Cum să vinzi un stilou la un interviu. Cum să vinzi un stilou într-un interviu - Cum să-ți arăți cele mai bune abilități

Dacă ți s-a cerut să vinzi un stilou la un interviu și nu știi ce să faci, nu este o problemă. Au existat cazuri în care managerii cu experiență care lucrau în dealeri de mașini VIP, la fel ca și dvs., au fost în pierdere în sarcina care le-a fost atribuită de a vinde un articol de papetărie atât de mic și nesemnificativ. Mai jos sunt informații care vă vor ajuta să obțineți curaj și să vă spună cum să vindeți un stilou la un interviu. La urma urmei, este un comportament calm și încrezător pe care angajatorul îl așteaptă de la tine atunci când îți cere această favoare neașteptată.

De ce cere angajatorul să vândă un stilou?

Vânzările sunt o tehnică complexă care trebuie să combine un set de metode tehnice și psihologice. Dacă aplici pentru postul de manager sau alt angajat ale cărui responsabilități includ vânzarea, cu siguranță trebuie să îmbini calitățile personale adecvate și abilitățile speciale. Când vinde un stilou la un interviu, angajatorul se uită la cât de creativ sunteți și cât de capabil sunteți să vă îndepliniți responsabilitățile directe.

Atunci când un angajator vă spune: „vinde-mi un stilou”, acesta este un test specific care ajută la a spune despre cele 4 abilități ale solicitantului care sunt necesare pentru un post vacant: capacitatea de a colecta și analiza informații, de a transmite o ofertă clientului și de a face cereri.

Pix ca modalitate de a trece un interviu

Criterii de evaluare a unui candidat pentru un post

• Cunoașterea tehnicilor de persuasiune. Fiecare vânzare este împărțită în etape logice în timpul unei astfel de vânzări, un candidat bun pentru poziție va parcurge fără probleme și cu încredere întregul lanț al acestui ciclu.
• Acuratețea studierii produsului și tactica de pregătire pentru vânzare. În această etapă, produsul trebuie studiat până la cel mai mic detaliu.
• Purtare. Este responsabilitatea solicitantului să fie clar și încrezător în timpul vânzării fictive. În plus, este luată în considerare capacitatea de a folosi limbajul corpului.
• Capacitatea de a colecta informațiile necesare de la client. Pentru a face acest lucru, angajatorul analizează modul în care solicitantul pune întrebări deschise (cum, cine, ce, unde și când).
• Cunoașterea metodelor de creare a relațiilor de încredere cu clienții.
• Prezentarea competentă a produsului. Atunci când evaluați acest articol, este important să descrieți proprietățile articolului necesare pentru achiziționare de către client și beneficiile pe care le poate primi cumpărătorul dumneavoastră. Capacitatea de a răspunde la obiecții, precum și o identificare clară de către solicitant a nevoilor potențialului cumpărător. Evaluările de gestionare a obiecțiilor ar trebui să fie efectuate de către solicitant ca o oportunitate suplimentară de a afla mai multe despre nevoile clientului.
• Capacitatea de a aduce o vânzare la stadiul de finalizare a acesteia, precum și de a oferi condiții suplimentare.
• În unele cazuri, se evaluează originalitatea și creativitatea acțiunilor solicitantului. Mai ales dacă postul vacant de manager de vânzări este deschis într-o companie mare sau într-o organizație care vinde mărfuri nestandard.

Să ne dăm seama ce trebuie făcut și cum să acționăm corect dacă dintr-o dată vi se dă sarcina de a nu vinde nimic mai mult decât un stilou.

• Înainte de a începe să vindeți, acordați atenție unor detalii, de exemplu, cum arată produsul, costul său ridicat, marca posibilă etc. Nu-ți fie teamă să-ți spui gândurile cu voce tare. De exemplu: „În fața mea este un pix, destul de greu, care se deschide și se închide la apăsarea unui buton, pe una dintre laturi este scris numele companiei Parker.” O astfel de abordare va permite angajatorului să te evalueze ca o persoană care știe să gândească competent.
• Dacă vă simțiți nervos, cereți 2-3 minute să vă gândiți. Acest lucru te va ajuta să te calmezi și să faci argumentele de vânzare potrivite.
• În 90% din cazuri, situația cu vânzarea de articole de papetărie va fi un câștig-câștig dacă aderați la schema clasică de vânzări (puteți citi mai multe despre aceasta mai jos). Un angajator va aprecia întotdeauna cunoștințele dumneavoastră despre tehnologie.
• Asigurați-vă că studiați nevoile clientului și adresați-i întrebările adecvate, pe baza cărora puteți construi o ofertă personal avantajoasă.
• Când vindeți, încercați să nu oferiți informații false. Dacă prețul unui stilou este de numai 5 ruble, nu ar trebui să impuneți informații despre marca acestuia. Și dacă aveți șansa să vindeți un exemplar mai scump, nu trebuie să subestimați prețul acestuia.
• Când vorbiți cu un client, nu uitați de comunicarea non-verbală. Fă contact vizual și zâmbește dacă situația o cere.
• Lăsați adversarul să țină produsul și încercați-l.

