Frenezul limbii Părinților le displace în secret acest frenul, care susține rădăcina limbii. Și o certă cu ușurință dacă copilul are dificultăți în alăptare sau o întârziere în dezvoltarea abilităților de vorbire, deoarece, în opinia lor, această membrană forțează limba.

dresajul câinilor vechi NOI FOCALIZARI Mituri despre inteligență și

Magia limbajului În centrul „Trucurilor de limbă” se află puterea magică a cuvântului. Limba este una dintre componentele cheie din care ne construim modele interne pace. Poate avea un impact imens asupra modului în care percepem și răspundem la realitate. Darul vorbirii -

„: caută un cuvânt sau o expresie care descrie aproximativ aceeași calitate sau acțiune, dar cu o evaluare diferită. De exemplu: furt – menaj, mincinos – diplomatic, aroganță – persistență, informator – activ social, iritabilitate – emoționalitate.

Client: - Soția trebuie să fie ascultătoare.
Operator: - Îți plac femeile slabe de voință?

Client: - Acționez complet inconsecvent.
Operator: - Este bine când ești capabil să te comporți ca o femeie adevărată.

În prima versiune s-a făcut o reîncadrare negativă: obedient => slab-voință. În al doilea - pozitiv: a acționa complet inconsecvent => capacitatea de a se comporta ca o femeie adevărată.

3. Consecințe

Sunt luate în considerare consecințele utilizării acestei credințe.
Este clar că folosirea persuasiunii duce la consecințe. Sau poate duce.

Client: - Sunt complet incapabil sa ma las de fumat.
Operator: - Acesta este cale bună justifică moartea sa timpurie.

Uneori, consecințele sunt descrise în termeni grotesti.

Operator: „Îmi imaginez deja cum îți leagă un șervețel de gât și îți hrănește cu lingura cu gris: „Pentru mama, pentru tata, pentru sex bun.” Ea vă poate șterge fundul și vă poate spăla păsărica seara. Este atât de erotic. Adevărat, aceasta este experiența sexuală maximă pe care o vei avea în această situație.

4. Separarea

Să descompunăm elementele de persuasiune în părți.

Operator: - Ce anume nu poti sa faci: sa scrii o scrisoare de demisie, sa termini actualul proiect, sa vorbesti cu directorul?

5. Asociere

Generalizarea unei părți a credinței.

Client: - Nu voi putea părăsi niciodată acest job.
Operator: - Nu ai reușit niciodată să schimbi nimic?

Jucându-vă cu dimensiunea cadrelor, puteți duce afirmația până la absurd:

Client: - Nu voi putea părăsi niciodată acest job.
Operator: - Și, de asemenea, nu plecați niciodată în vacanță, nu părăsiți orașul și rămâneți pentru totdeauna în acest birou.

6. Analogie

Găsirea unei analogii care să dea un alt sens credinței.
Aici se poate folosi o analogie directă, pildă, anecdotă etc. Pe scurt, orice metaforă sau asociere.

Operator: - Este la fel cu a spune că toți artiștii sunt mincinoși, pentru că picturile lor nu seamănă cu realitatea.

7. Redimensionarea cadrului

Schimbăm durata de timp luată în considerare, numărul de persoane, dimensiunea teritoriului etc. în aşa fel încât credinţa să-şi schimbe sensul sau să devină absurdă.
În practică, aceasta este o reîncadrare a contextului. Dar contextul poate fi schimbat doar în dimensiune. De exemplu, extinzând intervalul de timp, puteți invita Clientul să privească situația din viitor.

Client: - Nu voi putea părăsi niciodată acest job.
Operator: - La pensionare, vei fi bucuros să le povestești nepoților tăi despre ziua de azi.

Puteți privi o situație din trecut în același mod.

Client: - Nu voi putea părăsi niciodată acest job.
Operator: - Probabil la școală și ați crezut că nu se va termina niciodată?

Puteți reduce intervalul de timp.

Client: - Nu voi putea părăsi niciodată acest job.
Operator: - Deci nu vii acasă astăzi?

Sau crește numărul de oameni.

Client: - Nu voi putea părăsi niciodată acest job.
Operator: - Câți oameni au gândit același lucru? Dar realitatea s-a dovedit a fi mult mai interesantă.

8. Rezultat diferit

Mutarea atenției către un rezultat diferit
Clientul este informat că, pe lângă intenția de convingere, mai există un rezultat. La care merită să ne gândim.
Client: - Ar trebui să aibă grijă de mine.
Operator: - De asemenea, te poți gândi la cum poți deveni cu adevărat independent.

O altă opțiune este de a muta focalizarea atenției către alte rezultate ale acțiunii.
Client: - Ar trebui să aibă grijă de mine.
Operator: - Te-ai gândit vreodată că atunci când are grijă de tine, nu are grijă de ea însăși?

9. Modelul lumii

Oferim credința „corectă” ca înlocuitor, citând autorități.
Este dat un exemplu de alte opțiuni de persuasiune, referindu-se la alte persoane. De obicei, propoziția va conține: „dar eu cred”, „vechii au crezut”, „oamenii de știință au stabilit”, „nemții cred că”, „vecinul meu susține”, „ înțelepciunea populară spune.” Aparent, eficacitatea focalizării pe limbaj depinde în mare măsură de credibilitatea pentru Client a grupului de oameni la care se referă Operatorul.

Client: - Cel mai important lucru în viață este să nu depinzi de nimeni!
Operator: - Și mulți oameni cred că cel mai important lucru este dragostea.

Client: - Dacă greșești, înseamnă că ești un ratat.
Operator: - Dar psihologii spun că greșelile ne ajută să ne dezvoltăm.

10. Strategia realității

O persoană are anumite strategii pentru a testa „realitatea” - pentru a separa „fanteziile” de „realitate”.
Pentru credințe, aceasta va fi asociată, în primul rând, cu validitatea concluziei - adică cu istoria creației. În plus, cu strategii interne pentru verificarea „realității”. Așa că obținem două tipare într-unul: în primul caz, ne întoarcem la evenimentele care au dus la apariția acestei credințe, în al doilea caz, la reprezentarea ei internă.

Operator: - Ai citit asta în revista „Liza” sau ti-au sugerat prietenii?

Client: - Te poți căsători o singură dată și din dragoste.
Operator: - De unde știi exact că așa este cu adevărat?

