Cum se calculează gradul de implementare a planului. Valoarea relativă a țintei planului și implementarea planului

Pentru a monitoriza rapid activitățile companiei, managerul din când în când este obligat să calculeze ce parte a muncii din planul general a finalizat deja organizația sa. Acest lucru vă permite să indicați cu promptitudine subordonaților dvs. nevoia de a crește ritmul de lucru sau, dimpotrivă, de a-i recompensa într-un fel pentru diligența lor.

Astfel, prin calculul procentului de lucru realizat la volumul rămas de finalizat, managerul monitorizează constant rapid situația din organizația sa. Pentru a controla cu succes o organizație veți avea nevoie. Pentru a calcula corect gradul de implementare a planului, trebuie să aveți o bună cunoaștere a tuturor activităților organizației dumneavoastră.

Dacă există multe diviziuni în el, atunci este necesar să știm ce tip de activitate desfășoară fiecare dintre ele, precum și ce tip de produse produc. Dacă produsele sunt eterogene, atunci pentru o contabilitate adecvată este necesar să le reduceți la o valoare comună, cum ar fi greutatea sau unități monetare măsurători.

Pentru a ști cum să se calculeze procentul de finalizare a planului, este necesar să se înțeleagă că măsurarea acestuia se realizează prin metoda de corelare a rezultatelor obținute ca urmare a activităților organizației la indicatorii planificați la sfârșitul unei perioade de timp. Cunoscând cantitatea necesară pentru a fi finalizată și, de asemenea, după ce a adus rezultatul la o singură valoare, este foarte ușor să calculați partea rămasă a lucrării. Raportul dintre plan și rezultatul obținut este de obicei exprimat ca procent.

Evitați situațiile contabile confuze. De exemplu, un articol plătit luna trecută și expediat doar luna aceasta ar trebui să fie numărat o singură dată. Încercați să vă asigurați că toate operațiunile se încheie în aceeași perioadă contabilă, adică mărfurile plătite luna trecută ar trebui, de asemenea, expediate către client abia luna trecută. Probabil, astfel de situații pot apărea și într-o situație în care mărfurile au fost expediate, dar nu au ajuns încă la cumpărător.

După același principiu, indicatorii de producție finalizați ulterior ar trebui să includă lucrările în curs. Știind cum să găsești procentul de finalizare a planului, vei putea întotdeauna să atribui sarcini subordonaților tăi cât mai clar și mai clar posibil. Nu veți mai spune niciodată: „maximizați cifrele de vânzări”, dar veți denumi în mod precis și precis cantitatea de vânzări până la sfârșitul unui timp în anumite unități.

Astfel de măsuri, atunci când toată lumea înțelege clar ce se cere de la ei, de regulă, previne în mod semnificativ o situație nervoasă în echipă. Calculând procente din plan, puteți, comparând implementarea planului în diferite etape, să aflați indicator important, ca ritm de producție. Acest lucru vă va ajuta să evitați automulțumirea la începutul perioadei de raportare și munca de urgență la sfârșitul acesteia.

Dirijarea analize regulateÎndeplinind planul în procente, veți putea identifica foarte rapid și ușor toate punctele slabe din producția dvs., ceea ce vă va permite să le consolidați în timp util. Toate acestea vă vor permite să vă ajustați cazul în timp util și să evitați circumstanțele de forță majoră.

Să luăm în considerare un indicator utilizat în vânzări, cum ar fi Run Rate. Conducerea unor organizatii il considera singurul corect pentru prezicerea implementarii planului de vanzari, insa nu as idealiza acest indicator. Să subliniem principalele sale avantaje și dezavantaje.

Deci, ce este Run Rate?
Run - (din engleză) to go, run.
Rate - (din engleză) viteză, temperatură, procent.

Deci, în vânzări, Run Rate este un indicator care vă permite să determinați ce procent/valoare din planul de vânzări va fi realizat de către departamentul de vânzări la sfârșitul perioadei, mișcându-se la ritmul de vânzări existent în momentul în care indicatorul este măsurat. .

Să luăm în considerare formulele:

1. Pentru a estima rata de finalizare a planului de vânzări țintă (în procente):

(numărul de zile lucrătoare pentru întreaga perioadă/valoarea vânzărilor pentru întreaga perioadă)

Exemplu: departamentul de vânzări la momentul prognozării a vândut 50 de unități de produs în 10 zile lucrătoare. Plan de vânzări până la sfârșitul lunii: vindeți 150 de unități de produse. Au mai rămas 12 zile lucrătoare până la sfârșitul lunii. Ce procent din planul de vânzări este realizat de departamentul de vânzări la sfârșitul lunii?