Cum să faci impresie într-un interviu

Etapele vânzării unui stilou

Vânzarea unui stilou la un interviu se poate face în unul din două moduri: folosind metode tradiționale de vânzare sau folosind tehnici mai creative. Stilul de vânzare ales depinde de personalitatea angajatului însărcinat cu angajarea managerului. Dacă vezi în fața ta o persoană conservatoare și strictă, este mai bine să-i demonstrezi cunoștințele tale despre tehnicile clasice și stăpânirea lor. Pentru acest caz, mai jos descriem în detaliu și cu exemple un algoritm pas cu pas pentru a vinde ceva atât de mic și nesemnificativ, dar important atunci când testăm capacitatea de a evalua un candidat pentru o poziție pe baza calităților sale de vânzare.

Prima cunostinta

Înainte de a începe să vindeți, prezentați-vă angajatorului și cereți-i numele. Nu contează că v-ați întâlnit deja înainte de începerea interviului. Pe viitor, se recomandă să vă adresați interlocutorului exact așa cum s-a numit (dacă după nume și patronim, numiți-l după prenume și patronimic, dacă numai după nume, este recomandat să-l numiți pe nume complet).

Exemplu: Buna ziua. Numele meu este Andrei. Sunt un reprezentant al companiei „Ruchka Production”. Cum te pot contacta?

Aflați nevoile interlocutorului dvs. Determinați preferințele clientului folosind o serie de întrebări care promovează dialogul continuu sau cele la care se poate răspunde afirmativ.

Exemplu de dialog:

Anton Alexandrovici, vreau să-ți fac o ofertă tentantă, dar mai întâi trebuie să te întreb ceva:

• Dacă ești atent la aspectul afacerii tale, putem concluziona că lucrezi mult cu documentația?
• În opinia dvs., ce articole conexe are un om de afaceri care îi pot afecta prestigiul?
• Care este modalitatea ta preferată de a ține evidența punctelor cheie și a informațiilor de contact în timpul conversațiilor importante?
• Îți folosești notebook-ul în mod regulat?
• Câți oameni vin zilnic la tine?

Prezentați produsul

Punând întrebări în etapa anterioară, trebuie să trageți concluzii adecvate și să prezentați produsul în conformitate cu răspunsurile primite de la clientul vizat. Concentrați-vă nu pe stiloul în sine, ci pe capacitățile și facilitățile pe care le va oferi adversarului dvs. la cumpărare.

Mulțumesc, Anton Alexandrovici. În special pentru tine aș dori să ofer:

• Un stilou convenabil care vă va ajuta să înregistrați informațiile necesare.
• O opțiune de rezervă care vă va ajuta dacă stiloul principal rămâne brusc fără cerneală.
• O copie de marcă care vă va sublinia statutul înalt în negocierile de afaceri cu partenerii
• Un alt stilou standard, unul dintre cele pe care alți angajați le iau mereu accidental cu ei etc.

Rezolvați obiecțiile potențialului dvs. client. Desigur, adversarul nu va renunța doar și va interveni. În acest moment, este necesar să-și respingă în mod competent toate îndoielile și să direcționeze lipsa dorinței de a încheia o înțelegere într-o direcție pozitivă.

Cum să convingi un recrutor

Exemplu tipic: Folosesc deja stiloul și corespunde tuturor cerințelor și așteptărilor mele.

La afirmația de mai sus se poate răspunde după cum urmează:

Acest lucru este firesc, pentru că nu ai păstra un stilou de care nu ai fi mulțumit. Cu toate acestea, dacă copia dvs. valoroasă încetează să scrieți în cel mai important moment, va fi cel puțin incomod, ca să nu mai vorbim de incapacitatea de a înregistra informații care vă vor fi utile pentru rezolvarea ulterioară a problemelor importante. Prin urmare, recomand să cumpărați un alt stilou, ieftin de la mine. Ea te va ajuta într-un moment atât de neplăcut. De asemenea, am mereu mai mult de un stilou la mine și asta mă ajută foarte mult.

Oferă argumente de susținere care să-ți motiveze adversarul să vândă. Acestea pot fi condiții suplimentare favorabile la cumpărare.

Exemple:

• Dacă cumpărați un stilou în această zi, vă pot oferi o reducere de 25%.
• Fiecare dintre clienții mei devine un candidat pentru deținerea unei mașini.
• La achizitionarea acestui stilou vei primi un card de reducere care te va ajuta pe viitor sa achizitionezi produsele de care ai nevoie de la firma noastra la un pret avantajos.
• Mai am doar 2 pixuri la cel mai mic pret. Restul voi fi obligat sa vand la un pret mai mare.

Vânzare încrucișată la închidere

Când clientul este copt, finalizați vânzarea și asigurați-vă că îi oferiți un produs similar.

Exemple:

• Fiecare cumpărător de pix are astăzi o oportunitate unică de a primi un capsator și un set de agrafe cu o reducere de 15%;
• Cumperi un pix, sau iei restul de 2, iar pe cel in plus il poti da unui coleg pentru o vacanta foarte apropiata.

Interviu

Spune-ți rămas bun de la cumpărător cu înțelepciune

Exprimați-i recunoștința formală pentru achiziție și încercați să mențineți contactul cu el pentru vânzări viitoare:

Anton Alexandrovich, vă mulțumesc pentru achiziție. Când voi avea oferte noi și interesante pentru tine, te voi contacta, desigur. La revedere.