11. Contraexemplul

Căutăm o excepție de la regulă.
Operatorul poate propune o excepție de la reguli:

Client: - Dacă greșești, înseamnă că ești un ratat.
Operator: - Dacă Bill Gates pune o virgulă în locul greșit, este un învins acum?

Dar puteți cere și Clientului însuși să găsească excepții.

Client: - Bărbații mint mereu!
Operator: - Amintiți-vă, probabil a existat cel puțin un caz când un bărbat a spus adevărul.

12. Ierarhia criteriilor

Oferim un obiectiv mai important.

K: - Eu acționez complet inconsecvent.
R: - Ce este mai important pentru tine: să faci conform regulilor sau să obții rezultatul dorit?

13. Aplicație pentru tine însuți

Cretanul spune că toți cretanii sunt mincinoși.
Aporia lui Eubulide „Mincinos”.
Regula care se aplică altor persoane trebuie să se aplice și autorului credinței. Și, de asemenea, la convingerea în sine.
Dacă o persoană comunică o regulă pentru alte persoane, atunci chiar vreau să-i aplic această regulă și lui.

Client: - Oamenii mint tot timpul.
Operator: - De ce încerci să mă înșeli acum?

Client: - Soțul meu ar trebui să fie sincer cu mine.
Operator: - Atunci trebuie doar să-i spui despre iubitul tău.

În primul caz, se face o generalizare despre oameni, care este pur și simplu „returnată” Clientului. În al doilea caz, cerința de „a fi sincer” este comunicată unei anumite persoane, iar această cerință se aplică imediat Clientului.

14. Metacadru

Creăm credințe despre credințe.

Client: - Ar trebui să aibă grijă de mine.
Operator: - Tocmai astfel de convingeri sunt cele care dau naștere la zguduitori și stricăciuni.

Client: - Oamenii mint mereu.
Operator: - Atâta timp cât crezi în asta, este puțin probabil să poți stabili o relație de încredere.

Sistem

Cum funcționează modelele de trucuri cu limba?

Format provocator

Există un format destul de interesant de promovare a credințelor – provocator. În ea, trucurile limbii sunt prezentate în cadrul „Îți susțin poziția”. Și, în același mod, sarcina trucurilor provocatoare ale limbajului este de a motiva o schimbare a credinței. Adică, venim cu o focalizare „directă” a limbii și apoi o prezentăm într-un „pachet de sprijin” formal. Pentru aceasta folosim „ghilimele” non-verbale. Ghilimelele vă permit să inversați sensul cuvântului: „el este atât de „deștept” va fi perceput ca „el este atât de prost”. În conversație, sarcasmul și ironia sunt cel mai adesea folosite pentru a crea ghilimele.

Citiți mai multe despre metoda provocatoare în cartea mea „Abordare provocatoare”.

Formatul provocator se dovedește adesea a fi mai eficient datorită faptului că la un nivel susținem poziția clientului, iar la altul demonstrăm ineficacitatea (falsitatea, neprietenia mediului) a credinței sale actuale. Adică, separăm informațiile pentru conștient și inconștient. Ceea ce provoacă deja transa necesară schimbării.

În același timp, este mai convenabil să folosiți trucuri provocatoare ale limbajului pentru a lucra cu afirmații generale, cum ar fi „nimeni nu poate”, „în general este dificil”, „nu sunt capabil”, „nu sunt demn” .

Sau presupuneți că fraza are un sens general. De exemplu, „nu sunt în stare să iau o decizie” poate fi perceput atât ca „nu sunt capabil să iau o decizie specifică”, cât și ca „nu sunt capabil să iau decizii în general”. Și dacă într-o abordare directă s-ar clarifica mai întâi exact ce semnificație pune o persoană într-o frază, cu o abordare provocatoare este mai convenabil să alegeți opțiunea generală. Este clar că, în cele mai multe cazuri, motivația de a opri „a nu lua deloc o decizie” este probabil mult mai puternică decât motivația de a nu amâna luarea unei anumite decizii.

De exemplu, „contraexemplul” selectat este prezentat ca „de susținere”.

Client: - Nu pot lua singur decizii.
Operator: - Ei bine, pentru o femeie acest lucru este normal. Un bărbat trebuie să decidă pentru ea: tată, soț, fiu, nepot. Ei sunt întotdeauna gata să o facă pentru tine. „Dragă, cu ce ar trebui să mă îmbrac azi?” „Pune-i bluza pe care mi-a dat-o mama cadou de ziua mea.” Anul Nou. Cumva nu o porți deloc.”

Consecințele inacceptabile sunt prezentate ca minunate.

Frank Farrelly: Soțul tău poate aștepta cu nerăbdare o căsătorie lungă. Ei bine, dacă supraviețuiești. Dar dacă mai ai doar trei ani. Când aveți un anevrism cerebral sau o disfuncție cardiacă - acestea sunt alte cuvinte pentru paralizie. Îți poți da seama că nu este prea devreme pentru el să-ți caute un înlocuitor.
Client: - Cred că va muri mai devreme.
Frank Farrelly: Poate că este timpul să începem să plănuiești înmormântarea? Nu sunt necesare sicrie scumpe - doar incinerare. Știi, ar fi grozav dacă doi fumători ar fi incinerați. Arde, copile, arde. Și apoi poți fi îngropat într-o cutie de țigări. „Ea a vrut ca cenușa ei să fie pusă într-o cutie de țigări.” Da, este foarte fermecător.

În „strategia realității” putem presupune că credința a fost sugerată de „cea mai informată și mai autorizată persoană în această chestiune”.

Client: - Nu mă regăsesc omul potrivit.
Operator: - Cu siguranță mama ta ți-a spus asta. Mamele - sunt întotdeauna gata să sprijine. Spune ceva ce nimeni altcineva nu ți-l va spune cu siguranță, deschide-ți ochii: „Nu te merită”. Și așa despre fiecare dintre bărbații tăi. În același timp, doar sprijin sincer. Mamele își doresc întotdeauna tot ce este mai bun pentru fiicele lor.

• adevăr;
• utilitate;

În consecință, dacă arătăm că încalcă aceste criterii sau că există credințe care se potrivesc mai bine acestor reguli, atunci persoana va avea o motivație puternică pentru a schimba această convingere.