RR = (50/10)*(22/150)*100%=73%

Rezultă că departamentul de vânzări, vânzând în același ritm, va atinge ținta de 73%.

2. A doua formulă prezice valoarea vânzărilor la sfârșitul perioadei (venit, număr de unități de producție etc.):

(vanzari la momentul masurarii/numar de zile lucratoare scurse)

numărul de zile lucrătoare pentru întreaga perioadă

Să luăm exemplul de mai sus:
RR= (50/10)*22=110

Rezultă că departamentul de vânzări, lucrând în același ritm, va vinde la sfârșitul lunii 110 unități de produse.
În același mod, puteți prognoza veniturile în numerar la sfârșitul perioadei.

Deci, argumentele pro și contra această metodă:

1. 1. Folosind acest indicator, este ușor să prezici procentul de finalizare a planului de vânzări la sfârșitul perioadei, dar numai dacă departamentul tău de vânzări funcționează uniform pe parcursul lunii (perioadei), ceea ce nu este adevărat în multe organizații , iar volumul principal de vânzări scade la sfârșitul lunii. De ce? O sa scriu intr-un alt articol.

2. 2. Folosind această metodă, îți poți fundamenta științific previziunea de vânzări până la sfârșitul lunii pentru superiorii tăi, folosind formule, și să faci o prezentare frumoasă.

3. Folosind aceasta metoda iti poti „aduce in fire” managerii tai de vanzari, oferind accelerare si aratand ca cu astfel de rezultate in indeplinirea planului de vanzari nu vor primi bonus.

4. Acest indicator poate fi aplicat unei perioade mai lungi de calcul, de exemplu, nu zilelor, ci săptămânilor, sau lunilor, pentru a prezice ce procent din planul anual de vânzări va realiza compania. Dar acest indicator va funcționa din nou dacă aplicați un factor de corecție pentru sezonalitate, dacă există unul în companie.

În munca mea, nu aș recomanda să vă bazați complet pe acest indicator dacă aveți nevoie previziuni precise. O prognoză mai precisă a vânzărilor poate fi construită prin analizarea unei cantități mari de informații pentru perioadele anterioare. În articolele viitoare voi scrie despre astfel de metode.

Va doresc vanzari reusite!

Crearea unui plan de vânzări este o procedură importantă pentru fiecare companie. Planul de vânzări stă la baza formării întregului sistem de planificare la întreprindere, deoarece Alte componente de planificare (plan de achiziții, plan de producție, plan de cheltuieli, plan de personal etc.) depind direct de planul de vânzări.

chinez înțelepciunea populară citeste:

Dacă nu știi unde mergi, de unde vei ști când ai ajuns?

După ce am stabilit direcția de mișcare, înțelegem cum o putem realiza și ce va fi necesar pe drumul către obiectivele noastre.

Dorim să remarcăm imediat că nu este posibil să acoperim pe deplin subiectul planificării întreprinderii în cadrul acestui articol, deoarece Această întrebare este destul de extinsă în conținut. Există o mulțime de literatură bună dedicată acestui subiect. Vom atinge doar cel mai mult aspecte importante planificare.

Să ne dăm seama pas cu pas cum se formează un plan de vânzări la orice întreprindere.

Cum să te pregătești pentru un plan de vânzări?

Planificarea începe cu intrare. Dacă compania ta este pe piață de câțiva ani, atunci ai statistici pentru perioada anterioară. Dacă o companie este abia la început, se poate baza pe statisticile companiilor existente ale căror activități sunt potrivite pentru un anumit segment de piață, desigur, dacă astfel de informații sunt disponibile.

Să presupunem că avem datele. Analizând cifrele legate de luni, putem presupune prezența sau absența sezonalității în acest tip de activitate.

Să luăm în considerare modul în care sunt obținute valorile celulei. În linie Vânzări 2013 grafice 1-12 conține informații despre vânzările de produse pentru fiecare lună a anului 2013 în ruble. În coloană Total conține vânzările totale pentru întregul an.