Cu un angajator mai creativ (acest lucru poate fi determinat de modul de a zâmbi și de a glumi), este mai bine să apelezi la metode de vânzare neașteptate și creative.

1. Întrebați-vă angajatorul dacă are nevoie de un stilou. Iar dacă răspunsul este negativ, ia-l, spune la revedere și poți pleca. Când ești oprit și ți se cere să returnezi un articol valoros. Oferă să-l vinzi pentru o anumită sumă de bani.
2. Spune-i angajatului că ești fanul lui devotat și cere un autograf. Metoda funcționează dacă nu mai există un singur stilou pe biroul angajatorului. Numai în acest caz vă puteți oferi să faceți o achiziție, astfel încât adversarul să poată semna.
3. Dacă simți că vânzarea nu merge bine, întreabă-ți interlocutorul dacă a reușit să vândă singur stiloul. Bineînțeles, răspunsul la această întrebare va fi pozitiv și atunci puteți oferi o ofertă profitabilă: cumpărați un stilou de la dvs. la un preț angro și revând-l unei alte persoane la un preț mai respectabil.

Dacă achiziția este refuzată categoric: ce să faci?

Se întâmplă ca un singur argument să nu-ți afecteze potențialul client și să fie ferm convins că nu are nevoie de pix. Cum să răspunzi în această situație? Nu te pierde. Oferiți o altă radieră sau creion. Principalul lucru este să continui să fii încrezător. Urmați schema de mai sus și veți reuși cu siguranță. La urma urmei, perseverența și încrederea sunt apreciate în vânzări.

A vinde cu succes un stilou într-un interviu nu înseamnă doar trecerea testului. O victorie atât de minoră, în primul rând, vorbește despre tine ca fiind un bun specialist. Dacă ați reușit să faceți față sarcinii, atunci un salariu mare nu vă va face să așteptați mult.

Salutari, draga prietena!

Cum să vinzi un stilou la un interviu - acest subiect a fost deja uzat până la găuri.

Angajatorii nu au pus această întrebare de multă vreme, iar comunitatea internetului discută totul. Când am intervievat agenții de vânzări, mulți dintre ei aveau o dorință în ochii lor să-mi vândă un stilou zdrențuit. Chiar acum...)

Pentru mine, este mai important să știu răspunsul la întrebarea: KCum să vinzi ceva la un interviu? Adică, în principiu.

Ce vreau să spun este că pregătirea pentru a vinde un stilou nu mai este în întregime relevantă.

„Spune-mi, dragă prietene, cum să „vinzi” o idee?” Dacă poți vinde o idee, atunci poți vinde orice. De ce? Pentru că obiectele sunt achiziționate de dragul unei idei.

După ce am implementat această idee, vom experimenta emoții pozitive. Nu-i așa? De ce noi, ca angajator, „cumpărăm” un solicitant de locuri de muncă? Nu de dragul lui. Vrem să primim ceea ce ne va fi de folos. Adică beneficii. Beneficiul ne va aduce emoții pozitive.

Adică, atunci când vi se cere să vindeți un fel de gunoi, gândiți-vă imediat la ideea și la emoțiile pozitive pe care le va experimenta interlocutorul dvs. la achiziționarea acestui gunoi.

Ei bine, asta e clar, sper.

Doar transmite-l, agăță-l. Simpla informare nu este suficientă.Informația, chiar și cea mai bună calitate, nu este un motiv de acțiune. Și avem nevoie de acțiuni din partea interlocutorului.

Sarcina minima -trebuie să decidă să continue dialogul. Maximul este să luați o decizie de cumpărare (dacă vorbim de o anumită vânzare)

Cum să faci asta?

Există secrete? Pentru început, este suficient să cunoști alfabetul obișnuit. Alfabetul este ABCD. O abreviere, a cărei fiecare literă trebuie respectată.

ABC ABCD

Acest alfabet nu a apărut de la un prost , după cum se spune, dar bazat pe observații reale.

Observații despre modul în care managerii superiori, în a căror echipă am lucrat, iau decizii cu privire la alegerea propunerilor care le vin de la subordonați, furnizori, furnizori. Cum se evaluează calitatea ideilor și propunerilor. În esență, cum „cumpără”.

Pentru „puritatea experimentului”, întrucât vorbim de vânzări, vom numi interlocutorul client.

A) Direcționare

Ideea ta ar trebui să fie adaptată unui anumit client. Ar părea un fapt evident, dar îi acordăm întotdeauna atenția cuvenită?

• Propunerea noastră trebuie să rezoneze cu ceea ce este important pentru client. De exemplu, clientul nostru este șeful unui departament. De multe ori facem greșeala de a ne modela propunerile în funcție de obiectivele companiei sau chiar mai departe. Cu toate acestea, nu este un secret pentru nimeni că, pentru orice manager, obiectivele departamentului său sunt mai apropiate decât obiectivele companiei. Pur și simplu pentru că el este personal responsabil pentru ele. Cămașa ta este mai aproape de corp.