Adevăr

Adevărul presupune că credința descrie corect realitatea - nu contrazice alte credințe și este confirmată de „fapte”. În diagrama acestei persoane.

Adevărat, există un lucru complicat aici - credințele au proprietatea nenorocită de a funcționa ca filtre ale percepției. Adică, o persoană începe să observe și să interpreteze evenimentele în conformitate cu convingerile sale. Și dacă nu funcționează, el începe să organizeze el însuși evenimente, astfel încât să corespundă credințelor sale. De exemplu, dacă un bărbat crede că „toate femeile sunt niște cățe”, atunci va alege cățele pentru el însuși (indiferent ce înseamnă asta pentru el). Și dacă nu se comportă suficient de ticălos, provoacă-i să aibă un comportament mai ticălos. Și dacă nu se comportă, el va găsi o modalitate de a-și evalua comportamentul ca fiind „curățenii”.

Cel mai simplu, dar adesea unul dintre cele mai multe moduri eficiente, poate fi considerată o căutare excepții de la regula generala descris de credință („Contextul aplicației”). De exemplu, nici măcar nu trebuie să vă încercați, ci să oferiți Clientului găsiți singuri aceste excepții:
- Cunoașteți oameni care au câștigat sincer mulți bani?
Nu poți cere direct Clientului să găsească o excepție, dar provoca-l pe aceasta.
- Nimeni nu are nevoie de mine.
- De ce trebuie să te schimbi - acceptă-te așa cum ești cu adevărat.
Desigur, opțiunea de excepție poate oferiŞi Operator. El poate atrage direct atenția asupra discrepanței dintre credință și realitate:
- Nimeni nu mă iubește.
- Ei bine, de ce psihologii iubesc astfel de clienți?
Consultați o opinie autorizată:
- Blondele sunt minunate.
- Iar conform cercetărilor, blondele s-au dovedit a fi chiar mai inteligente decât femeile cu părul brun care fumează, care par a fi considerate cele mai inteligente.
De asemenea, poate relata despre experiența sa, experiența prietenilor, date dovedite științific sau că „se știe că...”. Este clar că opțiunea propusă trebuie inclusă în cardul Clientului. Mai mult decât atât, excepția poate viza doar una dintre posibilele lecturi ale convingerilor sau ideilor sale. De exemplu, pentru opțiunile de promovare propuse mai jos, credința „este imposibil să câștigi onest mulți bani” se bazează pe incertitudinea pronumelui „mult”, precum și pe incertitudinea despre oameni, loc, timp etc.
- Este imposibil să câștigi mulți bani sincer.
- Dar artiști sau artiști celebri - crezi că au furat acești bani?
Desigur, nu puteți dezagrega, ci, dimpotrivă, măriți contextul:
- Este imposibil să câștigi mulți bani sincer.
- În nicio țară, în toate timpurile, o singură persoană nu a câștigat bani cinstit?
Contextul poate fi făcut sincer grotesc:
- Nu pot forța un bărbat să fie sincer cu mine.
- Oh, e foarte simplu! Pentru a face acest lucru, este suficient să-l legați de o baterie și primul ac băgat sub unghii îl va face cât mai deschis. Funcționează bine și un fier de călcat plasat pe un loc moale. Crede-mă, aproape imediat după ce a pornit fierul de călcat, bărbatul îți va spune tot ce ai vrea să auzi de la el. Și chiar mai mult.
Acest exemplu folosește pluralitatea de sensuri ale verbului „a putea”. Clientul înseamnă cel mai probabil posibilitate morală sau prezența unor modele comportamentale eficiente, Operatorul înseamnă posibilitate fizică. În plus, aici sunt jucate diferite sensuri ale verbului „a forța”.
Putem începe pune la îndoială autorul sau sursa această credință: „Oamenii de știință au stabilit? Care dintre ele, britanici?” De asemenea, puteți contesta faptele, pe baza căreia s-a tras concluzia: „Credeți că sunt suficiente două exemple?” Sau arată asta Pe baza acestor fapte se poate trage o altă concluzie: „Și aș sugera că pur și simplu nu ai întâlnit încă femeia potrivită pentru tine.”

Asta e tot diverse opțiuni"Motive"

De asemenea, puteți arăta inconsecvența credinței, aplicandu-si regula regula.
- Toți oamenii mint.
- Ești ilogic, pentru că se dovedește că doar ai mințit.
O altă opțiune este să aplici persuasiunea persoanei în sine sau persoanelor apropiate acesteia.
- Toate femeile sunt curve.
- Cum îndrăznești să-i spui pe mama ta curvă!

Și acestea sunt opțiunile pentru „Aplicare pentru tine”.

Utilitate

Altul criteriu important credinta de lucru – utilitate. Adică, presupunem că credința „dintr-un motiv”, dar îndeplinește o funcție utilă, servește la ceva. Și de aceea trebuie să existe eficient pentru a implementa această funcție.
- Sunt incapabil să fiu fericit.
- Dacă vrei cu adevărat să fii fericit, atunci ar trebui să te gândești diferit la fericire.
- Nu pot crea o relație pe termen lung cu nicio femeie.
- Ei bine, dacă chiar îți dorești o relație pe termen lung, probabil că ar trebui să te gândești doar că ești capabil de asta - se va întâmpla mai probabil.

Se concentrează limbajul, lucrând cu scopul - „Intenție”, „Ierarhia criteriilor” și „Alt rezultat” se concentrează pe utilitate. Adică fie arătăm că această credință nu este utilă, fie oferim una mai utilă (eficientă, funcțională).

Se poate sugera că utilizarea acestei credințe are o bază bază „imorală”.- se face un indiciu că persoana urmărește de fapt obiective complet diferite și, în același timp, foarte „rele”.
- Familia este sclavie.
- Pentru a gândi așa, trebuie să ai o idee foarte distorsionată despre oameni.
- Un om realizat trebuie să aibă peste patruzeci de ani.
- Te gândești la asta când vorbești cu vreun bărbat, sau doar dacă evaluezi dacă ți se potrivește ca soț sau nu?
- Te poți căsători o singură dată și din dragoste.
- Recunoaște-ți pur și simplu frică de o relație serioasă și găsești o modalitate de a o evita.
- Fără bani este imposibil să fii fericit
- Aparent, pentru tine, victoria este pierderea adversarului tău.
Poti sa sugerezi obiectiv mai important(valoare, criteriu) Aici se presupune că urmărirea unui scop sau o valoare mai importantă va fi mai eficientă (utilă, importantă etc.).
- Familia este sclavie.
- Poate ar trebui să te gândești cum să construiești relații apropiate care să-ți ofere libertate?