Formulele noastre de calcul:

mier. vânzare = Total / 12 luni

Coef. sezonalitate = Sumă pe lună / Mediu vânzare

Creșterea vânzărilor în % = ((Cont. 2014 / Cont. 2013) - 1) * 100

mier. coeficient sezonalitate = (coeficient de sezonalitate 2013 + coeficient de sezonalitate 2014) / 2

Putem vedea cu ochiul liber că primele trei luni ale anului din 2013 și 2014 nu sunt cele mai reușite pentru acest tip de produs, deoarece... valorile Coef. sezonalitate

Dorim să vă atragem atenția asupra faptului că numărul de unități vândute în 2014 a crescut cu 10,3% față de 2013, în timp ce valoarea veniturilor a crescut doar cu 9,8%. Acest fapt ne spune că diferența de 0,5% a fost compensată de profitul întreprinderii. Este necesar să se monitorizeze cu atenție această proporție pentru a preveni o scădere semnificativă a marjelor atât pentru produs, cât și pentru companie în ansamblu.

În cazul nostru, folosim informații doar doi ani. Acest lucru nu este suficient pentru analiza calitativă, deoarece în aceste perioade de timp (2013, 2014), ar fi putut exista erori de calcul manageriale și operaționale care au afectat rezultatul final. Este mai bine să luați statistici pentru mai mult de 3 ani. Cu cât sunt mai multe date pentru analiză, cu atât eroarea finală în calcule este mai mică.

Pentru a calcula complet planul de vânzări, trebuie să obținem următoarele cifre:

• Volumul pieței în sectorul de activitate al companiei dumneavoastră;
• Cota de piata a companiei dumneavoastra;
• Volumul creșterii gamei și (sau) calității produselor;
• Pretul de achizitie al produselor;
• Prețul mediu de piață al produselor;
• Procentul de creștere a vânzărilor companiei dumneavoastră (coeficient);
• Costuri medii ale companiei pe lună;
• Rata inflației;
• Procentul de devalorizare a monedei naționale.

Dimensiunea pieței Este destul de dificil de calculat, pentru că Nu toate companiile își dezvăluie informațiile despre vânzări. Puteți comanda o notă analitică de la Rosstat, dar calitatea informațiilor furnizate va fi foarte greu de verificat și va trebui să vă credeți pe cuvânt. Să luăm valoarea Volumul pieței = 25.000 de ruble.

După ce ați primit volumul aproximativ al pieței, determinați prin calcul simplu Cotă de piață ocupat de firma dvs.:

Cota de piață în % = (Vânzări totale în ruble pentru 2014 / Volumul pieței) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Creșterea volumului sortimentuluiși (sau) calitatea produsului pe care o vom lua în considerare ca parte a calculării planului de vânzări.

Să luăm valoarea Medie Prețul de achiziție pentru produsul 1 = 1,5 ruble

Să luăm valoarea prețului mediu de piață pentru Produsul 1 = 6,2 ruble

Procentul de creștere a companiei vom determina ca parte a calculului planului de vânzări.

Pentru comoditatea calculelor, vom analiza un articol de nomenclatură în cadrul acestui articol. În viitor, veți putea combina informațiile în grupuri de produse și apoi combinați toate datele primite într-un singur plan de vânzări. La efectuarea calculelor, acceptăm faptul că toate costurile întreprinderii (variabile și fixe) sunt distribuite proporțional cu volumul vânzărilor articolului de produs.

mier. costuri pe lună pe unitate produse = ((Volum de vânzări în unități pe an / Volumul total de vânzări pe an) * Costuri totale pe an) / 12

Este necesar să ridicați datele companiei dumneavoastră privind costurile medii pe lună pentru a determina marja necesară pe unitatea de producție. Vom presupune că ați găsit deja acest număr și luăm valoarea Avg. costuri pe lună (variabile + constante) = 550 rub.

Acum să vorbim despre programul de lucru.