În plus, clientul nostru este doar o persoană și este natura umană să experimenteze emoții. Adesea, emoțiile joacă rolul unui declanșator pentru luarea deciziilor.

Deci, trebuie să ne cunoaștem clientul - și nu doar să știm - să construim comunicare cu el folosind aceste cunoștințe. Aceasta este cheia succesului.

Puteți viziona videoclipul despre cum să cercetați rapid o companie și să creați o idee pentru un interviu:

• Încă un aspect. Când clientul este reprezentat de mai multe persoane, treaba ta este să înțelegi cine ia decizia și cine modelează decizia. Se întâmplă ca o persoană să ia o decizie, dar alta o ia. Adică influențează luarea deciziilor. Acești oameni ar trebui să li se acorde cea mai mare atenție. Mai întâi, stabiliți contactul cu o persoană senior, apoi treceți la cel care formează decizia.

Nu este nevoie de apeluri de la o mașină blindată. „Prieteni, acum vă arăt... super prost.” Dacă vorbești cu zece persoane, nimeni nu te va asculta dacă vorbești cu o singură persoană, toți cei zece te vor auzi.

B) Spuneți rapid esența problemei

De ce este populară mâncarea fast-food? Chiar dacă nu este util. Nu numai pentru că mâncarea este deja gata, ci și pentru că caloriile intră rapid în organism, de îndată ce mușcăm, mâncarea este deja descompusă în carbohidrați.

Timpul este cea mai valoroasă marfă astăzi. Și întâlnirea ta este scurtă, timpul limitat.

Prin urmare, treceți direct la subiectul propunerii.

Nu este nevoie să începeți conversația cu problemele clientului, așa cum ne sfătuiesc unii experți. Ei spun că mai întâi trebuie să-ți descoperi nevoile. Dar,

• În primul rând, irită mulți oameni (ca mine) și doar strică starea de spirit. Nu tuturor le place să discute despre problemele lor.
• În al doilea rând, trebuie să cunoști nevoile clientului tău. Sarcina ta este să-i creezi o nouă nevoie, de care clientul de multe ori nu o realizează.

Clientul nu este interesat de ideea in sine, ci de rezultatul acesteia, de preferinta exprimat in profit, costuri sau masuri calitative care arata contributia evidenta a propunerii dumneavoastra la rezultatele clientului.

Deci, spuneți rapid esența problemei.

B) Beneficii pentru client

Care este avantajul unei persoane de a comunica cu tine? Dacă există un beneficiu, ascultăm, dacă nu există niciun beneficiu, nu ascultăm.

Beneficiile acoperă una sau mai multe dintre următoarele domenii: bani, timp, rezolvarea problemelor, reducerea riscurilor, noi oportunități.

Beneficiul cooperării cu dumneavoastră este un factor decisiv atunci când luați o decizie

D) Disponibilitatea de a obiecta

Un client serios va găsi de obicei ceva la care să ceară sau să obiecteze.

Trebuie să vă pregătiți pentru întrebări în avans. Nimeni nu știe oferta ta mai bine decât tine. Luați o foaie de hârtie, notați posibilele întrebări, obiecții și gândiți-vă la răspunsurile dvs.

Nu cel mai bun scenariu pentru o întâlnire este atunci când întrebarea sau obiecția unui client te ia prin surprindere. Este și mai rău dacă începi să faci spumă la gură pentru a dovedi ceva, fără a avea suficiente argumente. Cealaltă opțiune nu este cea mai bună - vei cădea într-o stupoare, vei începe să meme și ee.

Astfel de situații pot fi minimizate temeinic pregatite . Inclusiv din punct de vedere moral

Există tehnici universale pentru aceasta, despre care am discutat în articolul Cum să nu vă faceți griji la un interviu?

Dacă întrebarea încă te ia prin surprindere, acesta este un motiv excelent pentru a-i face un compliment interlocutorului tău.

D) Demonstrarea unei idei

Principiul este acesta: spune mai puțin, arată mai mult.

Nu încerca să convingi. Asigurați-vă că clientul este convins că oferta dumneavoastră i se potrivește. Am întâlnit destui oameni care au făcut spumă la gură pentru a dovedi ceva, dar nu au oferit nicio dovadă vizuală.

În ciuda formatului scurt al întâlnirii, pregătiți și încărcați o prezentare pe o unitate flash și oferiți-vă să aruncați o privire. Dar numai dacă angajatorul este interesat. Nu este nevoie să se impună

Îmbunătățirea beneficiilor

Ați răspuns deja la obiecții și ați înlăturat îndoielile clientului.

Totuși, pentru a lua decizia că o idee (o propunere) este acceptată, este nevoie de un impuls. Acum este momentul să facem acordul final. Și spui cel mai letal argument în favoarea ideii tale.

Este important să treciți emoții. Acesta este impulsul, declanșatorul. Puteți juca cu emoțiile pozitive, de exemplu speranța, anticiparea beneficiilor.Același lucru este valabil și pentru cele negative, de exemplu frica de a pierde.

