene overfylt med en rekke varer, og forbrukeren blir mer og mer lunefull og kresen, mange russiske selskaper Markedsføringen er fortsatt neglisjert. Selv om det er markedsføreren som er i stand til å fremheve produktet ditt i butikkhyllen blant konkurrenter, gjør det spesielt og gir profitt. Derfor er utvikling av en markedsføringsstrategi et av nøkkelproblemene i planleggingen av en organisasjons aktiviteter.

Markedsføringsstrategi – en generell plan for utvikling av hvert element (fysisk produkt - produkt, distribusjon, pris, promotering; tjeneste - produkt, distribusjon, pris, promotering, fysisk miljø, prosess, personell), utviklet for langsiktig.

Markedsføringsstrategien, som et offisielt dokument, er nedfelt i selskapets markedsføringspolitikk.

Den praktiske betydningen av markedsføringsstrategi for en bedrift

Markedsføringsstrategi, væren integrert del den overordnede strategien til bedriften, styrer aktiviteter for å oppnå følgende strategiske mål:

  • Øke bedriftens markedsandel i markedet;
  • Øke selskapets salgsvolum;
  • Øke fortjenesten til bedriften;
  • Få ledende posisjoner i markedet;
  • Annen.

Målene for markedsføringsstrategien må være i samsvar med virksomhetens oppdrag og overordnede globale mål. Som vi ser er alle mål relatert til konkurransedyktig eller økonomiske indikatorer. Å oppnå dem uten en markedsføringsstrategi er, om ikke umulig, så veldig vanskelig.

For å oppnå noen av målene ovenfor, er det nødvendig å inkludere følgende elementer i selskapets markedsføringsstrategi:

  • Målgruppe for din bedrift/produkt. Jo mer detaljert du kan beskrive målkunden din, jo bedre. Hvis du har valgt flere segmenter for deg selv, beskriv hver av dem, ikke vær lat.
  • Markedsføringskompleks. Hvis du tilbyr fysisk produkt, beskriv deretter hver av de fire P-ene (produkt, distribusjon, pris, kampanje). Hvis du selger en tjeneste, vil du beskrive de 7 P-ene (produkt, distribusjon, pris, promotering, fysisk miljø, prosess, mennesker). Gjør dette så detaljert som mulig og for hvert element. Nevn kjernefordelen med produktet ditt, angi nøkkelverdien for kunden. Beskriv hoveddistribusjonskanalene for hvert produkt, bestem pris på produktet, mulige rabatter og ønsket fortjeneste per enhet. Tenk på hvilke markedsføringsaktiviteter som vil være involvert i kampanjen. Hvis du tilbyr en tjeneste, må du bestemme hvem, hvordan og hvor (når det gjelder romdesign, arbeidsverktøy) skal implementere den.

Hvert av elementene må også danne sin egen strategi, som vil inngå i den overordnede markedsføringsstrategien til virksomheten.

  • Markedsføringsbudsjett. Nå som du har en detaljert markedsføringsstrategi, kan du beregne det totale budsjettet ditt. Det trenger ikke være nøyaktig, så det er viktig å ta med en reserve her.

Når du har identifisert hvert av de oppførte elementene, kan du begynne å realisere målene dine gjennom en rekke oppgaver:

  • Formulering av et strategisk markedsføringsproblem (dette punktet må vies størst oppmerksomhet);
  • Behovsanalyse;
  • Forbrukermarkedssegmentering;
  • Analyse av forretningstrusler og -muligheter;
  • Markedsanalyse;
  • Analyse av bedriftens styrker og svakheter;
  • Valg av strategi.

Nivåer av en bedrifts markedsføringsstrategi

Som vi kan se, inkluderer den overordnede markedsføringsstrategien strategier for markedsføringselementer. I tillegg må markedsføringsstrategien utvikles på alle strategiske nivåer i virksomheten.