Prietenia mediului

Este destul de simplu - acceptabilitatea consecințelor folosirii persuasiunii. În consecință, dacă credința nu este prietenoasă cu mediul sau poate fi propusă o credință mai prietenoasă cu mediul.
- Familia este sclavie.
- Atâta timp cât gândești așa, nu vei putea construi alte relații.
- Nimeni nu mă iubește.
- Aceasta este o credință bună pentru evitarea relațiilor.
- Greu de găsit Loc de muncă bun.
- Gândind astfel, nu vei putea niciodată să-ți găsești un loc de muncă decent.
Dar te poți concentra și asupra consecințe bune sau absența celor rele. Acest lucru se potrivește bine cu convingerile „ar trebui”, „trebuie”, „trebuie” și „nu pot”:

În practică, acesta este un model de metamodel cauză-efect.

Ar trebui să muncesc din greu?
- Ce se va întâmpla dacă lucrezi un pic mai puțin?
De asemenea, putem arăta Clientului că această declarație intră în conflict cu alte valori, credințe sau principii morale.
- Nu am suficient timp pentru familia mea.
- Ei bine, există un singur lucru aici – fie o carieră, fie o familie.

Metode de influență

Se pare că am stabilit ce trebuie să obținem ca urmare a promovării unei credințe. Ce ar trebui să facem mai exact? Există modalități de bază de procesare a informațiilor: mărirea, dezagregarea, analogia și evaluarea dintr-o metapoziție.

Mărire

Extinderea, după cum sugerează și numele, implică extinderea. În acest caz, puteți mări în două moduri: treceți la o categorie mai generală sau extindeți gama. Trecerea de la „băiat” la „oameni” este tocmai trecerea de la o categorie mai mică la una mai mare ( unificare, inducție): tramvai - transport, scaun - mobila, caini - animale. Dar dacă facem ceva mai mare, mai larg, mai mare, mai mult în cantitate, mai masiv și extins - aceasta este o creștere a intervalului ( extensie): doi oameni sunt mulți oameni, un metru de sârmă este un kilometru de sârmă, cinci kilograme este o tonă.
Dacă schimbăm o credință, atunci trebuie fie să creștem contextul - în timp, oameni, dimensiune - sau să creștem o parte a credinței.
- Numai munca grea poate duce la succes.
- Adică absolut totul oameni de succes a muncit din greu?
- O soție trebuie să-și asculte soțul.
- Femeile cu voință slabă te entuziasmează?
Sau du-te să prețuiești mai mult nivel înalt:
- Dragostea îi face pe oameni dependenți.
- Poate că este mai bine să te gândești cum să nu fii lăsat singur?
Poți trece la un nivel neurologic superior – de exemplu, de la nivelul de abilitate la nivelul de identitate personală, de la nivelul de identitate personală la nivelul de misiune etc.
- Nu știu să vorbesc frumos.
- Deci ești o persoană care nu poate vorbi?
- Sunt un ratat.
- Scopul tău în viață este să eșueze oriunde este posibil?

Separarea

Când dezagregam, facem opusul - restrângem, scurtăm, clarificăm și reducem cantitatea - atunci când lucrăm cu un interval ( îngustarea). Și accesați categoria inclusă atunci când lucrați cu categorii ( împărțire, deducere)
- Succesul este noroc.
- Da, dacă poți face măcar ceva, este mult noroc!
Nivelul logic nu poate fi doar ridicat, ci și coborât:
- Succesul este noroc.
- Da. Dacă ești în stare să faci măcar ceva, este un mare succes!

Analogie

O analogie este o schimbare „orizontală”, o distorsiune. De exemplu, puteți muta totul în alt moment sau loc, puteți aplica persuasiunea altor persoane ( răpire).
- Nu este nimic de sperat.
- Dacă Robinson Crusoe a crezut așa, nu ar fi așteptat mântuirea.
Aceasta include și asociații și metafore etc.
- În momentele dificile, trebuie să-ți refuzi totul.
„Este ca și cum le-ai spune marinarilor în timpul unei furtuni să se relaxeze și să nu acorde atenție situației.”
În același mod, puteți căuta o categorie similară într-o altă ierarhie ( tradiţie):
- Familia este sclavie!
- Când oamenii se unesc pentru a atinge un scop comun, se supun anumite reguli. Dar nu veți spune că alpiniștii dintr-un grup care merg în vârf sunt sclavi?

Meta

Atingerea unui nou nivel sau depășirea. De exemplu, o credință despre o credință:
- Familia este sclavie.
- Minunata credinta limitatoare!
Sau descoperirea reprezentării interne:
- Cum îți imaginezi exact această afirmație în tine?
Analiza structurii credinței:
- Inconsecvența ei mă irită
- Cum îți afectează comportamentul sentimentele?

Trucuri cu limba și SCORE

Privind cu atenție, veți observa că toate trucurile limbajului pot fi descrise cu destul de mult succes ca aplicarea unor metode de acțiune pentru a SCORĂ puncte.

Motive

Istoria formării credinței. Examinăm faptele, regulile de inferență bazate pe aceste fapte, autorul inferenței (dacă nu a fost Clientul însuși care a făcut-o) și sursa din care a fost extrasă această înțelepciune.

credinta

Credința în sine, atât ca întreg, cât și în părți.

Context

Context pentru aplicarea persuasiunii.

Ţintă

În ce scop este folosită această credință și ce se obține ca urmare a utilizării.

Efecte

Consecințele folosirii persuasiunii.

În același timp, cele patru focusuri ale limbajului - „unificare”, „separare”, „analogie”, „metacadru” - descriu cu precizie Cum do. Restul, aparent, ar trebui să se concentreze mai mult pe la ce să le aplice sau la ce trebuie să se obțină ca urmare a impactului.
"Anulare" este o analogie aplicată unuia dintre cuvintele dintr-o credință.
"Modelul lumii" - se propune o credință mai „corectă”, cu referire la o părere ponderală: „Dar psihologii cred că...”. Adică este o analogie aplicată întregii credințe.
„Aplicație pentru tine însuți”- aplica structura credintei asupra ta. Adică este o metapoziție în raport cu credința.
„Rezultat diferit”- o analogie aplicată unui scop.
„Consecințe”- orice metoda de actiune aplicata efectelor.
Și așa mai departe.
Se pare că aceasta este schema.