După șapte ani de studiu pe oameni, am identificat câteva postulate principale:

• În timpul zilei de lucru, puteți efectua apeluri productive pentru cel mult 2 (foarte rar 4) ore.
• Pe baza bioritmurilor unei persoane, este posibil să se creeze zile în care este mai bine ca un manager să facă documente decât să facă apeluri, deoarece... prejudiciul cauzat de autoabuz îi va afecta îndelungata recuperare.
• Este imperativ să ținem întâlniri de planificare în fiecare dimineață, unde șeful de departament. Vânzările vor încuraja angajații și îi vor inspira să obțină realizări (fără amenințări sau critici). Ca parte a acestor întâlniri de planificare, sunt luate în considerare cazurile pozitive și negative din companie. Apelurile de instruire sunt efectuate către clienți.
• În fiecare zi trebuie să petreceți cel puțin 1 oră studiind conform unui program pre-creat.
• În fiecare zi trebuie să-i dedici cel puțin 2 ore corespondență de afaceri cu clientii.
• Cel puțin o dată pe săptămână, șeful departamentului de vânzări ar trebui să petreacă timp lucrând la greșeli cu fiecare manager de vânzări din departamentul său (cel puțin o oră).
• Conform unui program individual pre-dezvoltat, ar trebui să aibă loc întâlniri față în față cu clienții (acest lucru depinde de specific). Este important ca oamenii să aibă comunicare live, pentru că... Acest lucru este foarte util în dezvoltarea abilităților de vânzări și pentru a ajuta la extinderea contactelor personale.
• Toate activitățile planificate și informațiile primite trebuie introduse într-un sistem care va ajuta la centralizarea tuturor datelor și vă va permite să recuperați rapid datele necesare. Un sistem CRM este cel mai potrivit pentru acest scop.

Folosind sistemul Bitrix 24 CRM ca exemplu, ne vom uita la modul în care puteți calcula planul de vânzări al unui manager.

Funcționalitatea Bitrix 24 este destul de extinsă și vă permite să rezolvați multe întrebări care apar atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru un manager obișnuit.

• Sistemul CRM conține o bază de date de contacte, care este prezentată sub formă de Companii și Contacte (persoane fizice). Această bază de date este bine protejată împotriva furtului de către angajați fără scrupule. Angajații tăi, schimbând statutul Companiei, vor crea sistematic o imagine actualizată a tuturor clienților tăi. Astfel, puteți analiza rapid toate etapele relațiilor cu clienții și îi puteți filtra pe cei care necesită tratament special chiar acum.
• Acest sistem CRM are telefonie IP încorporată, iar angajații dumneavoastră pot efectua apeluri către clienți direct din program. În acest caz, (dacă este necesar) toate înregistrările apelurilor vor fi salvate și pot fi ascultate direct din istoricul comunicării cu clientul.
• Sistemul conține entitățile Lead (contactarea unei companii sau accesarea site-ului companiei pentru a clarifica orice întrebări) și Tranzacție. Aceste entități vă permit să sistematizați întregul flux de informații pentru fiecare cerere către companie sau să urmăriți toate etapele unei tranzacții cu clienții dvs.
• Sistemul are o funcționalitate Tasks care va ajuta la transferul de informații de la conducere la angajați și între angajați pentru a efectua orice acțiuni care vizează încheierea unei tranzacții, încheierea unei tranzacții sau altele. Această funcționalitate vă permite, de asemenea, să efectuați măsurători ale timpului de execuție a sarcinii. Acest lucru este deosebit de valoros în companiile bazate pe servicii, unde prețurile se bazează pe timpul petrecut.
• Sistemul Bitrix 24 CRM are un client de e-mail încorporat și acum toate e-mailurile importante primite și trimise vor fi într-un singur loc. Nu puteți ignora cea mai importantă funcționalitate - analiza automată a conținutului scrisorii pentru a determina cine este responsabil pentru executarea acesteia.

Aceasta este doar o mică listă a funcționalității sistemului Bitrix 24 CRM, care vă permite să calculați planul de vânzări al unui manager într-o zi lucrătoare.

Mai multe informații despre funcționalitatea sistemelor CRM moderne pot fi găsite în secțiunea site-ului web „Capacitățile CRM” .

Monitorizarea implementarii planului de vanzari

Ai întocmit un plan de vânzări. L-au distribuit între manageri. Acum este necesar să se monitorizeze implementarea tuturor activităților. Un plan de vânzări nu este doar numere dintr-un tabel. Aceasta este o listă întreagă de activități și sarcini care trebuie îndeplinite pentru a primi numerele râvnite în raport la sfârșitul perioadei de raportare.