I klassisk lesning er det fire nivåer av bedriftsstrategier:

  • Bedriftsstrategi(hvis bedriften din er differensiert, det vil si at den produserer flere produkter, ellers vil ikke dette nivået eksistere);
  • Forretningsstrategier– strategi for hver type virksomhet i foretaket;
  • Funksjonell strategi– strategier for hver funksjonell enhet i bedriften (produksjon, markedsføring, FoU og så videre);
  • Operasjonell strategi– strategier for hver strukturell enhet i selskapet (verksted, handelsgulvet, lager og så videre).

Markedsføringsstrategien vil imidlertid kun dekke tre nivåer i det strategiske hierarkiet. Eksperter innen markedsføring anbefaler å ekskludere funksjonsnivået, siden det innebærer å vurdere markedsføring som en snevert funksjonell type aktivitet. I dag er dette ikke helt sant og fører til kortsiktige beslutninger innen markedsføring.

Så markedsføringsstrategi må vurderes fra et synspunkt på tre nivåer:

  • Bedriftsnivå: dannelse av sortimentsmarkedsføringsstrategi og markedsorienteringsstrategi;
  • Forretningsenhetsnivå: utvikling av en konkurransedyktig markedsføringsstrategi;
  • Produktnivå: produktposisjoneringsstrategi på markedet, strategier for elementene i markedsføringsmiksen, strategier for hvert produkt innenfor produktlinjestrategien.

Som vi kan se, bør vi utvikle 6 typer strategier som en del av den overordnede markedsføringsstrategien til bedriften.

Velge type markedsføringsstrategi for virksomheten din

La oss begynne å bevege oss mot en felles markedsføringsstrategi helt fra starten av toppnivå– bedrift. Det vil være fraværende hvis du tilbyr kun én type produkt.

Bedriftsnivå for markedsføringsstrategi

På bedriftsnivå må vi vurdere sortimentsstrategi og markedsorienteringsstrategi.

Bedriftens sortimentsstrategi

Her må vi bestemme antall produktenheter i sortimentet, bredden på sortimentet, det vil si antall produkter ulike kategorier i sortimentet (for eksempel yoghurt, melk og kefir), dybden på sortimentet eller antall varianter av hver kategori (bringebæryoghurt, jordbæryoghurt og ferskenyoghurt).

Som en del av sortimentspolitikken vurderes også spørsmålet om produktdifferensiering (endring av dets egenskaper, inkludert smak, emballasje), utvikling av et nytt produkt og avvikling av produktet.

De listede problemene løses basert på følgende informasjon om markedet og selskapet:

  • Størrelse og tempo på markedsutviklingen;
  • Størrelse og utvikling av selskapets markedsandel;
  • Størrelse og vekstrater for ulike segmenter;
  • Størrelsen og utviklingen av bedriftens markedsandel i produktmarkedet.

Det er også nødvendig å analysere informasjon om produktene som er inkludert i produktlinjen:

  • Handelsomsetning etter produkt;
  • Nivå og endring i variable kostnader;
  • Nivå og trender i bruttofortjeneste;
  • Nivå og endring i faste ikke-markedsføringskostnader.

Basert på denne informasjonen utarbeides foretakets sortimentsstrategi.

Markedsorienteringsstrategier

Som en del av denne strategien må vi bestemme målmarkedet og identifisere målsegmenter. Begge spørsmålene avhenger av ditt utvalg og individuelle produkter.