Potrivirea modelului

Structura

Rezultatul este o diagramă în care toate tiparele de trucuri de limbaj sunt obținute prin influența lărgirii, dezagregării, analogiei și metapoziției asupra elementelor experienței: motive, credință, context, scop și efecte. Și deși în mod oficial sunt acum 20, este mult mai ușor de reținut: patru acțiuni și cinci puncte de „aplicare a forței”. Plus încă trei obiective de influență, dar sunt legate de punctele SCORE: atunci când influențăm motivele, credința și contextul, trebuie să arătăm că credința nu este adevărată sau să oferim o credință mai corectă, când influențăm scopul, să arătăm că credința este nu este eficient sau oferă o credință mai eficientă și atunci când lucrați cu efecte, aveți grijă consecințe rele(sau invers bun - pentru limitarea credințelor) sau oferă o credință mai prietenoasă cu mediul.

Tabelul prezintă un exemplu de construire a trucurilor de limbaj pentru a promova persuasiunea „Orice relație se termină în ostilitate”.

Pagina curentă: 1 (cartea are 19 pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 11 pagini]

Robert Dilts
Trucuri ale limbii. Schimbarea convingerilor cu NLP

Prefaţă

Aceasta este o carte pe care mă pregătesc să o scriu de mulți ani. Ea vorbește despre magia limbajului, bazată pe principiile și definițiile programării neuro-lingvistice (NLP). Am întâlnit prima dată NLP-ul în urmă cu aproximativ douăzeci și cinci de ani, la o oră de lingvistică la Universitatea din California (Santa Cruz). Aceste cursuri au fost predate de unul dintre creatorii NLP-ului, John Grinder. În acel moment, el și Richard Bandler tocmai finalizaseră primul volum al lucrării lor fundamentale, The Structure of Magic. În această carte, ei au reușit să modeleze modelele de limbaj și abilitățile intuitive ale a trei dintre cei mai de succes psihoterapeuți din lume (Fritz Perls, Virginia Satir și Milton Erickson). Acest set de modele (cunoscut sub denumirea de „meta-model”) mi-a permis, un specialist în științe politice de anul trei, fără experiență practică în psihoterapie, să pun întrebări pe care le-ar putea pune un psihoterapeut cu experiență.

Sfera de aplicare a capabilităților metamodelului și procesul de modelare în sine m-au impresionat foarte mult. Am simțit că modelarea poate fi aplicată pe scară largă în toate sferele activității umane, fie că este vorba despre politică, artă, management, știință sau pedagogie ( Modelarea cu NLP Dilts, 1998 1
Dilts R. Modelare folosind NLP. – Sankt Petersburg: Peter, 2000.

). Utilizarea acestor tehnici, în opinia mea, ar putea duce la schimbări semnificative nu doar în psihoterapie, ci și în multe alte domenii în care este implicat procesul de comunicare. Întrucât studiam filosofia politică la acea vreme, prima mea experiență practică de modelare a fost să încerc să aplic filtrele lingvistice folosite de Grinder și Bandler în analiza muncii psihoterapeuților pentru a izola anumite modele din Dialogurile lui Platon.

Cercetarea a fost atât fascinantă, cât și informativă. În ciuda acestui fapt, am simțit că darul de persuasiune al lui Socrate nu poate fi explicat doar prin metamodel. Același lucru a fost valabil și pentru alte fenomene descrise de NLP, cum ar fi predicate ale sistemului reprezentațional (cuvinte descriptive care indică o anumită modalitate senzorială: „vezi”, „priviți”, „ascultați”, „suneți”, „simțiți”, „atingeți”, etc. .p.). Aceste trăsături lingvistice au făcut posibilă pătrunderea în esența darului socratic, dar nu au putut acoperi în totalitate toate dimensiunile acestuia.

Am continuat să studiez lucrările și zicerile celor care au reușit să influențeze cursul istoriei – Iisus din Nazaret, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mahatma Gandhi, Martin Luther King etc. De-a lungul timpului, am ajuns la concluzia că toți au folosit unul un set de bază de modele care au fost folosite pentru a influența judecățile altora. Mai mult, tiparele codificate în cuvintele lor au continuat să influențeze și să modeleze istoria chiar și la ani de la moartea lor. Tiparele Tricks of Language sunt o încercare de a descifra unele dintre mecanismele lingvistice esențiale care i-au ajutat pe acești oameni să-i convingă pe alții și să influențeze opinia publică și sistemele de credințe.

În 1980, prin comunicarea cu unul dintre fondatorii NLP, Richard Bandler, am învățat să recunosc aceste tipare și să identific structura lor formală. În timpul seminarului, Bandler, un maestru al limbajului, ne-a prezentat un sistem de credințe ridicol, dar paranoic de puternic și ne-a sugerat să încercăm să-l facem să schimbe aceste convingeri (vezi capitolul 9). În ciuda eforturilor lor, membrii grupului nu au reușit să obțină niciun rezultat: sistemul lui Bandler s-a dovedit a fi impenetrabil, deoarece a fost construit pe ceea ce am definit mai târziu drept „virusuri gândite”.

Am ascultat tot felul de „cadre” verbale pe care Bandler le-a creat spontan și deodată am descoperit că unele dintre aceste structuri îmi erau familiare. Chiar dacă Bandler a folosit aceste modele într-un mod „negativ” pentru a le face mai persuasive, mi-am dat seama că acestea erau aceleași structuri pe care Lincoln, Gandhi, Isus și alții le-au folosit pentru a promova schimbări sociale pozitive și radicale.

În esență, aceste tipare sunt alcătuite din categorii verbale și trăsături cu ajutorul cărora limbajul nostru ne permite să formăm, să schimbăm sau să transformăm convingerile de bază ale unei persoane. Tiparele Tricks of Language pot fi descrise ca noi „cadre verbale” care influențează convingerile și hărțile mentale pe care sunt construite acele credințe. În cele două decenii de la descoperirea lor, aceste modele și-au câștigat dreptul de a fi numite una dintre cele mai productive metode de persuasiune eficientă create de NLP și sunt probabil cel mai bun mijloc de schimbare a convingerilor în comunicare.