Adesea este suficient să răspunzi la una dintre cele două întrebări:

1. Ce se va întâmpla dacă clientul acceptă ideea? Descrieți rezultatul clientului în termeni de beneficii. - asta va trezi emotii - sperati in rezultate si beneficii excelente, pentru o noua realitate, daca va place.
2. Ce se întâmplă dacă nu o acceptă? – Descrieți rezultatul unei astfel de decizii și va fi declanșată o emoție negativă - teamă - teama de a pierde beneficii, de exemplu.

Argument grozav - Comparații. La Compania U, o propunere similară a dus la rezultate excelente. Furnizați dovezi, numere.

Cifrele și calculele, mai ales în contextul comparării cu alții, de exemplu, concurenții, au un efect magic asupra multor oameni. Sunt declanșate emoții de invidie și teamă de a rămâne fără speranță în urmă și a ieși din buclă.

Deci, demonstrarea și sporirea beneficiilor este coarda finală în succesiunea argumentelor noastre.

Trei „Da”

Apel la acțiune. Sub nicio formă nu trebuie neglijat acest punct. După cum a spus Stirlitz, este important să intri corect într-o conversație, dar și mai important să o completezi corect.

Ia trei da. Aici poți deja să pui întrebări. Ai spus deja multe și ai dreptul să primești feedback. Metoda „trei da” este bine cunoscută, dar trucul este că funcționează bine în partea finală a conversației.. Mulți oameni fac greșeala de a bombarda o persoană cu întrebări încă de la început.

1. Înțelegi ideea? Da
2. Este interesanta ideea? Ea vă va permite... De acord? Da
3. Aș sugera: Continuați discuția în detaliu. Sunteți de acord? Da

A treia întrebare este cheia. Aceasta este sarcina noastră - minimul, dacă vă amintiți. Această întrebare este pusă a treia nu întâmplător. Este mai ușor pentru o persoană să spună da după ce a făcut-o deja de două ori.

Încă o dată voi atrage atenția asupra construcției corecte a întrebării.

punctul 2: Nu doar o întrebare: este ideea interesantă? Poate să ridice din umeri sau să răspundă nu. Și „îți va permite... Ești de acord?” Acum, răspunsul este „da” este mai probabil.

Este important să nu amânați întâlnirea repetată, altfel clientul va uita totul. Este optim să se întâlnească în 2-3 zile.

Dacă conversația continuă în acest moment, reiterează-ți acordul la sfârșit.

Vă mulțumesc pentru întâlnire și spuneți: „Dacă am înțeles bine, ne întâlnim atunci într-un astfel de format și discutăm detaliile propunerii.” Confirmarea acordului la sfârșitul conversației este importantă - sfârșitul conversației este bine amintit. Un fel de CV.

După ce am primit răspunsul da, considerăm că obiectivul minim al întâlnirii noastre a fost atins.

Deci, ABCD este un instrument simplu care vă permite să transmiteți ideea dvs. interlocutorului dvs.

Vă mulțumim pentru interesul acordat articolului. Aș aprecia comentariul tău (în partea de jos a paginii).
Dacă l-ai găsit util, distribuie-l prietenilor tăi. Butoanele rețelelor sociale sunt chiar mai jos.
Abonați-vă la actualizările blogului (formularul de sub butoanele rețelelor sociale) și primiți pe e-mail articole despre subiecte alese de dvs.

O zi buna si buna dispozitie!

Pentru mulți solicitanți, un interviu devine un test destul de dificil - anxietatea, constrângerea în comunicarea cu un străin și teama de a face prima impresie greșită le iau plăcere. Angajatorul, la rândul său, nu se grăbește să creeze cele mai confortabile condiții pentru solicitant. Una dintre sarcinile comune ale interviului este să ceri cuiva să „vândă” un pix sau orice alt articol de pe masă. Deci, ce ar trebui să faci pentru a evita să te confuzi și să ratezi șansa de a obține jobul pe care ți-l dorești?

De ce un angajator îți cere să „vinzi” un stilou în timpul unui interviu?

Cel mai adesea, candidații pentru posturi direct legate de vânzări se confruntă cu acest test. Potrivit angajatorului, candidatul ideal ar trebui să aibă un nivel ridicat de rezistență la stres și să poată reacționa rapid și corect în situații neobișnuite. O solicitare de a „vinde” ceva în timpul unui interviu este doar o astfel de situație nestandard care poate deruta chiar și vânzătorii cu experiență. De regulă, angajatorul se străduiește să dezvăluie potențialul candidatului, să-i vadă perseverența și dorința de a vinde. Dialogul cu solicitantul în timpul procesului de „vânzare” este capabil să-și demonstreze abilitățile de comunicare, experiența, perseverența și conformitatea cu principalele etape ale vânzărilor.

Cum să „vinzi” un produs la un interviu: reguli de bază

De fapt, nu are mare diferență ce articol va fi oferit spre „vânzare”. Există câteva reguli de aur care se aplică oricărui articol care trebuie „vândut” (fie că este un stilou, un creion, un capsator sau orice altceva).