Generelt, på dette stadiet kommer beslutningen ned på å velge ett av følgende:

  • Fokuser på ett segment. I dette tilfellet tilbyr selgeren ett produkt i ett marked.
  • Markedsspesialisering. Den brukes når du har flere produktkategorier som du kan tilby kun til ett forbrukersegment. La oss skildre dette skjematisk ("+" er en potensiell forbruker)
  • Produktspesialisering passer for deg hvis du kun har ett produkt, men kan tilby det til flere segmenter samtidig.
  • Valgspesialisering. Dette er tilfellet når du kan tilpasse tilbudet ditt til hvilket som helst av segmentene. Du har nok produkter til å tilfredsstille behovene til hvert segment.
  • Massemarkedsføring. Du tilbyr ett universelt produkt som, uten endringer, kan tilfredsstille behovene til hvert segment av markedet ditt.
  • Full markedsdekning. Du produserer alle produktene som er tilgjengelige på markedet og er følgelig i stand til å tilfredsstille behovene til hele forbrukermarkedet

Før du definerer en markedsmålrettingsstrategi, anbefaler vi deg å analysere behovene til kundesegmentene som finnes i markedet nøye. Vi anbefaler deg heller ikke å prøve å "fange" alle segmenter samtidig med ett produkt. Så du risikerer å sitte igjen med ingenting.

Forretningsenhetsnivå

Å velge en konkurransedyktig markedsføringsstrategi er et ganske bredt problem. Her er det nødvendig å vurdere flere aspekter samtidig, men først er det nødvendig å utføre analytisk arbeid.

Først vurdere konkurransenivået i markedet. For det andre, bestemme bedriftens posisjon blant konkurrenter.

Det er også nødvendig å analysere behovene til målgruppen din, vurdere truslene og mulighetene i det ytre miljøet, og identifisere styrker og svakheter ved selskapet.

Det er nødvendig å utføre analytisk arbeid med produktet: identifisere dets nøkkelverdi for målforbrukeren og bestemme dets konkurransefortrinn. Når du har gjort ditt analytiske arbeid, kan du begynne å velge en konkurransedyktig strategi.

Fra markedsføringsutøvernes synspunkt er det tilrådelig å vurdere konkurransestrategier fra to vinkler: konkurransefortrinn og organisasjonens rolle i et konkurranseutsatt marked.

Konkurransedyktige strategier etter type konkurransefortrinn

Her vil det være tilrådelig å umiddelbart presentere disse strategiene i form av et diagram, som er hva vi vil gjøre. De mulige konkurransefortrinnene til organisasjonen er plassert i kolonnene, og det strategiske målet for produktet (selskapet) er plassert i radene. I krysset får vi strategier som passer oss.

Differensieringsstrategi krever at du gjør produktet ditt unikt med tanke på kvalitet, som har høyeste verdi for målklienten.

Denne strategien passer for deg hvis:

  • Bedriften eller produktet er på et stadium av livssyklusen som kalles modenhet;
  • Har du et ganske stort antall kontanter for utvikling av et slikt produkt;
  • Den særegne egenskapen til et produkt utgjør dets nøkkelverdi for målgruppen;
  • Det er ingen priskonkurranse i markedet.

Kostnadsledelsesstrategi forutsetter at du har muligheten til å produsere et produkt til den laveste kostnaden på markedet, noe som gjør at du kan bli ledende på pris.

Denne strategien er riktig for deg hvis:

  • Du har teknologier som lar deg minimere produksjonskostnadene;
  • Du kan spare penger på produksjonsskala;
  • Du er heldig med din geografiske plassering;
  • Du har privilegier ved kjøp/utvinning av råvarer;
  • Markedet er dominert av priskonkurranse.

Fokus på kostnader og differensiering innebærer din fordel i forhold til konkurrenter bare i ett segment du velger, når det gjelder kostnader eller særegne produktegenskaper. Valgfaktorene som vi diskuterte ovenfor angående hver strategi vil hjelpe deg med å velge nøyaktig hva du skal fokusere på (kostnader eller differensiering).

Fokuseringsstrategien har følgende faktorer:

  • Du kan identifisere et klart definert segment i markedet med spesifikke behov;
  • I dette segmentet lavt nivå konkurranse;
  • Du har ikke nok ressurser til å dekke hele markedet.