Cu toate acestea, aceste modele sunt destul de dificil de studiat deoarece implică cuvinte, iar cuvintele sunt în mod inerent abstracte. În NLP este general acceptat că cuvintele sunt structuri de suprafață, reprezentând sau exprimând structuri profunde. Pentru a înțelege corect și a aplica în mod creativ orice tipar de limbaj, este necesar să înțelegem „structura profundă” a acestuia. Altfel, nu putem decât să imităm exemple cunoscute nouă. Astfel, în timp ce învățați „Trucurile limbajului” și le folosiți în practică, este necesar să faceți distincția între autentice magieși trucuri banale. Magia schimbării vine din ceea ce se află în spatele cuvintelor.

Până în prezent, predarea acestor modele se rezumă la familiarizarea elevilor cu definiții și exemple verbale ale diferitelor structuri lingvistice. Elevii sunt forțați să înțeleagă în mod intuitiv structurile profunde necesare pentru a crea în mod independent tipare. În ciuda faptului că copiii învață limba lor maternă în același mod, această metodă impune o serie de limitări.

Unii oameni (în special cei care nu vorbesc limba engleză ca primă limbă) pot găsi modelele Trucurilor Limbii prea complexe sau de neînțeles, deși eficiente. Chiar și practicienii NLP cu mulți ani de experiență nu sunt întotdeauna clari cu privire la modul în care aceste modele se potrivesc cu alte concepte NLP.

Aceste modele sunt adesea folosite în polemici ca metodă de a conduce o discuție sau de a construi un argument. Acest lucru le-a câștigat reputația de a fi potențial puternici.

Unele dintre aceste dificultăți reflectă pur și simplu dezvoltarea istorică a tiparelor în sine. Am identificat și oficializat aceste modele înainte de a avea ocazia să explorez pe deplin structurile de bază ale credinței și schimbării credințelor, precum și relația lor cu alte niveluri de învățare și schimbare. De atunci, am reușit să dezvolt o serie de tehnici pentru schimbarea convingerilor, cum ar fi reimprimarea, modelul de transformare a erorii în feedback, tehnica de instalare a credințelor, „meta-oglindă” și integrarea credințelor conflictuale ( Schimbarea sistemelor de convingeri cu NLP, Dilts, 1990 2
Dilts P. Schimbarea convingerilor folosind NLP. – M.: Companie independentă „Class”, 1997.

ŞI Credințe: căi către sănătate și bunăstare, Dilts, Hallbom & Smith, 1990). Abia în ultimii ani am devenit suficient de clar despre modul în care se formează și se întăresc credințele la niveluri cognitive și neuronale pentru a putea descrie în mod cuprinzător și totuși succint structurile profunde care stau la baza „focalizării limbajului”.

Scopul primului volum al cărții este de a prezenta cititorului câteva dintre descoperirile și descoperirile mele, astfel încât modelele „Tricks of Language” să poată fi folosite pe baza acestora. Sarcina mea a fost să descopăr principiile și structurile profunde pe care se bazează aceste tipare. Pe lângă definiții și exemple, vreau să vă ofer structuri simple care să pună în practică fiecare dintre aceste modele și să ilustreze modul în care se potrivesc cu alte ipoteze, principii, tehnici și concepte NLP.

De asemenea, intenționez să scriu un al doilea volum numit Limbajul leadershipului și al schimbării sociale. Acesta va examina aplicațiile practice ale acestor modele de către oameni precum Socrate, Isus, Marx, Lincoln, Gandhi și alții care au căutat să creeze, să schimbe și să transforme credințele de bază care stau la baza lumii moderne.

„Trucuri de limbă” este un subiect fascinant. Puterea și valoarea lor constă în faptul că te pot ajuta să înveți să spui cuvintele potrivite la momentul potrivit – fără ajutorul unor tehnici formale sau contexte speciale (asociate în mod tradițional cu terapie sau discuții). Sper că vă bucurați de această călătorie în magia limbajului și a modalităților verbale de a schimba convingerile.

Această carte este dedicată cu recunoștință și respect lui Richard Bandler, John Grinder, Milton Erickson și Gregory Bateson, care m-au învățat magia limbajului și a limbajului.« magie».

Robert Dilts

Santa Cruz, California

1
LIMBAJ SI EXPERIENTA

Magia limbajului

În centrul jocului Tongue Tricks se află puterea magică a cuvintelor. Limba este una dintre componentele cheie din care ne construim modelele interne ale lumii. Poate avea un impact imens asupra modului în care percepem și răspundem la realitate. Darul vorbirii este un bun uman unic. Este general acceptat că acesta este unul dintre principalii factori care au contribuit la separarea oamenilor de alte ființe vii. Eminentul psihiatru Sigmund Freud, de exemplu, credea că cuvintele sunt instrumentul de bază al conștiinței umane și, ca atare, sunt înzestrate cu o putere specială. El a scris:

Cuvintele și magia erau inițial una, și chiar și astăzi cele mai multe putere magică cuvintele nu se pierd. Cu ajutorul cuvintelor, o persoană poate oferi altuia cea mai mare fericire sau îl poate scufunda în disperare; cu ajutorul cuvintelor, profesorul transmite elevului cunoștințele sale; Cu ajutorul cuvintelor, vorbitorul captivează audiența și predetermina judecățile și deciziile acestora. Cuvintele evocă emoții și sunt, în general, mijloacele prin care ne influențăm semenii.

Tiparele Tricks of Language au fost create prin explorarea modului în care utilizarea abil a limbajului ne permite să influențăm alți oameni. Să dăm câteva exemple.

O polițistă primește un apel urgent la una dintre locuințele postului său cu privire la o dispută domestică cu elemente de violență. Este alarmată pentru că știe că în astfel de situații sănătatea ei este în pericol cel mai mare - nimănui, în special persoanelor predispuse la violență și accese de furie, nu îi place când poliția se amestecă în treburile lor de familie. Apropiindu-se de casă, polițistul aude un țipăt puternic al unui bărbat, sunetele caracteristice unor obiecte sparte și țipetele înspăimântate ale unei femei. Deodată, televizorul zboară pe fereastră și se rupe în bucăți chiar la picioarele polițistului. Ea alergă spre uşă şi loveşte în ea din toate puterile. Din interior se aude vocea unui om supărat: „Pe cine altcineva a mai adus diavolul acolo?” Privirea femeii cade pe rămășițele unui televizor spart și ea scapă: „Maestrul de la studioul TV”. Pentru o clipă, în casă se dă o liniște moartă, apoi omul începe să râdă. Deschide ușa, iar acum polițistul poate intra în siguranță în casă, fără teamă de vreo violență. Ulterior, ea spune că aceste câteva cuvinte au ajutat-o ​​nu mai puțin de luni de antrenament în lupta corp la corp.