1. Nu vă grăbiţi. Ai tot dreptul să ceri câteva minute pentru a-ți aduna gândurile și a te gândi la următoarele acțiuni.
2. Luați în considerare „produsul”, acordați atenție caracteristicilor și caracteristicilor acestuia. Orice vânzător trebuie să aibă toate cunoștințele necesare despre produsul pe care îl vinde pentru a-l prezenta în mod corespunzător cumpărătorului și a răspunde la toate întrebările acestuia.
3. Respectați reperele de vânzări. Există cinci dintre ele: stabilirea contactului, identificarea nevoilor clienților, prezentarea, gestionarea obiecțiilor și încheierea tranzacției. În practică, „tranzacțiile ideale”, în care vânzătorul și cumpărătorul trec prin toate cele cinci etape, practic nu au loc. Dar într-o situație în care trebuie să „vinzi” un stilou la un interviu, demonstrarea cunoștințelor teoretice poate fi în avantajul tău.
4. Nu minți. Nu ar trebui să inventați caracteristici incredibile ale articolului vândut. Amintiți-vă că un client vă poate cere oricând să demonstrați produsul în acțiune, așa că nu atribui capacitatea unui stilou de a schimba culoarea cernelii sau de a scrie singur dacă acest lucru nu este adevărat.
5. Dacă „vânzarea” are succes, oferiți-vă să cumpărați altceva. Aceasta poate fi o reumplere de rezervă sau un tampon. Angajatorul va aprecia cu siguranță această mișcare.

Stabilirea contactului cu „clientul”

Asigurați-vă că salutați interlocutorul dvs., prezentați-vă și aflați numele lui. Din acest moment începe procesul de „vânzare” și comunicare cu angajatorul sub forma unui client.

Identificarea nevoilor „clientului”

Înțelegerea nevoilor clientului este baza oricărei vânzări. Puneți „cupărătorului potențial” câteva întrebări la care va răspunde da. De exemplu: „Trebuie să semnezi adesea documente importante?”

Prezentare

Arătați „clientului” stiloul și descrieți pe scurt caracteristicile acestuia. Vă puteți oferi, de asemenea, să evaluați în mod independent proprietățile stiloului, încercând-o. Când prezentați un produs, concentrați-vă pe beneficiile pe care acesta le va aduce „cumpărătorului”. De exemplu: „Acest stilou vă va permite să notați informații importante oriunde v-ați afla” sau „Acest stilou vă va sublinia statutul afacerii în timpul negocierilor cu partenerii și clienții.”

Tratarea obiecțiilor

Un client interesat să cumpere cel mai probabil nu va obiecta vânzătorului. Ar trebui să vă așteptați la întrebări clarificatoare de la el, care vă vor permite să înțelegeți mai bine avantajele produsului și caracteristicile sale speciale. Dar într-o situație cu procesul de „vânzare”, în timpul interviului angajatorul va încerca să afle dacă candidatul este capabil să facă față obiecțiilor. De exemplu, un „client” poate spune că are deja un stilou care i se potrivește pe deplin. Iată una dintre opțiunile pentru un răspuns competent la o obiecție: „Desigur, aveți deja un stilou, pentru că orice om de afaceri are nevoie de el. Dar, trebuie să recunoașteți, pixurile se opresc atât de des din scris în cel mai crucial moment! Îți ofer un stilou de rezervă care te poate ajuta într-o astfel de situație.”

Finalizarea tranzacției

Când „clientul” acceptă în sfârșit să „cumpere” stiloul, tranzacția ar trebui finalizată cu grație. De exemplu, oferiți să „cumpărați” un alt stilou la un preț redus sau cumpărați un set de pix și un caiet elegant.

Ce să faci dacă „clientul” refuză categoric să „cumpără”?

Nu vă fie frică să improvizați! Doar pentru că un angajator te prezintă ca un cumpărător necooperant nu înseamnă că nu ești potrivit. Încercați să găsiți o abordare non-standard a „clientului”. De exemplu, cereți-i să vă dea un autograf. Când interlocutorul tău nu are un stilou pentru asta, oferă-i-l pe al tău. Apropo, această tehnică a fost folosită în popularul film de la Hollywood „The Wolf of Wall Street”. Sau spuneți-ne că pixurile vor deveni în curând un produs rar și unic datorită răspândirii active a gadgeturilor digitale.

Un exemplu de „vânzare” a unui stilou la un interviu

Pe Internet puteți găsi multe videoclipuri care demonstrează clar cum să „vindeți” corect un stilou în timpul unui interviu. Iată una dintre ele:

Asigurați-vă că încercați să veniți singur cu mai multe opțiuni despre cum să „vindeți” un stilou la un interviu. În cele mai multe cazuri, angajatorii apreciază foarte mult creativitatea și ingeniozitatea candidaților. Fiți politicos și încrezători, dar asigurați-vă că evitați să fiți insistent și agresiv și veți reuși!

Un interviu este unul dintre cei mai importanți pași pentru a obține jobul pe care îl doriți. Cariera dvs. viitoare și avansarea în carieră, salariul dvs. și responsabilitățile care vor trebui îndeplinite în fiecare zi lucrătoare depind de întâlnirea dvs. cu angajatorul. Înainte de întâlnirea fatidică, este necesar să obțineți informații despre companie, activitățile propuse, competitivitatea și perspectivele companiei. De asemenea, ar fi o idee bună să faci o listă înainte cu acele aspecte care sunt importante pentru tine, dar care nu au fost menționate în fișa postului.