Konkurransedyktige strategier basert på organisasjonens rolle i markedet

Helt i begynnelsen husket vi at konseptet "strategi" kom inn i livene våre fra krigskunsten. Vi inviterer deg til å gå tilbake til de eldgamle tider og ta del i en virkelig kamp, ​​bare i vår tid og i et konkurranseutsatt marked.

Før du går til slagmarken, må du finne ut hvem du er i forhold til konkurrentene dine: en leder, en tilhenger av lederen, et bransjegjennomsnitt, en liten nisjespiller. Basert på din konkurranseposisjon, vil vi bestemme en "militær" strategi.

Markedsledere det er nødvendig å holde forsvaret for ikke å miste posisjonen din.

Forsvarskrig innebærer:

  • å ligge i forkant av konkurrentenes handlinger;
  • Introduserer stadig innovasjoner i bransjen;
  • Angrep på seg selv (egne konkurrerende produkter);
  • Vær alltid på vakt og "jam" de avgjørende handlingene til konkurrentene med de beste løsningene.

Følger av lederen det er nødvendig å ta en offensiv posisjon.

Først av alt trenger du:

  • Identifiser lederens svakheter og treff dem:
  • Konsentrer innsatsen om de produktparametrene som er en "svak" side for lederens produkt, men som samtidig er viktige for målforbrukeren.

Bransjegjennomsnitt Flankekrigføring vil duge.

Det involverer følgende kamphandlinger:

  • Søk etter et lite konkurransedyktig marked/segment;
  • Uventet angrep fra flanken.

Hvis du er en nisjespiller, krigen din er gerilja.

Du bør:

  • Finn et lite segment som du kan nå;
  • Vær aktiv i dette segmentet;
  • Vær "fleksibel", det vil si, vær klar når som helst til å flytte til et annet segment eller forlate markedet, siden ankomsten av "store" spillere i segmentet ditt vil "knuse" deg.

Produktnivå for markedsføringsstrategi

Markedsføringsstrategien til et produkt er representert av tre typer strategier på en gang: en strategi for å posisjonere produktet på markedet, strategier for elementene i markedsføringsmiksen, strategier for hvert produkt innenfor produktlinjens markedsføringsstrategi.

Posisjoneringsstrategi

Vi foreslår å fremheve følgende posisjoneringsstrategier:

  • Posisjonering i et spesielt segment(for eksempel unge mødre, idrettsutøvere, kontorister);
  • Posisjonering på produktfunksjonalitet. På funksjonelle funksjoner Fokus er hovedsakelig på selskaper som spesialiserer seg på høyteknologiske produkter. For eksempel, Iphone ser målgruppens behov for utmerket kvalitet bilde, posisjonerer seg som en smarttelefon med et kamera som ikke er verre enn et profesjonelt;
  • Plassering på avstand fra konkurrenter(det såkalte "blå havet"). Det er en slik posisjoneringsstrategi som "blått hav"-strategien. I henhold til denne strategien er det konkurranseutsatte markedet et "rødt hav", hvor bedrifter kjemper for hver klient. Men en organisasjon kan skape et "blått hav", det vil si gå inn på markedet med et produkt som ikke har noen konkurrenter. Dette produktet må skilles fra konkurrentene på sentrale forbrukerfaktorer. For eksempel, foreslo Cirque du Soleil et helt nytt sirkusformat, som var forskjellig i pris (det var mye dyrere), ikke hadde forestillinger med dyr og klovner, endret formatet på arenaen (det er ikke lenger et rundt telt), og var hovedsakelig rettet mot et voksent publikum. Alt dette tillot Cirque du Soleil å forlate det konkurranseutsatte markedet og "spille etter sine egne regler."
  • Posisjonering på en merket karakter. Det er ganske mange slike eksempler: Kwiki kaninen fra Nesquik, Donald McDonald fra McDonald's, cowboy Wayne McLaren fra Marlboro. Riktignok har noen ganger en karakter også en negativ innvirkning på bildet til et selskap eller produkt. Så Wayne McLaren døde av lungekreft, og i perioden fra diagnose til død saksøkte han Marlboro, og fortalte offentlig hvor skadelige sigarettene deres var. Tegneserier forårsaker også noen ganger skade. Dermed var "Skeletons" fra Danone ikke populær blant mødre på grunn av de betente bildene av tegneseriefigurer som ble brukt i reklame.
  • Oppdager. Hvis du var den første til å tilby et produkt, kan du velge en pionerstrategi ved posisjonering;
  • Posisjonering basert på en spesifikk tjenesteprosess. Dette gjelder spesielt for tjenestesektoren. Alle har allerede hørt om restauranten "In the Dark". Han vil være et godt eksempel på denne posisjoneringen.