Un tânăr ajunge într-o clinică de psihiatrie, convins că este Iisus Hristos. Toată ziua se plimbă prin secție fără nimic de făcut și citește predici altor pacienți care nu-i acordă nicio atenție. Medicii și însoțitorii nu reușesc să-l convingă pe tânăr să renunțe la iluzia lui. Într-o zi, un nou psihiatru vine la clinică. După ce a observat pacientul, acesta decide să vorbească cu el. — Înțeleg că ai experiență în tâmplărie? – spune doctorul. „Păi... în general, da...” răspunde pacientul. Psihiatrul îi explică că se construiește clinica camera noua recreere și pentru aceasta aveți nevoie de o persoană cu abilități de tâmplar. „V-am fi foarte recunoscători pentru ajutorul dumneavoastră”, spune medicul, „dacă sunteți, desigur, genul de persoană căreia îi place să-i ajute pe alții.” Neputând refuza, pacientul acceptă oferta. Participarea la proiect îl ajută să se împrietenească cu alți pacienți și lucrători și să învețe să construiască relații normale cu oamenii. În timp, tânărul părăsește clinica și obține un loc de muncă permanent.

O femeie își recapătă cunoștința într-o sală de recuperare a spitalului. Chirurgul o vizitează. Încă slabă de la anestezie, femeia întreabă neliniştită cum a decurs operaţia. Chirurgul răspunde: „Mi-e teamă că am vești proaste pentru tine. Tumora pe care am îndepărtat-o ​​era malignă”. Femeia, ale cărei cele mai mari temeri au fost confirmate, întreabă: „Deci acum?”, la care medicul răspunde: „Ei bine, există vesti bune: Am îndepărtat tumora cât mai bine posibil... Iar restul depinde de tine.” Inspirată de cuvintele „restul depinde de tine”, femeia se gândește serios la stilul ei de viață și la posibilele alternative, își schimbă dieta și începe să facă mișcare în mod regulat. Dându-și seama cât de disfuncțională și stresantă a fost viața ei în anii dinaintea operației, ea pornește pe o cale de dezvoltare personală, definindu-și convingerile, valorile și sensul vieții. Lucrurile se îmbunătățesc, iar după câțiva ani femeia se simte fericită, fără cancer și mai sănătoasă ca niciodată.

Un tânăr conduce o mașină pe un drum alunecos de iarnă. Se întoarce de la o petrecere în care a băut mai multe pahare de vin. În jurul uneia dintre viraje, în fața lui apare brusc un bărbat care traversează drumul. Șoferul apasă pe frână, dar mașina derapează și pietonul cade sub roți. Pentru o lungă perioadă de timp După incident, tânărul nu-și mai poate veni în fire, paralizat de propriile experiențe. Știe că a luat viața unui bărbat și a provocat pagube ireparabile familiei sale. El înțelege că accidentul a fost vina lui: dacă nu ar fi băut atât de mult, ar fi văzut pietonul mai devreme și ar fi putut reacționa mai rapid și mai adecvat. Cufundat din ce în ce mai adânc în depresie, tânărul decide să se sinucidă. În acest moment, unchiul său vine să-l viziteze. Văzând disperarea nepotului său, unchiul său stă lângă el în tăcere pentru o vreme, apoi, punându-și mâinile pe umeri, spune cuvinte simple și adevărate: „Oriunde am fi, cu toții mergem pe marginea unui abis”. Iar tânărul simte că în viața lui a apărut un fel de lumină. Își schimbă complet stilul de viață, începe să studieze psihologia și devine terapeut consilier pentru a lucra cu victimele nefericite ale șoferilor în stare de ebrietate, ale alcoolicilor și ale persoanelor arestate pentru conducere în stare de ebrietate. El oferă multor clienți oportunitatea de a-și vindeca și de a-și îmbunătăți viața.

Fata va merge la facultate. Dintre toate opțiuni posibile ea ar prefera să aplice la școala de afaceri la una dintre cele mai prestigioase universități din zonă. Totuși, competiția i se pare atât de mare încât nu are nicio șansă să fie acceptată. În efortul de a „deveni realistă” și de a evita dezamăgirile, ea plănuiește să aplice la una dintre școlile „mai ușoare”. Completând formularul de înscriere, fata îi explică alegerea ei mamei sale: „Sunt sigur că universitatea va fi pur și simplu copleșită de cereri”. La asta mama răspunde: „Există întotdeauna un loc pentru o persoană bună”. Simplul adevăr al acestor cuvinte o inspiră pe fată să aplice la o universitate prestigioasă. Spre surprinderea și încântarea ei, este acceptată și în cele din urmă devine un consultant de afaceri extrem de de succes.

Un băiat încearcă să învețe să joace baseball. Visează să fie în aceeași echipă cu prietenii săi, dar nu poate arunca sau prinde și se teme în general de minge. Cu cât se antrenează mai mult, cu atât devine mai descurajat. El îi spune antrenorului că intenționează să renunțe la sport pentru că s-a dovedit a fi un „jucător rău”. Antrenorul răspunde: „Nu există jucători răi, sunt doar cei care nu au încredere în abilitățile lor.” El stă în fața băiatului și îi întinde mingea astfel încât să o dea înapoi. Antrenorul face apoi un pas înapoi și aruncă ușor mingea în mănușa jucătorului, obligându-l să returneze pasa. Pas cu pas, antrenorul se îndepărtează până când băiatul se trezește aruncând și primind mingea de la mare distanță cu ușurință. Cu un sentiment de încredere în sine, băiatul revine la antrenament și devine în timp un jucător valoros pentru echipa sa.

Toate aceste exemple au un lucru în comun: doar câteva cuvinte schimbă viața unei persoane în bine, schimbându-și convingerile limitate către o perspectivă cu mai multe alternative. În aceste exemple, vedem cum cuvintele potrivite, rostite la momentul potrivit, pot produce rezultate pozitive semnificative.