Este bine când toți angajații tăi sunt oameni independenți și conștienți de muncă. Dacă nu aveți angajați foarte experimentați sau neglijenți, atunci este necesară monitorizarea constantă. Puteți monitoriza toate activitățile și implementarea obiectivelor în diferite moduri:

• Convoacă ședințe permanente;
• Forțați angajații să întocmească rapoarte;
• Sunați și clarificați problemele prin telefon;
• Scrieți scrisori sau cereți angajaților să vi le trimită;
• Generați în mod constant rapoarte în programe de contabilitate precum 1C;
• Păstrați jurnalele de hârtie etc.

Cele mai multe dintre metodele pe care le-am enumerat sunt depășite din punct de vedere moral și profesional. Efectuarea unor astfel de metode de monitorizare a implementării planului de vânzări ia cantitate uriașă timpul, ceea ce înseamnă că este redus orele de lucru angajat să realizeze planul, de ex. Folosind astfel de metode, inevitabil nu vei ajuta, dimpotrivă, chiar să împiedici atingerea obiectivelor tale financiare. Îmi propun să luăm în considerare în detaliu ce instrumente există în prezent pentru a monitoriza implementarea planului de vânzări.

Neîndeplinirea planului de vânzări

Nerespectarea obiectivelor de vânzări este o pacoste serioasă pentru orice companie. Este mai bine să preziceți un astfel de eveniment decât să vă ocupați de consecințele sale. Să folosim exemplul sistemului Bitrix 24 CRM pentru a vedea cum poți prezice eșecul de a îndeplini planul de vânzări în compania ta. Bitrix 24 are foarte un instrument bun- „Pulsul companiei”. Folosind-o, puteți monitoriza activitatea (crearea de sarcini, apeluri, mesaje de chat, tranzacții etc.) în sistem pe diferite perioade de timp.

Primul și destul de aproximativ prevestitor a acestui eveniment este o activitate scăzută a utilizatorilor în sistemul CRM. Dacă se face puțin din tot sau pur și simplu nu se face nimic, atunci trebuie să vă dați seama de ce se întâmplă acest lucru.

Următorul raport important din sistemul Bitrix 24 este „Finalizat de manageri”. Acest raport arată numărul de apeluri telefonice efectuate (sub rezerva apelurilor efectuate prin intermediul sistemului sau a evenimentelor de tip „Apel” care sunt create), e-mailurile create și întâlnirile programate. Aceste informații pentru un manager de vânzări este pur și simplu neprețuit.

Să încercăm să analizăm acest raport. Să ne imaginăm că Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov sunt noi directori de vânzări care în prezent urmează cursuri de formare la companie. Desigur, pentru ei, valorile zero pentru apelurile efectuate, e-mailurile trimise și sarcinile finalizate sunt normale. Încă nu li s-a permis să lucreze cu normă întreagă și nu este nevoie să-și facă griji pentru munca lor.

Olga Belova este în concediu medical și activitatea scăzută este, de asemenea, destul de naturală pentru ea. Liderul în numărul de acțiuni efectuate în sistem este Nikolay Drozd. La prima vedere, totul este în regulă cu el, dar trebuie să aruncați o privire mai atentă. De ce nu primește e-mailuri? De asemenea, șeful departamentului de vânzări ar trebui să se ferească de o singură întâlnire programată în perioada de raportare, când, conform planului, ar trebui să aibă 3 întâlniri programate.

În general, se ridică o mulțime de întrebări pentru Ivan Rudov. Aici este fie un fapt clar de neutilizare a sistemului CRM, fie o nerespectare flagrantă pentru responsabilitățile de serviciu.

După cum putem vedea, un raport atât de simplu oferă temeiuri serioase de gândire atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru șeful companiei.

Aceasta este doar o mică parte din toate rapoartele disponibile în sistemul Bitrix 24 CRM.

Să vorbim despre motivele nerespectării planului de vânzări.

După ce am analizat sute de angajați timp de mai bine de șapte ani, am ajuns la o concluzie clară - majoritatea oamenilor nu fac ceea ce își doresc cu adevărat să facă în viața de serviciu. Acesta este adevăratul flagel al nostru societatea modernă. Desigur, în această situație, nu ar trebui să vă așteptați la multă productivitate de la astfel de specialiști. Dacă în fiecare zi o persoană se forțează să realizeze o funcționalitate care nu-i place, atunci rezultatele sale nu vor fi foarte impresionante. Sistemele CRM vor ajuta la expunere majoritatea fapte ascunse și multe vă vor deveni clare ca manager chiar și în etapa de implementare, deoarece Apar angajați care susțin vehement că un astfel de sistem va complica foarte mult munca și nu va face decât să stea în cale. Aceasta este experiența noastră. Nu toți sunt angajați răi. Se întâmplă adesea ca oamenii să nu înțeleagă pe deplin esența problemei și să tragă pur și simplu concluzii pripite.