Strategier for elementer i markedsføringsmiksen

Som en del av markedsføringsmiksstrategien er det fire markedsføringsmiksstrategier å vurdere.

Produktmarkedsføringsstrategi

I tillegg til sortimentsstrategien, som vi allerede har diskutert, er det nødvendig å fastsette en strategi for hver produktenhet. Det vil avhenge av stadiet i produktets livssyklus.

Følgende stadier av livssyklusen skilles:

  1. Implementering. Produktet har nettopp dukket opp på markedet, det er ikke mange konkurrenter, det er ingen fortjeneste, men salgsvolumet er ganske høyt, det samme er kostnadene. På dette stadiet vårt hovedmål– informere målgruppen. Handlingene skal være som følger:
  • Analyse av eksisterende etterspørsel;
  • Informere målgruppen om kvalitetene til produktet;
  • Overbevise forbrukeren om høy verdi varer;
  • Bygging av et distribusjonssystem.
  1. Høyde. Du ser rask vekst i salg, fortjeneste og konkurranse, kostnadene faller. Du trenger:
  • Endre produktet for å unngå priskonkurranse;
  • Utvid utvalget for å dekke så mange segmenter som mulig;
  • Optimalisere distribusjonssystemet;
  • Opprykksprogrammet skal være rettet mot stimulering, og ikke å informere, slik det var før;
  • Redusere priser og introdusere tilleggstjenester.
  1. Modenhet. Salget vokser, men sakte faller fortjenesten, og konkurransen øker raskt. I dette tilfellet kan du velge en av tre strategier:
  • Markedsmodifikasjonsstrategi, som innebærer å gå inn i nye geografiske markeder. I tillegg, som en del av denne strategien, er det nødvendig å aktivere markedsføringsverktøy og endre plasseringen av produktet.
  • Produktmodifikasjonsstrategi innebærer å forbedre kvaliteten på produktet, endre designet og legge til ytterligere egenskaper.
  • Modifikasjonsstrategi for markedsføringsmiks. I dette tilfellet må vi jobbe med prisen, den må reduseres, promoteringen, den må intensiveres, og distribusjonssystemet som må reduseres kostnadene.
  1. Resesjon. Salg, fortjeneste, kampanjekostnader og konkurranse reduseres. Her er den såkalte "høste"-strategien egnet for deg, det vil si gradvis opphør av produksjonen av produktet.

Prisstrategier

Det er prisstrategier for nye bedrifter og "gamle" av markedet.

Prisstrategier for nye bedrifter

  • Markedspenetrasjon. Relevant dersom det er tilstrekkelig elastisk etterspørsel i markedet. Den består i å sette lavest mulig pris for produktet.
  • Strategi for funksjonelle rabatter for salgsdeltakere. Hvis vi vil at store kjeder skal markedsføre produktet vårt, må vi gi dem rabatt. Egnet for store selskaper.
  • Standard prissetting. Ikke noe spesielt. Prisen beregnes som summen av kostnader og fortjeneste.
  • Følger markedet innebærer å sette samme priser som konkurrentene. Passer for deg hvis det ikke er hard priskonkurranse i markedet.
  • Prisintegrasjonsstrategi aktuelt når du kan avtale å opprettholde prisnivået på et visst nivå med andre markedsaktører.
  • En strategi for å balansere kvalitet og pris på et produkt. Her må du bestemme hva du vil fokusere på: pris eller kvalitet. Basert på dette kan du enten minimere kostnadene (senke prisen) eller forbedre kvaliteten på produktet (øke prisen). Det første alternativet er akseptabelt for elastisk etterspørsel.