Din păcate, cuvintele nu numai că ne împuternicesc, dar ne induc în eroare și ne limitează capacitățile. Cuvintele greșite rostite la momentul nepotrivit pot provoca vătămări și dureri considerabile.

Această carte vorbește despre beneficiile și daunele cuvintelor, despre cum să determinați efectul pe care îl vor avea cuvintele dvs. și despre modelele de limbaj care vă permit să transformați afirmațiile dăunătoare în unele utile. Termenul „trucuri ale limbii” ( prezenţă de gură) reflectă asemănarea acestor modele cu trucurile de cărți. Cuvântul în sine joc de joc provine dintr-un cuvânt în limba norvegiană veche care înseamnă „isbeșt”, „sprețuitor”, „abil” sau „agil”. Expresie scamatorie V engleză denotă un tip de truc de cărți care poate fi caracterizat prin expresia: „Iată cartea ta, dar acum a dispărut”. De exemplu, acoperiți pachetul cu Asul de Pică, dar când magicianul ia acea carte, Asul de Pică „se transformă” în Regina Inimilor. Tiparele verbale ale „Tricks of Language” au proprietăți „magice” similare, deoarece adesea implică schimbări semnificative în percepția și ipotezele pe care se bazează această percepție.

Limbaj și programare neuro-lingvistică

Acest studiu se bazează pe modele și concepte discutate în Programarea Neuro-lingvistică (NLP). NLP se ocupă de influența pe care o are limbajul asupra programării proceselor mentale și a altor funcții ale sistemului nervos și, de asemenea, studiază cum procesele mentaleŞi sistemul nervos ne formează limbajul și modelele lingvistice și se reflectă în ele.

Esența programării neuro-lingvistice este că funcționarea sistemului nervos („neuro-”) este strâns legată de abilitățile lingvistice („lingvistice”). Strategiile („programele”) cu care ne organizăm și ne direcționăm comportamentul sunt alcătuite din tipare neuronale și lingvistice. În prima lor carte, The Structure of Magic (1975), fondatorii NLP Richard Bandler și John Grinder au încercat să definească câteva dintre principiile pe care se bazează „magia” limbajului a lui Freud:

Toate virtuțile oamenilor, atât pozitive, cât și negative, implică folosirea limbajului. Ca oameni, folosim limbajul în două moduri. În primul rând, cu ajutorul ei reflectăm experiența noastră - numim acest tip de activitate raționament, gândire, fantezie, repovestire. Când folosim limbajul ca sistem de reprezentare, creăm un model al experienței noastre. Acest model al lumii, creat prin funcția de reprezentare a limbajului, se bazează pe percepția noastră asupra lumii. Impresiile noastre sunt, de asemenea, parțial determinate de modelul nostru de reprezentare... În al doilea rând, folosim limbajul pentru a ne comunica unul altuia modelul sau reprezentarea lumii. Îi spunem vorbire, discuție, scris, lecturi, cânt.

Potrivit lui Bandler și Grinder, limbajul servește ca mijloc de reprezentare sau de a crea modele ale experiențelor noastre, precum și ca mijloc de comunicare a acestora. După cum știți, grecii antici foloseau cu cuvinte diferite pentru a desemna aceste două funcţii ale limbajului. Termenul „rheme” desemna cuvinte folosite ca mijloc de comunicare, iar termenul „logos” desemna cuvinte asociate cu gândirea și înțelegerea. Conceptul de „rhema” (ρημα) se referea la enunț sau „cuvinte ca obiecte”, iar conceptul de „logos” (λογοσ) - la cuvinte asociate cu „manifestarea minții”. Filosoful grec antic Aristotel a descris relația dintre cuvinte și experiența mentală astfel:

Cuvintele rostite denotă experiență mentală, iar cuvintele scrise denotă cuvinte rostite. Cum diferă scrierea de mână? oameni diferiti, așa că sunetele vorbirii lor diferă. Cu toate acestea, experiența mentală pe care cuvintele o denotă este aceeași pentru toată lumea, la fel ca și obiectele din care este compusă.

Afirmația lui Aristotel că cuvintele „reprezintă” „experiența noastră mentală” este în concordanță cu poziția NLP conform căreia cuvintele scrise și rostite sunt „structuri de suprafață” care la rândul lor reprezintă „structuri profunde” mentale și lingvistice transformate. În consecință, cuvintele pot reflecta și modela simultan experiența mentală. Această proprietate le face un instrument puternic de gândire și alte procese mentale conștiente sau inconștiente. Pătrunzând la nivelul structurilor profunde cu ajutorul unor cuvinte specifice folosite de un individ, putem identifica și influența acele procese mentale ascunse care se reflectă în tiparele de limbaj ale acelei persoane.

Din acest punct de vedere, limbajul nu este doar un „epifenomen” sau un set de semne arbitrare prin care comunicăm altora experiența noastră mentală; este cea mai importantă componentă a experienței noastre mentale. După cum subliniază Bandler și Grinder:

Sistemul nervos responsabil de crearea sistemului reprezentativ al limbajului este același sistem nervos prin care oamenii creează toate celelalte modele ale lumii - vizuale, kinestezice etc. În aceste sisteme funcționează aceleași principii structurale.

Astfel, limbajul poate duplica și chiar înlocui experiența noastră și activitățile noastre în alte sisteme de reprezentare interne. Este important să înțelegem că „conversația” nu reflectă pur și simplu convingerile noastre despre ceva, ci poate de fapt să creeze noi credințe sau să le schimbe pe cele vechi. Aceasta înseamnă că limbajul joacă un rol potențial profund și specific în procesele de schimbare a vieții și de vindecare.

De exemplu, în filosofia grecilor antici, conceptul de „logos” conținea principiul de guvernare și unificare al universului. Heraclit (540–480 î.Hr.) a definit „logos” ca „principiul universal prin care toate lucrurile sunt legate între ele și toate evenimentele din natură au loc”. Stoicii au numit „logos” principiul cosmic de guvernare sau creativ inerent și care pătrunde orice realitate. Potrivit filozofului iudeo-elenist Philo (un contemporan cu Isus Hristos), „logos” este un mediator între realitatea absolută și lumea senzorială.