Sistemul Bitrix 24 CRM este un instrument excelent pentru identificarea semnelor de neîndeplinire a planului de vânzări chiar și în stadiile incipiente, în timp ce aveți în continuare posibilitatea de a ajusta rezultatele finale, dar nu rezolvă toate problemele. Numai abordare integrată vă va permite să vă duceți compania la un nou nivel de calitate.

Plan de creștere a vânzărilor

Să trecem la ultima parte a articolului nostru. V-am spus cum să vă pregătiți pentru un plan de vânzări, cum să calculați planul de vânzări pentru anul și să-l defalcați pe lună și manager. Ei au arătat instrumente care vor ajuta la implementarea planului și la monitorizarea implementării acestuia. Acum să vorbim despre tehnologia creșterii vânzărilor.

Pentru a crește vânzările, trebuie să urmați următoarea strategie:

• Asigurați-vă că tot personalul de vânzări este etic și calitati profesionale posturi de manager de vânzări. În mod ideal, ar trebui să-și iubească pur și simplu meseria. Doar cu o astfel de atitudine față de muncă poți obține rezultate deosebite.
• Toți angajații trebuie să beneficieze de formare continuă în domeniul vânzărilor și abilităților de comunicare. Pentru a realiza acest lucru, cursurile sunt ținute ca parte a întâlnirilor zilnice de planificare de dimineață, iar formatorii de vânzări terți sunt invitați în companie. Procesul de învățare trebuie să fie continuu, pentru că în lumea modernă, metodele devin depășite foarte repede din cauza pătrunderii rapide în mase. Este o idee bună să implicați psihologi în companie pentru a ajuta angajații de vânzări să depășească barierele și complexele interne.
• Este necesar să scapi de criticile constante la adresa angajaților. Dacă sunteți încrezător că aveți profesioniști care lucrează pentru dvs., atunci trebuie să-i ajutați și nu să-i „loviți” în mod constant. Prin escaladarea situației nu faci decât să agravezi rezultatele și să contribui la dezvoltarea unei atitudini negative în echipă. Dacă pentru tine lucrează doar oameni „aleatoriu”, care au venit prin cunoscuți sau pur și simplu treceau pe acolo, atunci persoana care i-a angajat ar trebui să fie învinuită, adică. toate întrebările pentru tine. Dacă nu reușiți să înțelegeți oamenii, atunci vă sfătuim să apelați la profesioniști. Economisind la selecția personalului, pierzi doar bani și timp al angajaților care vor fi nevoiți să formeze noii veniți.
• Nu vă zgâriți în motivarea personalului de vânzări. Dacă o persoană lucrează eficient, atunci ar trebui să câștige corespunzător. Există o zicală veche: „Lăcomia generează sărăcia”. Este mai bine să dezvoltați un sistem de motivare împreună cu angajații. În acest fel se va înrădăcina mai bine și va fi mai eficient. Motivație nematerială nu mai puțin important decât materialul. Lauda, ​​uneori, este mai necesară decât o monedă.
• Este necesar să scăpăm de postulatul: „Nu există oameni de neînlocuit”. Aceasta este o practică foarte proastă - să concediezi o persoană la primul conflict. Se cheltuiesc sume enorme de bani pentru atragerea, instruirea și creșterea unui angajat, ceea ce va plăti numai dacă angajatul lucrează cel puțin doi ani. Conform calculelor noastre, în întreprinderile producătoare iar în companiile din industriile intensive în cunoaștere, perioada de rambursare ajunge în general la cinci ani. Încercați să calculați cât vă costă un angajat de vânzări.
• Folosește sisteme CRM în munca ta, pentru că... Nivelul de servicii pentru clienți crește semnificativ, deoarece angajații vor înțelege că sunt controlați și vor face mai puține greșeli și neglijențe.
• Lăsați angajații să se simtă necesari. Arată îngrijorare pentru ei. Evenimentele colective trebuie să aibă loc în mod regulat și este recomandabil ca unele dintre ele să includă și cele informale.
• Nu vă stabiliți obiective de vânzări excesiv de mari. Ei demotivează foarte mult angajații și contribuie la plecarea lor.