Scopul testului „Cum să vinzi un stilou la un interviu”

Când vă alăturați oricărei companii comerciale, vi se poate cere să vindeți un stilou în timpul unui interviu ca sarcină de testare. Oricât de ciudată ar părea sarcina, în subtextul ei are obiective foarte specifice - să-ți identifici abilitățile de comunicare, să înțelegi cât de repede navighezi în situații noi. Testul „Cum să vinzi un stilou la un interviu” oferă, de asemenea, angajatorului posibilitatea de a-ți identifica punctele forte și punctele slabe și de a-ți crea o imagine mai completă despre tine ca viitor angajat al companiei lor. În principiu, nu contează dacă este un stilou sau orice alt obiect. Principalul lucru este să-ți auzi gândurile, să evaluezi cât de flexibil ești în judecățile tale și de atent la interlocutorul tău.

La interviu

După ce au auzit o versiune similară a sarcinii de testare, cei mai mulți solicitanți intră într-un ușor șoc și, din cauza nervozității și confuziei de la pasul neașteptat al managerului, eșuează lamentabil testul. Deci, să ne pregătim în avans cum să vindem un stilou la un interviu. Înainte de a prezenta stiloul, trebuie să salutați, să vă spuneți numele și compania pe care o reprezentați. Atunci află cum să abordezi cumpărătorul. Nu uitați să folosiți adresa respectuoasă „tu”. Apoi, mergeți la client. Dacă primiți un refuz la oferta dvs. de a cumpăra un stilou, clarificați motivele cu întrebări conexe: „De ce?”, „Ce doriți mai exact?”, „În ce scop este necesar?” Încercați să puneți întrebări la care se poate răspunde în detaliu - acest lucru vă va oferi posibilitatea de a colecta cât mai multe informații interesante despre client. Dacă este taciturn și răspunde cu standardul „da” și „nu”, atunci încearcă să formulezi întrebări, astfel încât clientul să dea mai des un răspuns afirmativ.

După ce ascultați cu atenție informațiile primite, puteți invita potențialul cumpărător să se concentreze pe exact acele caracteristici și proprietăți ale stiloului pe care le caută.

Aceasta poate fi o durată de viață lungă, un aspect prezentabil, cerneala în sine, miezul, în principiu, orice, atâta timp cât este semnificativ și are valoare pentru el. Dacă nu puteți vinde un produs la un interviu, utilizați diverse trucuri și trucuri: oferiți-vă să plasați o comandă specială, arătați-vă disponibilitatea de a zbura în străinătate pentru modelul de stilou dorit, promiteți să gravați inițialele clientului pe el. Când susține testul „Cum să vinzi un stilou la un interviu”, folosește-ți imaginația și nu renunța. Amintiți-vă, principalul lucru nu este rezultatul în sine, ci evaluarea modalităților de a-l obține.

Angajatorii vin în mod constant cu noi întrebări sofisticate și sarcini non-standard pentru cei care caută un loc de muncă, un exemplu popular discutat este cum să vinzi un stilou la un interviu. Reprezentanții profesiilor creative, în care este necesar să gândească creativ, să reacționeze și să găsească soluții - marketeri, agenți de publicitate, analiști, manageri de vânzări și servicii pentru clienți - sunt mai „norocoși” decât alții când vine vorba de întrebări și sarcini interesante.

În acest material vom încerca să colectăm cel mai mare număr de idei și sfaturi despre cum să vindeți creativ un stilou la un interviu pentru cei care intenționează să facă față sarcinii, să treacă cu succes interviul și să obțină poziția dorită.

Obiectivele de testare

Înțelegerea obiectivelor tale te va ajuta să treci cu succes testul. Angajatorul sau HR-ul dorește să afle:

• Cum se va comporta solicitantul într-o situație stresantă. Va începe să devină nervos, să-și fluture brațele, să se bâlbâie și să se înroșească sau se va gândi calm la întrebare, va reacționa rapid și va oferi o soluție la problemă? Comportamentul va spune multe despre un viitor angajat, așa că stați calm și gândiți-vă.
• Abilități de vânzări.În timpul unui interviu, un solicitant este rugat să vândă un stilou pentru a afla dacă are pregătire teoretică sau acționează intuitiv și a venit să încerce să obțină un loc de muncă necunoscut.
• În cazul în care solicitantul nu reușește să convingă interlocutorul să facă o achiziție, acesta reacție la eșec și experiență în vânzări. Specialistul știe: o vânzare din zeci de încercări este un rezultat normal. Nu va fi supărat sau supărat, ci va încheia conversația cu demnitate.

Studierea acestora vă va ajuta să înțelegeți cum să vindeți un stilou la un interviu. Un exemplu de astfel de situație este prezentat în filmul „Lupul de pe Wall Street”. Personajul lui DiCaprio, Jordan Belfort, face un test în timpul unei prelegeri, iar ascultătorii, nepregătiți pentru o astfel de întorsătură a evenimentelor, încep să bolborosească prostii de neînțeles și să pară jalnic.

Există un exemplu grozav prezentat mai devreme în film. Colegul lui Jordan a folosit principiul de bază al marketingului: creați o nevoie și oferiți un produs care să o satisfacă. În cazul instrumentelor de scris, cereți „cumpărătorului” să scrie sau să deseneze ceva, să dea un autograf sau un număr de telefon.