Prisstrategier for markedsvakthunder

  • Åpen konkurranse på pris. Hvis du er klar til å redusere prisen til siste aktør på markedet, så er denne strategien for deg. Ikke glem å anslå elastisiteten til etterspørselen, den skal være høy.
  • Avslag på "pristransparens". I dette tilfellet må du gjøre det umulig for forbrukere å sammenligne prisen med konkurrentenes priser. Lag for eksempel et ikke-standardvolum av produktet, for eksempel ikke 1 liter melk, men 850 ml. og sett prisen litt lavere, men slik at literen din med melk faktisk blir dyrere. Forbrukeren vil ikke legge merke til trikset.
  • Strategi for å tilby en pakke med varer. Strategien med å tilby en pakke med varer er å gi forbrukeren muligheten til å kjøpe et "sett med produkter" for mer gunstig pris heller enn å kjøpe dem separat. For eksempel i McDonald's restaurantkjede er en slik pakke med produkter et Happy Meal for barn. Ved kjøp får forbrukeren et leketøy til redusert pris, og selskapet får en økning i salget.
  • Trinnvis prisstrategi for tilbudt sortiment. Bryt ned hele utvalget etter prissegmenter. Dette vil tillate deg å nå de fleste av marked.
  • Priskoblingsstrategi. Vi husker alle "makeweighten" som var knyttet til knappe varer. Dette er et godt eksempel på denne strategien.
  • Prisdifferensieringsstrategi. Hvis kjerneproduktet ditt trenger komplementære produkter, er denne strategien for deg. Sett prisen lav for hovedproduktet og høy for komplementærproduktet. Etter å ha kjøpt hovedproduktet, vil forbrukeren bli tvunget til å kjøpe et komplementært produkt. Et godt eksempel er en kapselkaffemaskin og kaffekapsler.
  • Introduksjon av gratistjenester. Denne strategien ligner strategien for å forlate prisgjennomsiktighet. I dette tilfellet vil heller ikke forbrukeren kunne sammenligne prisene dine med konkurrentene dine.

Det neste trinnet i å bestemme en prisstrategi er å bestemme en prisdifferensierings- (eller diskriminerings-) strategi er ikke obligatorisk for selskapet.

Det er to prisdifferensieringsstrategier:

  • Geografisk prisdifferensieringsstrategi. Den er delt inn i sonepris, enhetlig pris, salgspris, basispunktpris og produsentens leveringskostnadsstrategier.

Hvis din bedrift har tilstedeværelse i flere områder (flere geografiske markeder), så bruk strategien sonepriser. Det innebærer etablering forskjellige priser for samme produkt i forskjellige geografiske regioner. Prisen kan avhenge av gjennomsnittslønnen i regionen, forskjeller i leveringskostnader og så videre.

Hvis du setter de samme prisene for produkter i alle regioner, er strategien din det enkeltprisstrategi.

Salgsprisstrategi gjelder dersom du ikke ønsker å frakte varene for egen regning til forbruker (utsalgssted). I dette tilfellet bærer forbrukeren kostnaden for levering.

Basispunktpris innebærer å fikse et bestemt punkt som leveringskostnaden vil bli beregnet fra, uavhengig av det faktiske stedet for forsendelsen.

Produsentens leveringskostnadsstrategi taler for seg selv. Produsenten inkluderer ikke kostnadene ved levering av varene i prisen.

  • Prisdifferensieringsstrategi for salgsfremmende tiltak. Passer for deg hvis produktet er på modenhetsstadiet av livssyklusen. Det er flere andre strategier som kan fremheves her.