Pentru a crește vânzările, trebuie să urmați următoarele tactici:

• Se elaborează un plan pentru numărul de apeluri pentru manager pe zi, săptămână, lună etc.;
• Se elaborează un plan pentru numărul de întâlniri cu clienții;
• Se elaborează un plan pentru numărul de propuneri comerciale, scrisori etc. trimise;
• Se dezvoltă un sistem de formare continuă a angajaților;
• Se elaborează un plan pentru a apela în mod regulat toți clienții;
• Sunt dezvoltate scripturi aproximative pentru comunicarea dintre angajați și potențiali clienți;
• Se dezvoltă logica apelurilor telefonice (a nu se confunda cu scripturile). De câte ori să suni, la ce oră, după cât timp să apelezi înapoi;
• Implementat în companie și utilizează în mod regulat sistemul CRM;
• Toate sarcinile și sarcinile angajaților sunt transferate în sistemul CRM;
• Trebuie să începi să scrii convorbiri telefonice angajații să lucreze la greșeli sau să rezolve situații conflictuale;
• Este necesar să se organizeze întâlniri de planificare în mod regulat (în fiecare zi, o dată la două sau trei zile), care nu trebuie confundate cu „dimineața execuției Streltsy”. Ar trebui să fie cât mai confortabil și să se încarce de pozitivitate;

Tabelul 1.1

Îndeplinirea planului în % =72166 / 68952 *100 % = 104,66 %

Că. putem concluziona că planul a fost depășit cu 4,66%

Abatere absolută= Faptul anului de raportare – Planul anual de raportare

Abatere absolută= 72166 – 68952 = 3214 milioane de ruble.

Că. se poate concluziona că planul de producţie produse comerciale depășit cu 3214 milioane de ruble.

Abatere relativă= Finalizarea planului % - 100

Abatere relativă = 104,66 – 100 = 4,66 %

Abaterea rezultată indică faptul că planul a fost depășit cu 4,66%.

Creștere absolută pentru anul= Anul de raportare real – anul precedent

Creștere absolută pentru anul= 72166 –67485 = 4681 milioane de ruble.

Că. Comparativ cu anul precedent, a existat o creștere a volumului producției cu 4681 milioane de ruble.

Rata de creștere %= Anul de raportare real/anul precedent * 100%

Rata de creștere % = 72166 / 67485 * 100 % = 106,94%

În anul de raportare, comparativ cu anul precedent, producția în procente a fost de 106,9%. Pentru a determina cu cât a crescut volumul producției comerciale în anul de raportare față de anul precedent, calculăm:

Rata de creștere %= Rata de creștere % - 100%

Rata de creștere % = 106,94% – 100 % = 6,94%

În anul precedent, volumul producției a crescut la 72.166 milioane de ruble, iar planul a fost depășit cu 4,66%, ceea ce în termeni absoluti se ridică la 3.214 milioane de ruble. Creșterea planificată a volumului producției a fost de 1467 milioane de ruble (1) și, de fapt, produsele au fost produse în valoare de 5442 milioane de ruble, astfel încât rata de creștere conform planului a fost de 2,2% (2) și s-a ridicat efectiv la 6,94. %

1: 68952-67485=1467

2: (68952-67485)/67485*100%=2,2%

Motivul pentru depășirea planului poate fi o schimbare a condițiilor de piață, o creștere a cererii pentru specii individuale produse, îmbunătățire structura organizatoricaîntreprinderilor.

2. ANALIZA IMPLEMENTĂRII PLANULUI PE ASORTIMENT

Să determinăm procentul de îndeplinire a planului pentru sortiment și să rezumăm calculele rezultate în tabelul analitic 2.1.

Tabelul 2.1

Determinarea procentului de îndeplinire a planului pe sortimente.

Îndeplinirea planului în %= Ieșire reală de produs / Ieșire de produs planificată *100%

Finalizarea planului în %:

50400 / 45360 *100% = 111,11% (plan depășit cu 11,11%)

41600 / 46800 *100% = 88,89% (planul a fost insuficient îndeplinit cu 11,11%)

16500 / 14400 *100% = 114,58% (plan depășit cu 14,58%)

Coeficientul de îndeplinire a planului în funcție de muzică. pentru centre a fost de 111,11%, pentru aspiratoare 88,89%, iar pentru televizoare 114,58%.