Un alt exemplu nestandard de vânzare a unui stilou în timpul unui interviu a fost spus într-un interviu de Tom Skryma, membru al Asociației Americane de Cai Competitive Trail. În cadrul conversației, angajatorul a menționat că caută un angajat persistent care să găsească tranzacțiile până la finalizare, iar ulterior i-a oferit acest test. Tom a început să vorbească despre cât de bine a fost, cât de bine a fost și cât de mult a însemnat pentru un om de afaceri. Angajatorul l-a oprit, spunând că a auzit destul și i-a cerut să-l returneze. Apoi Tom a refuzat, invocând faptul că a costat 5 dolari și a putut doar să-l cumpere înapoi și nu a dat înapoi, ignorând rugămințile angajatorului. S-a supărat și a părăsit camera, trântind ușa, iar Tom și-a luat primul loc de muncă.

Metoda bazata pe modelul de vanzari

1. Stabilirea contactului începe cu salutări, autoprezentări, prezentări ale companiei.

2. Identificați nevoile și prezentați produsul în consecință, concentrându-vă asupra lor în prezentare. Pune întrebări clarificatoare: „Cât de des folosești un stilou? În fiecare zi?". Așadar, veți avea două opțiuni pentru continuarea dialogului, în funcție de faptul că ați obținut o mostră ieftină sau scumpă de produs: „Atunci ofer o opțiune pentru uz zilnic, este ușor și compact, se potrivește bine în mână și este ieftin” sau „Cu siguranță aveți o mulțime de stilouri pentru uz zilnic.” Permiteți-mi să sugerez Parker pentru ocazii speciale și contracte importante.” Concentrați-vă nu pe calități și caracteristici, ci pe beneficiile pe care le va primi cumpărătorul.

3. Tratarea obiecțiilor. Căutați argumente, convingeți. Posibile obiecții: „Îl am deja”, „Nu am nevoie de el”.

- De acord, acesta nu este un articol care va dura pentru totdeauna. Într-un moment crucial, s-ar putea să-l uiți acasă sau să-l pierzi, iar apoi al doilea te va ajuta.

Adăugați argumente suplimentare:

— astăzi este la jumătate de preț;

- cadou un creion și radieră.

4. Finalizarea tranzacției.

Cunoașterea greșelilor comune vă va ajuta să le evitați. Nu folosiți expresii șablon și clișee:

• calitate;
• din material rezistent;
• cerneală de înaltă calitate;
• tehnologii inovatoare.

Nu inventați proprietăți care nu există: miros, super putere, cerneală nesfârșită. Angajatorul va pune cu siguranță o întrebare clarificatoare la care este puțin probabil să existe un răspuns onest, demn.

Două moduri de a vinde cu umor și cunoștințe de psihologie

Metoda teoretică cu schema clasică este bună, dar este dificil să o numim creativă și originală, așa că să luăm în considerare un exemplu de dialog pentru vânzarea unui stilou la un interviu și o explicație psihologică a motivului pentru care exemplele funcționează.

Vânzarea unui stilou ieftin este foarte simplă. Ți-l înmânează și spun:

- Acum vinde-mi-o.

Sarcina ta este să o iei și, fără pauză, privind în ochii interlocutorului tău, să răspunzi:

- Vrei să-ți vând acest stilou?

Intervievatorul va răspunde:

- Da.

Răspunde rapid, fără a privi în altă parte:

- Nici o problemă. O sută de ruble și este al tău.

Nu sunt folosite tehnici de vânzare, nu există prezentare și nu căutați argumente. Viteza de reacție și cunoștințele de psihologie sunt demonstrate. Intervievatorul nu are timp să treacă de la rolul principal la rolul de „cumpărător” și să activeze rezistența la persuasiune. Dialogul te va face să zâmbești, nu va avea rost să continui jocul de vânzări. Dacă, ca răspuns la umor, angajatorul începe să se enerveze și să fie nepoliticos cu tine, acesta este un semnal pentru tine - gândește-te de ce ai nevoie de un astfel de manager și cum să lucrezi cu el mai târziu.

Al doilea exemplu de vânzare a unui stilou scump la un interviu pentru unul de marcă, personalizat sau personal, cu un pix ieftin, această metodă nu va funcționa.

Să presupunem că intervievatorul a scos-o din propriul buzunar și ți-l înmânează cu o cerere de vânzare.

„Ești sigur că nu ai nevoie?”

„Nu înțelegi, sarcina este să mi-l vinzi.”

- Pot să-l păstrez pentru mine?

- Nu, acesta este un test.

- Deci vrei să ți-l vând?

- Atunci 1000 de ruble și este al tău.

Persoana răspunde „da”, arătând astfel că este gata să facă o înțelegere și nu este nevoie de convingere. Conduceți conversația calm, zâmbind, astfel încât angajatorul să înțeleagă că nu ești serios să-i iei Parker-ul.

Articolul conține metode și tehnici de promovare a testului, sfaturi practice, a căror utilizare vă va ajuta să treceți testul discutat și altele similare. Vă dorim mult succes, creativitate și perseverență!