"Bait Price"-strategi. Hvis utvalget ditt inkluderer tilstrekkelig mengde varer, kan du bruke denne strategien. Det består i å sette priser mye lavere enn markedsprisene for ett bestemt produkt. Resten av varene tilbys til gjennomsnittlig markedspris eller over gjennomsnittspris. Strategien er spesielt egnet for detaljbutikker.

Prisstrategi for spesielle arrangementer – kampanjer, rabatter, gaver. Vi stopper ikke her. La oss bare si at det er rabatter for rettidig betaling av varer i kontanter ( engros), volumrabatter, forhandlerrabatter, sesongrabatter (hvis du selger sesongvarer, må du stimulere salget i "lavsesongen").

Produktdistribusjonsstrategi

Som en del av distribusjonsstrategien er det nødvendig å bestemme type distribusjonskanal og distribusjonskanalens intensitet. La oss håndtere alt i orden.

Distribusjonskanaltype

Det er tre typer distribusjonskanaler:

  • Direkte kanal– bevegelse av varer uten mellomledd. Brukes når en bedrift tilbyr høyteknologiske eller eksklusive produkter til et lite segment.
  • Kort kanal med deltakelse av en detaljist. I dette tilfellet dukker det opp en mellommann som skal selge produktet ditt til sluttforbrukeren. Egnet for små bedrifter.
  • Lang kanal med deltagelse av en grossist (grossister) og en detaljist. Hvis du har et høyt produksjonsvolum, vil denne kanalen gi deg et tilstrekkelig antall utsalgssteder.

Distribusjonskanalintensitet

Intensiteten til distribusjonskanalen avhenger av produkt og produksjonsvolum.

Det er tre typer distribusjonsintensitet:

  • Intensiv distribusjon. Hvis du eier stor produksjon og tilbyr et masseprodukt, så er denne strategien for deg. Den forutsetter maksimalt antall utsalgssteder.
  • Selektiv distribusjon. Utvalg av detaljhandlere basert på alle kriterier. Passer for de som tilbyr et premium, spesifikt produkt.
  • Eksklusiv distribusjon. Nøye utvalg av forhandlere eller uavhengig distribusjon av produkter. Hvis du tilbyr et eksklusivt eller høyteknologisk produkt, bør du velge denne typen.

Etter å ha vurdert disse elementene vil vi få en produktdistribusjonsstrategi som vil være en del av selskapets overordnede markedsføringsstrategi.

Produktfremmende strategi

Det er to hovedkampanjestrategier:

  • Trekk opprykk innebærer å stimulere etterspørselen i markedet av produsenten uavhengig, uten hjelp fra distributører. I dette tilfellet må forbrukeren selv spørre distributørene om produktet ditt. Dette kan gjøres ved hjelp av markedsføringsverktøy (annonsering, PR, salgsfremmende tiltak, personlig salg, direkte markedsføring). I dette tilfellet må kampanjestrategien spesifisere alle verktøyene som brukes og tidspunktet for bruken av dem;
  • Push promotering. I dette tilfellet må du gjøre det lønnsomt for distributører å selge produktet ditt. Du må "tvinge" ham til å markedsføre produktet ditt. Dette kan gjøres gjennom rabatter til salgsrepresentanter.

Ved første øyekast ser det ut til å være en svært arbeidskrevende og langvarig prosess å velge en markedsføringsstrategi. Men etter å ha gått gjennom alle de beskrevne stadiene for å definere en markedsføringsstrategi for hvert nivå i den strategiske pyramiden, vil du forstå at det ikke er så vanskelig. La oss gi deg et eksempel for å bevise våre ord.

Eksempel på markedsføringsstrategi

Trinn 9 Beregning av totalt markedsføringsbudsjett. Vi gjentar igjen, dette er bare omtrentlige tall.

Trinn 10 Analyse av markedsstrategi.

Det er det, markedsføringsstrategien vår er klar.