Eliberare condiționată (se ia în considerare îndeplinirea planului de sortiment).

Dacă fapta este sub plan, alegeți faptul.

Dacă realitatea este mai mare decât planul, alegem planul.

Eliberare condiționată / Lansare de produse în termeni de valoare conform planului *100%

Rata de îndeplinire a planului de sortiment = 101360/ 106560 *100 % =

Pentru aspiratoare, planul a fost subîmplinit cu 11,11%, dar, în ciuda acestui fapt, muzica. centrele au fost produse cu 11,11% mai mult decât era planificat, iar televiziunile au fost supraproduse cu 14,58%. În general, există o subîmplinire a planului de sortiment cu 4,9%.

Să realizăm modelarea grafică: construiți diagrame cu bare în compoziția sortimentului.

Majoritatea analiștilor care lucrează în corporații trebuie să folosească Excel pentru a obține performanța operațională a firmei. diverse feluri operatii matematice. Calcule precum procente ale sumei, abatere relativă de la buget sau posibile majorări care decurg din finalizarea tuturor analizelor de afaceri. Toate acestea trebuie calculate ca procent.

Cum se calculează procentul unui număr în Excel

Când conducerea vă cere să calculați procentul realizării curente a unui obiectiv, înseamnă o comparație relativă a indicatorilor actuali cu indicatorii planificați care trebuie atinși. Operatii matematice Pentru a calcula această formulă în Excel este foarte simplu. Este necesar să împărțiți indicatorii actuali la cei planificați și să afișați valoarea rezultatului în formatul procentual al celulelor. Astfel, vom obține o valoare procentuală care să reflecte ponderea de implementare a unei părți a planului. Să presupunem că în planul de vânzări al companiei este planificat să vândă 100 de tablete în această lună, dar luna încă nu s-a încheiat și momentan au fost vândute doar 80 de unități. Ca procent, acesta este calculat matematic ca (80/100)*100. Dacă folosim formatul procentual al celulelor în Excel, atunci nu trebuie să înmulțim cu 100. În acest caz, formula arată astfel: =80/100.

Cum se calculează procentul de finalizare a planului în Excel

Nu contează modul în care este stabilită sarcina: procentul de atingere a obiectivului, îndeplinirea bugetului sau a planului de vânzări ca procent - totul se referă la aceeași sarcină. Calculat în același mod. Figura de mai jos prezintă o listă de regiuni. Dimpotrivă, pentru fiecare regiune, obiectivul dorit și implementarea efectivă a planului sunt indicate alături de aceasta într-o coloană. Vă rugăm să rețineți că în ultima coloană în care rezultatul planului este indicat în procente, formatul celulei a fost schimbat în „procent”. Și formulele din această coloană sunt foarte simple - valoarea coloanei „Vândut” este împărțită la valoarea din coloana „Plan” = C2/B2.

Nu se pot spune multe despre această formulă. La urma urmei, se bazează pe calcul matematic. În formula în sine, sunt folosite doar referințe de celule, astfel încât o valoare este împărțită la alta. Fara nicio functie. Trebuie doar să introduceți formula în prima celulă goală a ultimei coloane (D2), apoi să o copiați completând celulele rămase.

Cum se calculează procentul de finalizare a planului general

Acum să complicăm sarcina. Să presupunem că trebuie să comparăm separat fiecare indicator real în raport cu planul general stabilit pentru toate regiunile. Sarcina este ilustrată clar în figura de mai jos:

De data aceasta, regiunile nu au o coloană cu plan propriu. În schimb, urmează imediat coloana „Partajare”, unde fiecare cifră de vânzări este comparată cu planul general specificat în celula E2. Formula din coloana Share de această dată este =B2/$E$2.

Observați că numitorul formulei folosește o referință absolută la celula $E$2. Semnele dolarului ne spun că referința celulei la valoarea globală a planului este blocată. Datorită acestui fapt, nu se schimbă atunci când formula este copiată în alte celule din coloana „Partajare”. În celula C6 adunăm toate procentele pentru a ne asigura că rezultatul este corect. După cum vedem din nou în a doua figură, am primit aceeași supraîmplinire a planului general - 105%. Valorile noastre procentuale finale au coincis, ceea ce înseamnă că toate calculele formulelor sunt corecte.